曾经“亏损王”到如今美股避风港 51Talk发生了什么？

《科创板日报》（记者柴刚）讯，疫情之下，在线教育行业开挂式增长。

美股周一暴跌并触发自2008年金融危机以来的首次熔断，周二继续宽幅震荡，道指盘中创本轮调整新低。而中国在线英语第一股51Talk（COE.NYSE）近日却逆势上扬，周二上涨超20%，位居纽交所当日个股涨幅第31位，成为美股调整之下为数不多的“避风港”。

51Talk股价上涨显然不只是受疫情影响。实际上，自去年12月中旬至今3个月，其股价已累计上涨超4倍。

公司近日发布了首份盈利季报，去年四季度净利润为152万元（人民币，下同），Non-GAAP净利润526万元，首次实现整体盈利。去年全年，公司实现净营收14.83亿元，同比增长29.5%；净亏损9950万元，相比2018年的亏损4.17亿元大幅减亏。

不过在此之前，亏损的噩梦曾长期萦绕着51Talk，公司自2013年以来累计亏损超20亿元。从“亏损王”到在线青少儿英语赛道首家盈利公司，51Talk发生了什么？

3年完成盈利“三级跳”

“股价是对公司价值的延时体现，自2018年Q2开始，51Talk就体现出了财务优势。”公司创始人兼CEO黄佳佳在昨日的线上业绩沟通会上表示。

51Talk CFO徐珉指出，线上教育公司的盈利是一个“三级跳”的过程，首先要做到运营现金流为正，第二要做到现金收入贡献为正，最后才会达到会计准则层面的盈利。

回顾51Talk走过的历程，2016年运营现金流为2870万元，首次回正。之后3年虽保持为正，但规模不大，2016~2018年累计1.14亿元。2019年爆发式增长，达到3.98亿元，约占全年现金收入的19.1%。从现金收入来看，51Talk在2018年Q2首次回正，为2100万元。2019年Q4Non-GAAP净利润转正，达526万元。

对于疫情影响，黄佳佳认为，本次疫情更重要的是对全国家长进行了一次在线教育的洗礼，这对于在线教育平台在二三四线城市的渗透非常重要，其意义远超短期带来的用户增长。

针对是否考虑回归港股、A股，他表示，美股市场对在线教育比较友好，如好未来、新东方都有很好的市盈率，目前美股还是一个很好的选择。

51Talk相关负责人接受《科创板日报》记者采访时，将盈利原因总结为市场下沉战略、聚焦菲教青少1对1业务、修炼内功稳健增长等。

“菲教+下沉市场”带来转机

成立于2011年的51Talk，最初专注成人英语，2015年底开始转向青少儿市场，2016年6月登陆纽交所。

但资本市场圆梦并未终止其业绩亏损的噩梦。《科创板日报》记者注意到，公司上市当年亏损扩大至5.15亿元，第二年亏损达到5.81亿元的顶峰，自2013年以来累计亏损超过20亿元。

在此期间，51Talk多次调整发展方向，最终将经营策略定为“菲教+下沉市场”，业务由此迎来转机。2019年底，易观发布的《中国互联网青少儿英语教育行业洞察2019》显示，在线青少儿英语教育赛道马太效应显现，头部品牌的用户份额已占据市场总量的69%，51Talk在全国及非一线城市用户体量双双位居第一。

菲教的价格一般只有欧美教师的一半左右，成本优势显而易见，而且菲律宾与中国没有时差，学生选择上课的时间更自由。当然，由于“口音血统”问题，一些用户群体并不认可菲教。但菲律宾作为以英语为官方语言的国家，国民的英语水平在整个亚洲处于前列；另一方面，由于51Talk选择的是下沉市场，相比“口音血统”，其用户显然对性价比更敏感。

据了解，去年四季度，在51Talk 5.82亿元的现金收入中，非一线城市占比达到72.4%。“过去2年，三四线城市的增长最快，除了市场规模本身庞大的原因，其对于优质教育资源的需求实际上比一二线城市更加旺盛。”徐珉表示。

“随着聚焦菲教业务和城市下沉战略的执行，2019年Q4菲教青少1对1的现金收入达到5.02亿元，占总现金收入的86.2%。”黄佳佳表示。而在2018年一季度，该业务的现金收入占比只有63.2%。

不过应该看到，自拼多多之后，下沉市场正成为各类互联网企业追逐的风口，在线英语品牌VIPKID、DaDa等也在加速布局，未来将与51Talk短兵相接。

拒绝传统互联网烧钱模式

51Talk告别亏损的另一个原因是营销费率下降。黄佳佳表示，在线教育作为教育行业，更加适合练内功式成长，而非传统的互联网烧钱式增长。

这不免令人想起2019年暑假，在线教育机构为获客打得“头破血流”的场景。艾瑞此前数据显示，在线教育公司营销费用占营收比率均超40%，其中尚德机构和英语流利说分别为79%和78%，51talk为55%，均处于较高水平。

51Talk财报显示，2016~2019年，公司营销费用分别为4.65亿元、6.57亿元、7.13亿元和7.92亿元。但从营销费用占现金收入比来看，到了去年四季度，这一指标已降至34.6%。尽管如此，营销成本仍是压在公司利润表上的第一座大山，第二大费用为教师成本，占比27.8%，管理和研发费用合计占比仅14.3%。

51Talk相关负责人告诉《科创板日报》记者，为了摆脱营销成本拖累，公司通过数据驱动的精细化管理来提升营销效率。比如，在和各大广告平台合作过程中，会提取内部数据的用户样本，借助大数据的洞察技术进行用户画像分析，以达到投放精准率。

“教育行业对投放人群有非常精细化的要求，我们通过构建三层人群的洞察体系、多维度人群洞察和一些拓量的工具搭配，能够实现产品受众快速扩大和高转化率。”徐珉表示，过去一年，51Talk的营销费用只有行业主要友商的一半，但是提供给销售跟进转化的资源却是对方的2倍，其中50%来自品牌广告的贡献。

实际上，随着2019年资本寒冬到来，烧钱模式难以为继，注重产品本身和开源节流也成为更多在线教育平台的选择。字节跳动前产品合伙人黄河创办的在线少儿英语平台“伴鱼”，近日也宣布拒绝烧钱式扩张。去年年底，该平台同样开始引入菲教，以覆盖不同收入家庭学员。

随着下沉市场竞争者涌入，在小班课和高端品牌“哈沃”表现平平、一对一模式师资成本优化空间有限的形势下，51Talk要继续保持和巩固市场份额优势，面临着不小挑战。

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