港澳青年创业｜珑大科技蔡汶羲：非典型香港理工女前海打拼

青年兴则国家兴，青年强则国家强。粤港澳大湾区的进取之路，必然倚靠青年的奋斗。

10月24日港珠澳大桥正式通车，标志三地互联互通的步伐加快，不断完善的人流、物流、资金流、信息流的便捷流动，为粤港澳青年的创新创业提供了更广阔的地理空间和更宏远的想象空间。

今年7月，《港澳青年内地创业：企业案例.创业者故事.政府政策》发布，讲述了来自内地22个领域的创业港澳青年代表的创业故事，他们超过9成在大湾区创业。担任该书主编的张光南系中山大学教授、博导，国家高端智库中山大学粤港澳发展研究院·穗港澳区域发展研究所所长。

研究团队在序言中写道：在“改革开放”初期，港澳企业家掀起了第一次到内地的“创业潮”。他们依靠自身在制造业、金融和服务等方面的先进经验，充分利用内地廉价的土地和丰富的人力资源等优势，有效承接国际产业转移的重要机遇，为港澳和内地的经济增长与社会发展做出了重要贡献。时移世易，今日之中国已成为世界第二大经济体、世界第一大制造大国和货物贸易大国。中国产品正逐步由“中国制造”向“中国创造”转型，交通基础设施日趋完善，互联网经济迅猛发展并逐步颠覆和重塑原有的传统经济模式，战略性新兴产业逐步兴起，中国经济发展模式进入“新常态”。与改革开放初期相比，当前内地的创业环境已发生了翻天覆地的变化，港澳地区创业者面临许多前所未有的新机遇与新挑战。而相较于老一辈港澳企业家，当代港澳青年的创业模式和路径呈现出许多新的特性。

因此，针对这些新情形新特性，《港澳青年内地创业：企业案例.创业者故事.政府政策》从企业案例、创业者故事和政府政策三个维度进行分析。

本文节选自书中第一部分第十七章《珑大科技：非典型香港理工女的梦想与征途》，讲的是从计算机专业毕业的蔡汶羲在职场跌跌撞撞，最后以动画制造切入创业人生的故事。标题系编者所拟，未收录原文注释。

公司名称：深圳市珑大科技有限公司

创始人：蔡汶羲

创业时间：2016年

所处行业：动画、文件管理、互联网

关键词：计算机，电子商务，动画

访谈时间：2017年

创业者故事：一波三折，缘聚前海

（一）极具电脑天赋，大学兼职创业

2011年，蔡汶羲进入香港城市大学计算机科学专业就读。多数香港女孩子选择文科或商科，因此选择计算机专业的蔡汶羲似乎显得有些另类。她说，因为家里经济条件比较差，小时候基本没什么玩具，真正拥有的第一件“玩具”其实是一台电脑。在初中的时候，亲戚的家里有电脑，自己经常跑去玩，并喜欢上了电脑。于是，蔡汶羲就央求父母给自己买了一台，并开始用心琢磨电脑的各种功能，无师自通地学会了很多电脑的操作。正是基于此，她在报考大学时选择了计算机专业。这个专业选择不仅跟多数同龄女生不一样，在蔡汶羲的家里也显得“另类”。她说，家族里的人们多数是文科生，许多选择当老师，还有不少做生意，她的选择在家里和社会上都显得比较“非典型”。

大学期间，蔡汶羲开始考虑兼职赚钱。与许多同学选择到餐厅和酒店等打工不一样，蔡汶羲寻思的是如何利用专业知识来创造价值。她知道自己对软件编程很有兴趣，也非常有天分，希望能充分利用好这一专长。当时，互联网经济方兴未艾，由于香港昂贵的店面租金和人工成本，有一些商家开始希望能够在网络上经营店铺。但在当年，电子商务的模式和各种基础支撑条件并不完善。要想在香港开展网络销售，必须购买一定的网络空间，而且需要购置服务器。这样不仅费用很高，而且需要很多技术支持。于是，蔡汶羲从网络上找到一些开放的代码，并进行修改，使之成为可以在香港应用的网上商店。然后，她再将网上商店的空间进行区隔，出租给需要在网上开店的商家。这种出租而非出售的方式更受到许多中小商家的欢迎。针对这些中小商家普遍对网络技术不熟悉的特点，蔡汶羲还帮助他们解决服务器等技术问题。于是，凭借自己的技术专长和契合实际的服务，蔡汶羲的大学创业颇为成功，并赚取了“第一桶金”。

