富邑集团否认低端产品中国库存过剩，仍存配售争议

奔富（Penfolds）中文品牌之争还未结束，澳大利亚酒商富邑集团又要面对新问题。

17日，有外媒报道称，富邑在中国的存库情况堪忧，尤其在低端产品上面临供应过剩。当天富邑集团发布声明否认这一说法，称目前对中国运营模式的可持续性感到满意。上述外媒报道称，部分中国经销商抱怨的库存过多，或与2015年之后富邑在中国采取的配售政策有关，富邑希望借助热销的奔富带动其他品牌的销售，但这也引发了争议。

富邑否认中国市场供应过剩

17日澳洲媒体报道称，有部分中国的经销商抱怨其正在受困于低端富邑产品的库存问题。目前富邑的中低端产品，主要集中在洛神系列和纷赋以及一些较便宜的贝灵哲产品，存在供应过剩。为了清除库存，经销商只好低价打折销售，洛神系列产品在中国内地的价格甚至低于澳大利亚。

之所以经销商库存过高，文章称原因是富邑采取配售的方式。奔富因为卖得好，经销商必须同时拿其他产品，才能获得奔富的配额称经销商如果要获得BIN407或BIN389等热销的奔富产品，通常还要同时购买同样金额其他富邑的产品，但奔富系列热销，其他品牌系列则面临销售困难。而报道表示经销商的高库存或影响到富邑在中国下一步的业务增长。当天富邑的股价下跌了6.2%，收于16.9元。

富邑集团当日发布公告对这一说法进行了否认。富邑集团向第一财经发来的公告显示，富邑对中国运营模式的可持续性感到满意。秩序和持续性是富邑集团在亚洲和全球增长的基础，公司正在积极监测零售和分销商的出货量和库存水平。

北方地区一家富邑的经销商向记者表示，目前富邑低端产品销售尚可，当然与本身公司所在区域的葡萄酒消费较为成熟有关，不过他也承认，相比于奔富，其他产品的销售速度会慢一些，同时该经销商否认公司和富邑之间存在配售情况。

但18日有经销商告诉第一财经记者，配售的情况确实存在，大多不同的热销产品有配不同的配售方案，涉及到商业秘密，对方并未透露情况。

一家国内连锁酒行总经理也证实，据他了解，由于捆绑销售的产品并不好卖，确实存在部分经销商手中攒了大量低端富邑产品的情况。

18日，富邑向第一财经回应表示，目前公司旗下有80个葡萄酒品牌，这其中就包括Penfolds奔富, 中国市场对奔富相当认可，市场需求量大，特别是Bin389、Bin407这样的酒款长期供不应求。近年来，富邑集团多个品牌在中国市场也逐步获得了消费者的熟知，如纷赋酒庄、璞立酒庄、贝灵哲酒庄等。当然，集团这么多的品牌不可能都处在同一个生命发展周期，拥有同样的销售表现也不现实。在发展不同品牌的过程中，富邑会加强对客户和合作伙伴库存的监控和管理，以及与他们一起加强产品分销网络的开发。

而对于外界的一些质疑，富邑方面表示，虽然富邑集团与不同的渠道合作伙伴保持专业、良好的关系，但在持续成长中，不断优化渠道合作伙伴团队是必要的步骤，在这个过程里，很自然地会集中优势资源帮助最值得信赖的合作伙伴，这也难免会引起一些不同的声音。

受争议的配售模式

其实问题的关键还在于配售模式之上。

随着关税的不断降低，澳大利亚进口到中国的葡萄酒数量也大幅增长。根据澳大利亚葡萄酒管理局公布的数据，2017年澳大利亚对全世界出口总额增长至25.6亿澳元，增长15%，而中国大陆已经成为澳洲葡萄酒最大的出口市场，出口额增长了63%至8.5亿澳元。

