中小银行理财收入齐下滑，传统代销模式难促转型

2018年年报季即将收官，第一财经记者梳理数十家上市银行业绩报告发现，在理财要求回归净值化产品下，银行理财产品收入明显下降。

相比于国有大行，中小银行面临的压力更大，基本上呈全线下滑之势，如甘肃银行2018年理财手续费收入较2017年下滑了75%，广州农商行2018年理财手续费收入同比下滑56.2%，九台农商行2018年理财手续费收入降幅94.4%。

“同业理财不断压缩，加上资管新规后净值型新产品并没有完全打开市场，理财产品发行停滞不前。”中原银行首席经济学家、中国国际经济交流中心学术委员会委员王军对第一财经记者称，对于大部分中小银行而言，设立理财子公司较难，竞争更为激烈，主动资产管理能力、加强自身投研体系的建设是中小银行未来突围的关键。

《中国银行业理财市场报告（2018年）》数据显示，自2017年达到高点以来，同业理财规模和占比连续22个月环比双降。2018年全市场金融同业类产品存续余额1.22万亿元，同比减少2.04万亿元，降幅为62.57%；占全部理财产品存续余额的3.80%，同比下降7.21个百分点。

理财收入多有下滑

对于不少中小行来说，之前不仅是同业资金的提供者，也是下游同业理财产品的提供者，赚取利息差与管理费收入。但当《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称“资管新规”）下发后，理财要求回归净值化产品，这种业务出现了很大变化。

2018年4月27日，资管新规出台，要求存量不合规的老产品在2020年底之前整改完毕。但由于对资金池及刚性兑付产品的依赖度过高，净值型的新产品并没有完全进入市场，新老产品无法完全续接，理财产品规模和收入均有收缩。

在上市城、农商行中，以郑州银行为例，2018年累计发行理财产品550期，募集金额人民币958.60亿元，存续理财产品规模共计454.94亿元，较上年末下降39.05亿元，降幅为7.91%。根据监管要求不断压降同业理财和保本理财规模后，同业理财规模为139.20亿元，较上年末下降89.3亿元，降幅为39.08%，保本理财规模为91.22亿元，较上年末下降27.76亿元，降幅为23.33%。不过，个人非保本理财产品存续额为224.32亿元，较年初增长98.31亿元，增幅78.02%。2018年实现代理及托管业务手续费收入较上年同期减少人民币0.20亿元。

重庆银行年报显示，2018年实现手续费及佣金净收入13.42亿元，较上年减少3.38亿元，降幅20.1%，占营业收入比例较上年下降4.16%至12.62%，主要是代理理财业务手续费、托管业务手续费及担保及承诺业务手续费出现较大幅度下降所致。2018年代理理财业务手续费收入为5.42亿元，较上年大幅减少3.45亿元，降幅38.9%。重庆银行称主要是受资管税收与资管新规实施的影响所致。

广州农商行2018年手续费及佣金净收入15.48亿元，同比减少7.44亿元，降幅32.46%，主要是由于咨询顾问业务手续费、代理及托管业务手续费、理财业务手续费等的下降。其中，理财产品手续费收入为0.83亿元，2017年为1.89亿元，同比下滑56.2%。

九台农商行2018年年报显示，理财手续费收入为0.09亿元，较上年同期减少1.54亿元，降幅94.4%，主要由于受资管新规实施影响，发行理财产品规模减少及平均收益率下降所致。

不过，也有少数银行逆流而上。例如，青岛银行理财手续费收入4.87亿元，比上年增加1.10亿元，增长29.16%。

如何破局？

资管新规规定，过渡期后，具有证券投资基金托管业务资质的商业银行应当设立具有独立法人地位的子公司开展资产管理业务，该商业银行可以托管子公司发行的资产管理产品，但应当实现实质性的独立托管。但是，只有少数几家中小银行具备开设理财子公司的能力，而大多数中小银行只能依靠原来的资管部门开展理财业务，与大行理财子公司相比，具有较大的差距。

具体来看，开设理财子公司的门槛之一是注册资本金10亿元，对于总资产规模小于5000亿元的中小银行，可能没有足够的财力设立理财子公司。此外，不少中小银行的理财业务规模不太大，可能只有几百亿元，不具备规模效应。

“不过，中国市场的特点是长尾用户比较多，而且理财需求是非常庞大的，未来理财市场将出现分层。中小银行需提升自己的能力，多有作为。”在资产端，王军称，要提升主动资产管理能力，加强自身的自身的投研体系的建设和投研能力的培养，团队人才建设、内部激励机制建设尤为重要；要拥抱金融科技，用数字化的手段和智能化的工具提升服务客户的能力；在设计产品体系时，要满足不同投资者的风险偏好和实际需求，为客户尽可能的提供个性化、差异化甚至定制化方案。

“其次，中小银行银行网点有物理范围的限制，需要借助友商、BATJ等流量平台，创新合作方式，优势互补。另外，优质资产始终稀缺，中小银行要加强大数据、云计算的手段提高产品的产品控制能力。”王军表示。

东方金诚首席金融分析师徐承远表示，考虑到规模效应、投研、系统建设等因素下的成本收益比，中小银行整体上没有单独成立理财子公司的条件和必要性，理财代销和引入投顾是更可行的两种转型方式。作为地方法人主体，中小银行在区域内具备较强的网点及品牌优势，基于上述资源禀赋，中小银行可尝试发力销售端，择优代销其他银行发行的理财产品，拓展中间业务收入。

此外，引入投顾也是转型手段之一。徐承远称，由于地域限制，大部分中小银行投研人才积累薄弱。在理财净值化转型中，可引入专业投顾来指导投资策略构建及人才培育，以提升净值型理财的投资业绩。

“商业银行在发展投顾中，一方面需要完善投顾团队的甄别评价体系。在资金配置的大框架下，商业银行需要根据投顾团队的人员配置、管理规模及业绩、投资风格等因素，建立完善的投顾白名单机制，择优筛选专业投顾。另一方面需要完善投顾业绩驱动机制。通过综合考量市场状况、投顾行业绩效水平、投顾团队历史业绩、投资标的等因素，制定合适的投顾约束条例、业绩考核基准及超额收益分配机制等，以激励投顾团队提升投资业绩。”徐承远进一步称。