可惜的是，由于当时的电子商务在支付、物流和购买习惯等方面缺乏足够的基础，而且香港的本土市场相对狭小，既有的传统零售又非常发达，使得香港的网络零售市场一直没有得到太大的发展。蔡汶羲的大学创业在此环境下，未能实现大的突破，基本停留在“兼职”的状态。

（二）职场历尽波折，创业梦想永不停歇

2005年，蔡汶羲大学毕业后，进入中银香港工作，成为一名IT系统的管理员。这是一份在外人眼里看来很不错的工作：银行白领，工作稳定，收入颇丰。但是，蔡汶羲仅仅工作了一年就辞职了。她说，这段时间刚好中银香港要把所有电脑从Windows 98升级为Windows XP，因此她在这一年的工作就是把所有机器的系统进行更新，确保顺利过渡。那时候上司认为她的工作出色，未来两年要让她继续从事这个项目。在蔡汶羲看来，这个项目的工作太缺乏挑战性，而且持续时间长，于是她选择了离职。

2006年，从中银香港离职后，蔡汶羲进入惠普（HP）公司工作，担任系统顾问。惠普公司通过收取不菲的服务费，为许多大公司提供服务器的技术支持。在这里，蔡汶羲的工作极富挑战性，她被要求在半年内通过微软认证系统工程师，才能转为正式员工。蔡汶羲顺利通过并如期转正。有趣的是，中银香港也是惠普的客户。有时候，中银香港的服务器出现问题了，她就以惠普的系统顾问身份回到“老东家”，指导当年自己的上司开展工作。尽管这份工作内容跟蔡汶羲最感兴趣的软件编程并非完全契合，但这个过程中积累的服务器知识使她受益匪浅：她更加完整地了解各种类型的电脑和网络的软硬件设备及整个生态系统的运作。

随着在惠普公司工作时间的增加，蔡汶羲逐渐熟悉了常见的流程和问题，意识到核心的关键问题主要还是依靠微软公司的工程师解决，工作又逐渐失去挑战性。于是，在业余时间，蔡汶羲重操大学时的“旧业”，继续为有需求的客户提供电商服务。在重新“兼职”的过程中，她接触到了天津的Shop NC，这是一家致力于为企业客户提供电商平台搭建及配套系统服务的软件企业。蔡汶羲刚开始希望购买Shop NC的一些软件，并结合香港的实际情况进行二次开发，以更好地满足香港企业的需求。但是她在跟对方深入交流之后，发现了Shop NC的软件有不少值得改进之处，并且正处于初创期的Shop NC的计划和理念跟蔡汶羲的许多设想不谋而合。

于是，2008年，在惠普公司工作两年多之后，蔡汶羲离职并独自一人北上天津，参与到Shop NC的创业中。她主要负责电商平台的流程优化工作，并且希望拥有一定股份，而不是工资。Shop NC的创始团队初步答应了她的要求。蔡汶羲在此努力工作，发挥自己在香港兼职创业积累的经验和熟悉软件操作的优势，为公司设计了卖家分销平台等前沿产品。但是大约半年之后，蔡汶羲被告知，如果她在法律文件里成为公司股东，由于她的香港身份，公司将成为中外合资企业，使企业的所有权性质和适用的管理制度产生变化，因此可能难以操作。无奈之下，蔡汶羲只好离开Shop NC，重新回到香港。

2009年上半年，刚回到香港的蔡汶羲接到了之前惠普公司同事的邀约，邀请她担任项目经理。但未承想，上班第一天就被家里的衣柜门砸到脚趾而导致骨头断裂，必须住院和休息3个月。当时由于对方要求立刻入职，蔡汶羲还未曾跟惠普重新签订正式合同，也没有缴纳保险。这使蔡汶羲不仅没办法上班，还必须自费付医疗费。蔡汶羲经历了职场生涯的又一次意外。

2009年下半年，蔡汶羲经朋友介绍，进入ASK IT LTD工作。这是一家跟惠普公司有深度合作，主要在香港从事手机APP开发的企业。蔡汶羲负责领导开发团队，开发出了一些可以应用于商业零售的APP，却囿于当时整体的商业环境，这些APP一直未能得到有效的推广。如今的蔡汶羲笑言自己当年是领先得太早了，结果成了先烈。她负责的产品要是赶上后来整体的技术和商业环境配套成熟的好时机，应该就有很大的可能性获得成功。由于在香港迟迟打不开局面，蔡汶羲希望能够到内地拓展业务。公司老板很欣赏蔡汶羲的技术能力和商业直觉，就答应了她的要求，而且给她投资，让她一边继续在ASK工作，一边到内地创业。

