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要买包先配货?爱马仕配售潜规则禁而难绝(2)

2019-04-22 13:05:22  经济参考报    参与评论()人

爱马仕VIP客户的陈先生则向记者坦言,销售员在和他的交流中明确出现过“配货”二字。作为爱马仕十年老客户的陈先生告诉记者,爱马仕给他配有“一对一”的服务人员,对方从来不忌讳提及“配货”二字,还会帮助他做一些配货安排。“葱滞销,肉紧缺,于是买肉搭葱,爱马仕的考虑是,用畅销品带动存货去化的营销策略,不仅解决了积压商品的流动性问题,还让爆款产品显得更加珍贵。”陈先生表示。

来自上海的季女士是爱马仕上海恒隆广场店的常客。她在接受记者采访时表示,在提出要购买某款包的时候,该店的销售明确表示要求“配货”,并且告知“配货”的物品不含皮具。“这个品牌很‘傲娇’,‘配货’的比例没有固定标准,营业员有一定的权限来决定‘配货’比率。”季女士告诉记者。

“配货”竟成变相“回馈”

鉴于爱马仕隐形“配货标准”受到舆论关注,当记者询问爱马仕上海专柜的店员会否改变其营销策略时,销售人员称几乎每年都会爆出关于爱马仕“配货”的新闻,但其实给有消费记录的顾客购买爆款包的资格,是对客户的一种“回馈”。

一位曾在爱马仕北京专卖店工作的人士直言:“在专卖店里,‘配货’是敏感字眼,销售是不能说出口的。但也不是客人要买什么,销售就要拿什么,尤其是不能直接卖包给没有消费累计的顾客。”

“我们从来就没有‘配货’的说法,有一定消费记录的人就可以有购买爆款包的资格,这是对客户的回馈;没有消费记录的人想买爆款包,我们只能让顾客填写等待名单了。”爱马仕上海专柜的店员补充道,“如果有包就卖,店里的包墙早就空了。”

据业内人士透露,在奢侈品行业,采取这种营销方法的不止一家。一位业内人士向记者透露,所谓“配货”虽然在品牌官方不被承认,但仍常年存在,成为业内潜规则。“店长的作用很关键,普通款的商品会根据每家店的位置和客流相应分配,一家店只要拿到限量版或热门款的货源就不愁业绩,毕竟二手店、买手店、电商平台等渠道无法保证货源的真实性,这也加大了店家的话语权。”

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