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为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

2018-09-07 09:22:43    和讯名家  参与评论()人

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

   “编者按:

做生意,还是做企业?

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

作者|Row

编辑|乔祎

在经历了过去几年的洗牌与整合后,餐饮业开始向正规化迈进:从 2015 年开始,业界开始涌现出一批高效运营、快速扩张的连锁品牌,从产品、服务、质量与效率多个角度都实现标准化,以满足消费者多元且品质化的需求。

但他们最强的对手并不是类似麦当劳或者百胜中国这样的大企业,而是那些主导本本地餐饮市场,并且无处不在的夫妻店。

你很难给这样的小店下一个定义,他们的选品与经营模式各不相同,但是却遍布大街小巷。这些小店通常为家庭式经营,面积从居民楼底层的两室一厅,再到街边百平米不到的小型商铺不等。他们通常会避开连锁餐饮选址的主干道,但是偶尔也会出现一些硬碰硬的热门小店。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

有的甚至连装修都没有

更有趣的是:每年新开的餐饮店铺中,夫妻店这样的小店占到了 30%-40% 的比例,但是每年倒闭的店铺中,夫妻店占据的比例远远低于这个数据。

公司化的连锁品牌应该更懂商业运作,为什么却敌不过只有几个人的小店?

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

   主人翁精神与成本优势

大型连锁餐饮可以利用自身的规模优势拿到供应链折扣,提供更低的价格并挤走规模相对较小的竞争者。但是同等经营状况下,小店的利润率往往更拥有优势。

因为它们拥有连锁品牌做不到的优势:成本优势——因为小店都是夫妻或朋友之间合伙经营,他们既是合伙人是老板也是服务员,大家并不通过死工资来赚钱。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

有人做过统计,超过一半的沙县小吃都是夫妻店

既然是熟人一起做生意,那么首先需要减小的就是运营压力,这意味着降低工资成本,以确保门店能够运营更长时间。福利、保险等成本也会相应降低甚至抹除。最大的成本,可能就是三餐费用了。

大型的连锁企业或许会考虑到浪费成本,但是在实际操作中,浪费成本有多少是真的不可避免的,很难说。而夫妻小店可能抱着“今天卖不完这些就浪费”的逻辑在延长自己的营业时间,甚至为了达到利润最大化,让门店的营业时间横跨从早餐到夜宵。但是连锁企业中,很难会因为这样的事情而延长工作时间。

而这样的成本结构带来了优势:如果连锁店需要每天数百个客人的话,那么或许几十个客人就能够养活小店。这使得他们能更深入社区,去到那些连锁餐饮不敢去,或者是相对来说比较犹豫的地区。在这些地区,主人翁精神能够让他们走的更远。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

   每个人都是朋友

《海底捞你学不会》这本书中,用了大篇幅来描述海底捞火锅店员工的敬业精神,这种敬业精神,其实就是主人翁精神。

往简单了说,主人翁精神其实就是下放经营权,让员工与顾客之间打好关系。而夫妻小店里,服务员就是老板。所以更多的时候,社区的老居民进入店铺里,听到的不是“您好”两个字,而是一些更能够拉近双方距离的话。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

海底捞将一部分决定权下放给了基层员工

并且,比起连锁品牌的策略需要经过报批—审核,小店的灵活性显然更高——毕竟品牌创始人就坐在店里。他们可以根据市场动向更快地更改自己的菜单。随时精简产品,带来物料库存效率的提高。

我家附近有一家一对夫妻开的广东小吃店,在发现广东小吃不那么受欢迎之后,他们很快调整菜单,加入了一些受附近居民喜欢的内容。现在,在这一家 30 平米不到的小店里,你可以吃到肠粉、煲仔饭、桂林米粉,还有部分广式茶点。

看似杂乱无章的菜单,体现了小店所在社区的结构。这里主要以务工人员为主,大家对于食物的追求不统一。所以我们或许觉得逻辑有问题,但是对社区的居民来说,他们总能在这家店里找到好吃的。

这时候,这样的餐饮做的更多是熟人生意,经营的是餐厅周边的人群。所以对他们来说,经营好店铺就是维护好人情关系,哪怕是因为社区居民破坏了自己原本的菜单结构。贾国龙早年创业的时候做过一家“西贝酒吧”,这家本来卖鸡尾酒和洋酒的酒吧,却在熟客的要求硬生生地被调整为了卖砂锅面片和二锅头的中餐厅。

从这个维度上来说,小店其实是在满足周边居民的需求。它的优势是能够成为社区居民生活的一部分,而不只是一家没有温度的餐厅而已。对于大型的连锁店来说,服务员的流动性以及对于工作本身的认知,很难将消费者与店家的关系发展成小店那样类似朋友的关系。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

   不同体量,不同逻辑

说了这么多小店的好,我们来说说它的不足之处。

如果以资本的眼光来看一家小店的话,那可能视角会是一家不起眼的小店,没有雇员、夫妻俩完成从进货到服务的所有工作。虽然短期内可能净利润率会比较高,但是随着租金、用工以及原材料成本的上涨,经营压力最终会压垮这家小店。连锁店呢?只要还有拓张的能力,以及相对稳定的客源,那它就有值得投资的空间。

小店能不能做成连锁?这其中的界限非常模糊。海底捞、西贝的创始人都曾经开过小店,但是这两家企业现在的样子都不是原本小店的模样。而发展到现在,这两个品牌都经历了无数次品牌定位、菜单设计、视觉打造等一系列工作,创造出最优秀的单店模型,最后才进行拓张。

为什么你的连锁店,敌不过隔壁的夫妻小店?

而小店的单店模式中变量太多,导致它没有可复制的基因

小店能在社区立足,是依赖了自己对于周边居民的敏感度。但就算同一个城市的两个街区,居民结构、喜好都不尽相同。小店的单店模型没有可复制的基因,因此它也很难直接进行连锁化。

现在一些餐饮老板还没有办法足够信任自己的选品能力,他们赚钱的方式,是选择一个品类做几年,在盈利能力下降的时候出手,换个品类继续做。这可能是一个赚钱的途径,却不是一个有机的商业模式。

一位老板这么总结小店与连锁:小店是在做生意,大店是在做企业。而你呢?你是要做一门生意,还是想做一家企业? 

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