而富邑显然是其中的受益者。2014年之前富邑集团业绩还面临困境，在换帅之后，富邑在中国完善了经销商和策略布局，而中国大陆正在成为富邑增长的新发动机。

2016年富邑在亚洲的销售额已经超过了澳洲本土成为第二大盈利区域，2017年在中国和日本市场的带动下，亚洲地区息税前收益为1.5亿澳元，同比增长47%，而2018年上半年，在中国市场的拉动下，亚洲息税前收益为1.2亿澳元，同比大增48%。

虽然富邑方面并未公布过奔富产品和其他产品在中国的销售情况，但配售政策在富邑的增长中确实起到了很好的效果，据业内人士透露，2017年，洛神系列进入中国有1000万瓶，虽然无法推测卖掉了多少，还有多少在仓库中，但就单纯1000万瓶的大单品系列而言在国内就非常少见。

“富邑做这些的政策的主要目的是为了扩张市场，利用热销品导入其他品牌拉动销售，最终实现提升市场份额，占领市场的作用。”葡萄酒商业观察总编辑杨征建表示，不过配售做法在葡萄酒行业内不算多见，因为被配售的品牌品牌力有高有低，要带动销售就对热销品牌的品牌力有很高的要求。

而对于配售，富邑也向第一财经回应称，采取配售的政策，是希望通过更完善的产品组合，以满足不同消费群体对葡萄酒的需求。与此同时，中国葡萄酒市场也呈现出了多元化的消费趋势：随着市场对葡萄酒认识程度的加深，具有品牌的优质酒庄酒，以及性价比高的良好餐酒都将具有很好的市场机会，这样的趋势也让富邑相信，逐渐开发更多具有特色的产品作为补充也十分必要。因此希望产品组合形成“一列火车”，以奔富带动，让中国消费者和不同品牌逐渐熟悉，而不同品牌的产品在市场导入和发展的阶段，会根据不同的销售渠道采取不同的策略，这符合大多数酒类品牌或消费品品牌的做法。

不过记者了解到，市场对于富邑的配售政策从一开始就存在争议。

“可能所站的角度不同想法也不同，配售本身也有其合理性。”一家珠三角地区富邑经销商告诉记者，做生意需要完整的产品矩阵，因此需要搭配高中低不同级别的产品进行销售，Bin389和Bin407属于高端产品，该公司所面对的客户有各个层级，也不可能只卖个别产品，配售并没有给其公司的生意带来不良的影响。

有业内人士告诉记者，洛神系列产品在市场的零售价格40多元，给到经销商的价格30多元，利润确实不算高，但是整体而言产品口感比较稳定，品牌识别度也不错，市场竞争力还是比较强的。

但对部分经销商而言，接受配售是一个无奈的选择。有经销商对记者表示，配售来的产品销售上存在困难，因此只得将这些产品赠送，打折，做品鉴等方式消化掉。

新锐葡萄酒电商醉鹅娘副总裁夏冠仁也表示，如果经销商出货能力没那么强，就存在奔富很快卖掉，配售来的不太好卖的酒就变成库存的风险。

深圳市智德营销策划有限公司总经理王德惠告诉记者，他个人并不赞同富邑这一做法，一方面被捆绑的产品销售肯定存在难度，富邑本应该站在产品开发的角度，重新对产品进行调整，而不是强加给经销商。另一方面，配售的方式对于运营品牌来说未必有好效果，一旦经销商急于出手，低价销售可能会导致品牌力和产品政策被破坏，甚至价格体系也会受到冲击，品牌形象也会受到影响。

在王德惠看来，奔富一枝独秀有其历史原因，一方面奔富进入中国的时间比较长，而且也有进入市场时国内葡萄酒消费的大环境的因素，此外本身奔富产品在世界上享有盛名。而富邑运营的其他产品进入中国市场时间尚短，而且市场策略上相对常规，缺少真正吸引人的独特卖点，而这也是富邑面临的主要问题。但在当前奔富本身的问题尚未解决，还面临品牌和假货的困扰的情况下，采取配售的方式就显得操之过急。

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