打监管擦边球 年底理财销售出花招

临近年底，“资管新规”正式进入“读秒”阶段，全面转型后，理财产品将彻底退出市场全部由理财子公司承销发行。转型只是一个开始，做好投资者教育、强化销售体系合规升级才是重点。近日，北京商报记者对北京地区部分银行网点进行了走访调查，虽然理财销售人员不再用保本、保收益等词汇描述理财产品的具体信息，但在销售过程中送礼品、引导投资者填写风险测评等乱象依旧存在。

引导投资者填写风险测评

当前，个人投资者风险评级共分为5个等级，C1（保守型）、C2（稳健型）、C3（平衡型）、C4（进取型）、C5（激进型）。通过测评后，若投资者的风险承受能力为C2（稳健型），就可以购买包括C1（保守型）、C2（稳健型）在内的两类产品，不可购买超出C2（稳健型）风险承受能力之上的其他产品。

不过，在走访网点的过程中，北京商报记者注意到，理财经理引导投资者风险测评的情况依旧存在。在一家银行网点，当记者以投资者身份问及如何购买中高风险产品时，该行理财经理介绍称，“可以在下次测评时修改一两个选项，就会导致结果有变化。风险测评出现变化之后银行不会对投资者进行询问，只关注客户大额变动转账等内容”。

谈及银行在个人客户风险测评问卷真实性审核环节的薄弱性，融360数字科技研究院分析师殷燕敏指出，对于风险测评环节，每家银行的问卷、流程也不太一样，有的银行风险测评会要求客户在柜面双录完成，有的银行可能就是简单的纸质问卷。如果都要求客户柜面双录完成风险测评，在执行过程中，也给很多客户带来不便，因此，风险测评可能更多的是应该提高投资者教育，让投资者清楚认识到自身的风险承受能力，不要盲目跟风选择超出自己风险承受能力以外的产品。

咨询理财却被推荐买保险

除了引导投资者填写风险测评，北京商报记者在调查中还发现，在办理理财产品时捆绑式营销现象仍存。一部分理财经理会将保险产品和理财产品组合捆绑进行销售，也有一部分理财经理直接放弃理财产品，转而向投资者推荐保险产品。

在一家国有大行网点理财接待室，北京商报记者表示，“想要购买稳健型理财产品进行投资”。该行理财经理介绍称，“目前行内代销的理财子公司产品普遍风险等级都为稳健型，不需要很高的风险承受能力，但理财产品现在不保本不排除亏损的可能，还不如买保险产品实在一些”。“保险产品完全保证收益、也保本，并且还有最低保障利率，实际的结算利率可以高达4.3%，收益率比理财产品都高。”这位理财经理说道。

另一家国有大行理财经理听到北京商报记者提出的购买需求时，直接跳过了理财产品，转而推荐了该行在售的一款保险产品，“理财产品没保险产品划算，理财产品是有风险的。再加上近期理财产品的表现也不好，出现亏损的情况较多，所以我还是推荐购买保险产品”。

零壹智库分析师李薇在接受北京商报记者采访时表示，2022年将正式实行“资管新规”，理财业务将全面贯彻“打破刚兑”理念，相对于净值型产品，保险类的底层资本较为稳定，属于中低风险类理财项目。今后，理财产品将由银行专业的理财子公司负责，在资产配置、营销渠道、客户风险承受能力评估等方面，将形成专业化的团队管理，预计此类现象应该会有所减少。

买理财就能送礼

年终将至，银行往往会通过“存款赢积分兑换礼品”的活动吸引客户，北京商报记者在走访网点的过程中发现，该现象也存在于银行理财产品的营销过程中。

在一家股份制银行网点，理财经理拿出了一份“壕”礼宣传海报，“这是我们支行推出的专属活动，其他网点没有这项活动”。

北京商报记者注意到，购买理财产品金额越大，得到的礼品越“壕”，购买5万元理财产品可以得到一提抽纸，购买30万元理财产品可以得到一个电子秤，购买100万元理财产品可以得到果蔬清洗机以及床上用品等礼品。

不过，上述方式显然不符合监管要求，《商业银行理财产品销售管理办法》第三十七条就曾规定，“商业银行从事理财产品销售活动，不得采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品”。

殷燕敏进一步指出，今年5月发布的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》再次强调，不得提供抽奖、回扣、馈赠实物、代金权益及金融产品等销售理财产品。所以此类买理财送奖品的营销模式不合规。

“资管新规”等一系列配套措施落地后，对理财产品销售人员提出了更高要求，打监管“擦边球”推荐产品、引导投资者风险测评等问题都需要进一步整改。

上述银行业从业人士指出，银行应加强对销售人员的管理，不能让营销人员误导投资者；同时加强考核，对违规行为进行处罚，加强对投资者的教育，让投资者了解投资产品的风险以及可能的损失。

光大银行金融市场部宏观研究员周茂华分析认为，对银行来说，需要加快完善内部治理，理顺业务流程，压实业务各环节主体责任，加强业务员培训，提升合规意识；强化监管智能，加大违规惩处力度，维护正常市场秩序。为提升理财产品服务的标准化，提升监管效率，需要对风险测评标准进行统一，强化事中事后审查监管；并对违规行为给予严格处罚，提升监管威慑力。

“对于商业银行代销理财产品，目前监管的销售规定已经有明确的规范细则，银行可能更多的是加强营销人员的管理培训，提升专业素养，转换销售理念，从为客户提供产品转换为为客户提供专业的投资理财服务，更能获得客户的认可。”殷燕敏如是说道。