招行代销违约背后：中小信托找银行合作仍为常态

近日，招行代销大业信托产品违约一事引发业内高度关注，围绕权责厘定也有不少讨论。

事实上，此前因银行代销信托踩雷而引发的“扯皮”并不鲜见，打破刚兑是大势所趋，不过随着近年销售日渐规范、以及信托公司直销比例上升，纠纷有所减少。不过贝壳财经记者8月17日采访多位银行、信托公司人士获知，由于自建财富中心、直销团队成本较高，中小信托公司找银行代销仍为常态。在合作中，拥有客户和网点数量优势的银行有更大话语权。

比起被抽走1%-2%的销售费，中小信托公司自建财富中心更“不划算”

“比如一个信托项目找到银行代销，打包过去的收益率是8%，银行发出来是6%或7%，1%-2%的差价是银行赚走的销售费。”行业资深人士张沛（化名）称，这是行业较常见的一个费用水平，银行的品牌效应是无形资产价值，同时银行也要付出成本。

有信托公司人士认同代销比自建直销团队“划算”。供职于一家中型信托公司的刘斌（化名）告诉贝壳财经记者，直销产品的比例在上升，但建立和培育一个财富中心成本还是很高。“银行的优势是网点多、有客户信任，如家族信托、投资理财业务等，都可能跟信托进行合作，吃利差是正常的。”

“肯定是追求直销，因为对客户资源把控更强，客户服务也更好，还有风控可以前置到销售环节，不然很多违规销售如果出现在渠道上，信托公司也很被动。”赵雅（化名）供职于一家头部信托公司，该公司财富中心团队规模是行业排头兵，整体能力已能比肩私人银行，根据客户需求提供定制化服务。

但100%直销仍未实现。赵雅坦言，毕竟银行有优势，一般会采取跟银行合作模式，因为信托公司要考虑综合成本，自建渠道需要付出很多，人员成本、管理成本、培训成本都很大。

“就像一个人考虑打车还是买车划算，得看需求量多少，买一辆和买两辆也不一样。信托销售也是如此，要跟产品需求匹配。”她说道，对一些小型信托公司而言，找银行代销比自己卖方便，不然自己培养完客户也没那么多产品可卖。

另一家财富部门已达数百人规模的信托公司，也尚未建立完全稳定的客群。该公司的一位家族信托业务经理告诉记者，私人银行客户跟家族信托客户都在高净值行列，同质化比较明显，该公司家族信托业务主要还是靠银行私人银行引流。

根据中国银行业协会——清华大学五道口金融学院中国私人银行业调查（2020）显示，截至2019年末，我国私人银行客户数首次超过百万，处于第一梯队的是工行、农行、中行、建行和招行，客户数均超过10万人，资产管理规模均超万亿元。

在合作中，银行也拥有更大话语权。刘斌表示，如果一家信托公司爆了什么项目风险，或者某个业绩指标不好看，公司往往很紧张，因为可能在跟银行合作时被对方刷掉。

权责厘定日益清晰，近年“扯皮”事件减少

近年信托产品逾期并不鲜见。据用益金融信托研究院不完全统计，仅今年7月就发生信托产品违约事件19起，涉及金额107.09亿元。

由于银行代销引发的纠纷也不在少数。“以前银行代销信托蛮多的，不同业务的模式不一样，也有项目踩雷后客户找银行兑付的。”一位股份制银行私人银行高级顾问告诉记者。记者此前接触的信托投资者中，有多位是从银行贵宾客户身份转为信托投资者，也因此在项目违约后，他们会首先找银行解决。

不过张沛表示，近年权责厘定日益清晰，加上操作越来越规范，包括告知风险、销售环节“双录”等，纠纷事件越来越少了。

在权责厘定方面，对于信托公司，信托法第二十五条规定，受托人应当遵守信托文件的规定，为受益人的最大利益处理信托事务。受托人管理信托财产，必须恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务。

对代销机构，原银监会2016年发布的《关于规范商业银行代理销售业务的通知》要求，商业银行应当根据代销产品的投资范围、投资资产、投资比例和风险状况等因素对代销产品进行风险评级。商业银行应当对拟代销产品开展尽职调查，不得仅以合作机构的产品审批资料作为产品审批依据。

“双录”要求则是原银监会于2017年提出，而后银行、信托公司等金融机构陆续上线了视频面签、在线异地签约等系统。

新京报贝壳财经记者程维妙