2010年，蔡汶羲到北京开始创业。合作对象除了香港的ASK，还有之前天津Shop NC的同事等北方当地人。这段时间，恰好手机APP业务正在兴起，市场需求很大。于是，蔡汶羲在北京接了很多订单，并大量招聘员工。根据合作协议，香港ASK的老板主要负责投资，不管具体的运营;蔡汶羲也进行投资成为合伙人，两位北方的合作伙伴则凭技术入股，现场主要由蔡汶羲和当地合作伙伴负责。具体运营方面，蔡汶羲主要负责外部市场，两位当地人负责技术和项目管理。但是，在项目开发过程中，蔡汶羲跟两位当地的合伙人之间却出现了沟通障碍。她想关注和跟进项目的具体执行情况，却被认为超出了分工职权，管得太多。结果，由于合伙人项目管理不善，导致公司接的许多订单无法如期完成或者实现不了原计划的功能，因此也未能收到客户的后续款项。这样的情况使蔡汶羲两头受气，在外面被客户投诉，在公司内部又出现意见分歧，而且最后亏的又是自己的钱。更痛苦的是，由于许多订单都无法按期完成，款项难以收回，公司又招募了许多员工和进行大量的前期投入，导致公司的资金链断裂。蔡汶羲不得已裁撤了大部分员工，并留住少部分员工希望继续运作。但是，由于公司已经投入近两年的时间，却迟迟无法实现盈利，香港的投资方开始失去耐心，并中止了投资，蔡汶羲只好选择离开。这是蔡汶羲创业之路的第二次滑铁卢，为此她还付出了一大笔“学费”，甚至要变卖香港的房产才能缴纳得起。当然，这次短暂的创业经历使她在业务扩张、团队沟通和项目管理等方面积累了许多经验。

2012年，蔡汶羲返回香港，进入自动系统（香港）有限公司，担任业务发展经理，主要负责政府项目的售前工作。自动系统公司参与了香港许多政府部门IT项目的建设和实施，在政府的信息系统中有很高的市场占有率。由于许多信息系统之间相互不兼容，而自动系统公司的强项是能够整合这些不同功能的系统，满足香港政府的综合性要求。许多IT企业的售前往往不太熟悉技术，但蔡汶羲既有服务器等硬件经验，对软件和APP开发又熟悉，因此，在业务拓展上得心应手，深受客户喜爱。蔡汶羲在这里工作了将近三年的时间，直到一次偶然的机会，让她开始了内地的再次创业之旅。

（三）缘聚前海创业，无心插柳柳成荫

2015年，一香港朋友给蔡汶羲介绍了一位客户，希望她能够帮忙开发和运营管理一套电子商务平台，在内地和全球从事欧洲品牌毛衣的销售，这又燃起了蔡汶羲的创业梦想。于是蔡汶羲选择离开自动系统公司，到深圳注册了珑大科技公司，招聘人手开始创业。双方约定，等该网上销售平台项目上线后再按内地三家公司的平均价格来收费，初期的租金和部分人工费用由委托方先垫付。但是，等到该电商平台开发完毕之后，对方却反悔了，这使蔡汶羲非常无奈，只能感叹自己创业路上的命运多舛。

这时候，给蔡汶羲介绍业务的朋友给她引荐了新的项目。但是，这次的项目跟蔡汶羲之前的经历基本无关：承接一家企业的短视频动画制作的外包业务。蔡汶羲再次面临着抉择：要么回到香港重新找工作，要么留在深圳从事动画制作的创业。蔡汶羲慎重考虑之后，选择留在深圳继续创业。尽管这次的跨度有点儿大，但由于委托方的需求比较稳定，技术难度不是很大，蔡汶羲还是很快适应了新行业，重新组建团队，制作出了符合要求的动画短片。

目前，深圳珑大的动画制作业务开展得颇为顺利，给公司带来了稳定的现金流。公司也从原来深圳白石洲搬到了前海青年梦工场，享受更好的创业平台服务。回顾这次创业的转型，蔡汶羲说，不幸之中的万幸是招募到了一些动画制作方面的优秀团队，让业务能够顺利开展。目前，珑大科技在深圳共有6位员工，负责摄影和动画制作等;在香港还有3位兼职的，负责动画后期的粤语配音等。当然，公司成立后，也遇到了心怀叵测的员工，还跟公司发生了劳动纠纷，让她又交了一笔“学费”。

在员工的管理上，蔡汶羲实行充分的人性化管理，给予员工高于同行的工资，并且解决他们住宿和餐饮等后顾之忧。她对员工管理有自己的一些独特理念。她认为，每个人出来工作都是为了更好地生活，企业要么尽量给予高一些的工资，要么能让员工在工作的地方学习到更多东西、看到更美好的愿景和得到更大的发展空间。蔡汶羲说，她信佛，相信因果和业报。因此，每个人都要清楚，想要得到更好的回报，就必须有更多的付出。在珑大科技，只要你能给企业创造价值，就不用担心会被亏待。在工作过程中，蔡汶羲更喜欢直接的沟通，而不是拐弯抹角，允许员工犯错误，但希望不要犯同样的错。

关于自己出来创业，蔡汶羲说，这既有一些因缘际会，也有必然因素。当年她在大学的时候，技术能力是同学中的佼佼者，在计算机编程方面有较好的天赋，在企业实习时也深受好评。但自己却不希望今后一直从事写代码之类的技术工作，而自身的性格似乎也不擅长成为专门的销售，因此，她就慢慢向着更加偏向管理和创业的方面发展。从这个角度而言，创业算是职业规划中的应有之义。她也笑言，以前在企业打工的时候，因为认真负责，技术精湛，经常能够指出上司的缺陷，因此领导们都说做她的上司压力很大，所以还是自己出来创业更好，不用担心给上司压力。

目前珑大科技主要从事动画制作的现实确实出乎蔡汶羲自己的意料，她以前从未曾想过自己会有一天涉足这个行业。“既来之，则安之”，凭借着她一贯的认真精神，以诚信为本，公司的动画业务逐步走上了正轨，而且深受客户好评，“无心插柳柳成荫”。随着在行业里的进一步发展和口碑传播，陆续有客户找上门来，但蔡汶羲吸取了上次北京创业时盲目扩张的教训，不敢再轻易接单，而是希望先立足当前，做精做细，注重质量，不求速度。

（四）探索求变，摸着石头过河

尽管目前珑大科技在动画业务方面的进展颇为顺利，但蔡汶羲认为这毕竟不是自己最擅长和体现优势的领域，因此需要探索新的方向，使自己更多的创业梦想得以实现。目前，珑大科技正在拓展的第二块业务是Laserfiche在中国市场的销售。Laserfiche（立时飞讯）是一个企业内容管理系统，总部在美国加州，主要可用于企业内部的文档管理、Web内容管理、人员协作、记录管理、数字化文件管理、工作流管理（能够很方便地将企业当前的工作审批流程加入到工作流中）、跟踪管理和扫描管理（能够高效地将图片等内容扫描进系统中）等。自1987年推出以来，Laserfiche企业内容管理软件已经获得全球各地35000多个组织的信赖，被用于管理、保护和共享信息，帮助企业实现信息管理的一体化及无纸化。目前，深圳珑大是Laserfiche在中国内地第一家活跃授权代理商，这也是蔡汶羲颇以为自豪的地方。她说，Laserfiche是一家全球知名企业，能够把代理权交给自己这样的初创公司非常罕见，这主要得益于自己当年在自动系统（香港）公司工作时的机缘。当时跟Laserfiche有一次合作项目的机会，他们在香港的负责人对蔡汶羲的技术和人品都非常欣赏，后来，得知她来深圳创业，就把内地的代理权给了深圳珑大。蔡汶羲说，她在工作和创业过程中，最注重的就是认真、质量和诚信，从不去坑别人，而且会有些强迫症般地去注重细节，正是这样的累积让自己建立了良好的口碑。因此，尽管在职场和创业过程中经历了不少坎坷，但仍然有许多人看好她，愿意把业务放心地交给她。

虽然Laserfiche拥有领先的企业信息系统的数据化管理经验，也拥有包括美国国防部等大型组织和企业等许多客户，但在中国内地却迟迟未能打开局面。蔡汶羲说，这里有时机和消费习惯等问题。近年来，国内的互联网特别是移动互联市场迅猛发展，阿里巴巴的钉钉和腾讯公司的企业微信逐步占领了企业移动办公平台市场，使得Laserfiche更加难以开拓。尽管Laserfiche具有更高的综合性功能和安全保密性能，但多数中国企业却似乎更在意价格，更宁愿使用免费的产品。蔡汶羲比喻道，她在中国要推广Laserfiche就好比要去非洲卖那种符合人体工学设计的跑鞋，但是同时旁边却有一家企业在免费派送拖鞋。虽然跑鞋质量更好，很多人还是宁愿选择免费的拖鞋。

但是，蔡汶羲仍然看好Laserfiche的未来，她说，有不少企业通过大量员工用传统方法进行文件的录入，文件管理系统的水平也比较低，采用Laserfiche可以优化内部流程，实现跨部门实时的文档共享，减少很多人工成本。目前，在珠三角已经有企业购买了该软件，正在考虑如何推进实施。另有多家企业也在洽谈中。蔡汶羲说，相对于现在从事的动画制作，其实Laserfiche才是自己的老本行。可是，令她比较无奈的是，因为Laserfiche的业务只是“代理”，没有自己的技术专利，也讲不出“好故事”，在入驻各种创业园和孵化器的时候，往往不受欢迎甚至遭到“歧视”，使其业务开拓更显困难。蔡汶羲说，其实这是一种误区，因为创业有许多种类型。拥有自主技术的高科技创业当然最好，但这是一个产业链，高科技产品也需要一个各环节、各方面配合生态系统。深圳珑大虽然不拥有Laserfiche的技术专利，但拥有市场代理和推广权，这是在帮助高科技产品落地。当前，政府非常注重香港和内地的融合，可是多数香港人擅长的并不是高科技，香港人更擅长的是将国外的先进产品或服务引入内地，把国际标准引进来并进行实施，促进内地在“软”环境和管理水平上的提升、更快地跟国际接轨。因此，她希望内地的创业政策和各种孵化器今后能更加关注这种类型的创业，才能更好地发挥香港的优势，实现香港和内地更加紧密的合作。她也期待Laserfiche这个项目在未来能够得到更多的关注和发展。

深圳珑大正在积极筹划第三块新的业务，即一个名为“先声”的有声书平台。蔡汶羲说，目前虽然市场上有一些有声书平台，但基本是免费模式，而且尚未找到合适的盈利模式。因此，随着这些免费平台不断烧钱，在投资人的利润要求下，他们只能不断压缩声音制作人的利润，同时也可能存在盗版行为，听众将越来越难听到高质量的作品，最后形成恶性循环。为此，“先声”的平台目标是希望成为一个有声书方面的“类Apple Store”模式。首先，听众可以在平台上获得丰富的免费或付费的正版内容及其即时更新，还可以利用打赏功能支持喜欢的作品和作者。听众有两个选择，要么采取付费，要么通过浏览或点击广告实现免费;其次，广告客户可以在该平台上投放各类广告，并且基于大数据分析得到精准的效果反馈，收获宣传效果;再次，声音制作人可以通过平台获得各种技术支持、版税分成或者广告分成等。

“先声”还将建立定期的激励和淘汰机制，下架质量差的节目，以提供更多优质的产品。之后还将逐步结合文字IP和公司目前的动画制作，进一步完善平台的生态系统。在平台的搭建方面，刚来深圳时搭建的那个准备毛衣销售的电子商务平台恰好闲置着，因此派上用场，只需对一些流程和细节做进一步的优化。

目前，“先声”项目正在密切跟投资人接洽中。而且，按照内地的监管政策，该项目涉及文化传播的行业，必须有内地的合资单位，并报主管部门审批。对此，蔡汶羲表示，她正在积极跟有关部门和单位进行沟通，努力寻找合适的突破点。她说，创业有时候必须天时、地利、人和，有人才、有想法，市场有需求，还需要有价值观接近的资金支持，每个环节都很重要。内地有不少创业项目，更多只是希望寻求拿到融资，然后争取转手卖个好价钱，蔡汶羲表示不大接受这种模式，她更愿意把创业当作长期事业来经营。她希望自己的项目更多地吸引的是长期的战略投资者，而不是只寻求短期收益的财务投资者。

关于创业历程的感受，蔡汶羲说，其实是一个“摸着石头过河”的过程。在珑大科技正在进行和计划中的三个项目中，Laserfiche和“先声”项目还未得到足够的支持，而计划之外的动画项目业务进展颇为顺利。因此，尽管创业过程中经历了不少波折，但整体上还是令人满意的。当前，珑大科技更多的是“等风来”，加快创新和探索，加强与投资者的沟通，希望寻找到合适的方向和路径，尽快走出关键的下一步。

（本文选自《港澳青年内地创业：企业案例.创业者故事.政府政策》，该书由国家高端智库中山大学粤港澳发展研究院张光南教授主编，2018年5月由中国社科出版社出版发行）