付费用户锐减30%，流利说能否靠K12业务崛起

流利说终于“愿意”盈利了。

在上市仪式上，流利说创始人王翌曾放话，“对流利说而言，分分钟可以在单位经济模型上盈利”。

但这“分分钟”，就“分分钟”了一年多，还没成功。

最近流利说又放话，成人英语业务计划在2020年下半年实现盈利。

就在上周五，流利说刚刚发了财报。2019年全年净收入10.232亿元，增长60.6%。同时，也一口气亏了5.748亿元。

步子大了突然让人看不清方向。亏了5个亿的流利说准备继续依靠AI发力么?还是进军K12能挽救其于水火之中?

流利说的盈利，到底需要多少个“分分钟”?

一年又一年，流利说在泥淖中越陷越深

流利说的优势显然在于其低客单价和高增长。但它的致命问题在于：坡道不够长(非K12，非应试)、费用太高、想象力(AI)市场不够。

时隔一年后，再来复盘流利说。蓝鲸教育发现，流利说依旧没有解决这几大矛盾，反而让自己越陷愈深。

纵观2019财年，流利说的高增长早已不在。在2019年初，增速就出现断崖式下跌。到了Q3季度，已经跌出了100%的增长范畴;到了Q4季度，增长速度已经下降到个位数，营收已不再是放缓，而是停滞。环比增速自Q3季度以来，开始为负。Q4季度环比增长已经为-11.87%。也就是相比于2018年的单季度来说，流利说的业绩开始倒退。

一家仅上市一年，需要依靠高增长引擎推动的在线教育企业，这一点几乎致命。类比此前一直亏亏亏的51Talk，尽管亏损了十几亿，其在上市后的两年内营收也保持了超100%的增长。

在另一方面，流利说正逐渐流失它赖以生存的付费用户。到了2019年，流利说的付费用户数自Q2开始下滑。到了Q4，直接退回到2018年Q2的付费水平，相比于2018年同期锐减了30%。

用户流失的同时，尽管客单价有所抬价，但由于没有大幅度调整策略，流利说依旧保留其超低客单价的状态。2019年，每位付费客户的平均售价由2018年全年的394.6元仅增加9.3%至2019年全年的431.4元。

在线教育行业竞争激烈到白热化的当下，用户挑选教育产品的成本几乎为零，流利说的获客将愈加艰难。

另外，流利说的营销费用也愈加叠高。尽管在财报中，流利说试图证明自己的优化营销策略——“第四季度的总帐单环比增长了24%，而销售和营销费用环比却下降了8%。”

但从整体的趋势来看，2019年，尤其到了Q3、Q4季度，流利说单季度的营销投放超过营业收入。2019年全年也花掉了9.694亿元在营销获客上，几乎与营收齐平。

也就是说，即使流利说放话分分钟可实现盈利。但从实现角度看，由于获客费用问题，流利说单位经济现金流一年下来依旧无法为正数。(单位经济即扣掉老师成本、获客成本、研发成本后的每一单是否赚钱。)

亏损已不可避免，2019年Q3，流利说再接再厉一口气亏掉了2.41亿元。成功达到顶峰，全年也亏掉了5个多亿。

尽管流利说一直在努力缩减费用，但其2019年全年的总运营支出依然达到了13.336亿元(1.920亿美元)，比2018年全年的9.260亿元增长44.4%。其中全年的销售和营销费用为9.694亿元(1.392亿美元)，比2018年增长37.4%。

从2019年呈现的状态来看，流利说营收与净利润的剪刀差似乎仍在扩大。

然而，减少费用投放的同时，流利说的业绩增长几乎停滞，付费用户数也在不断流失。亏损收窄背后，其实隐藏了更为巨大的隐患。

如果把时间倒播一年，没人能预估如今的在线教育局势——51Talk转型后终于实现GAAP盈利，跟谁学凭借在线大班课一跃成为美股教育中概股市值第三……当然，也没人会想到身处聚光灯下的流利说，如今依旧身陷泥淖。

进军K12能否挽救其于水火之中

对于一家在线教育公司来说，提亏损似乎并不恰当，探讨一下未来更有意义。

以AI技术加持，是流利说的一大卖点。然而用户似乎并不满意，近期不时有负面消息传来。1月16日，有学员在媒体平台投诉称：“英语流利说虚假宣传，里面全是广告。微信也没有回复，软件里面是大软件加小软件。”

而去年5月微信重拳封杀朋友圈利诱分享的举措，一定程度上影响了流利说的用户增长。对以微信朋友圈打卡作为主要营销生态的流利阅读及懂你英语两款产品来说，微信这一新规直接令其获客拉新之途遭到重创。

经过几个月的缓冲，流利说在其电话会议中指出，开始恢复阅读产品的用户增长。

除此之外，流利说计划将新的高价产品推向市场，从而提高用户参与度和用户保留率。

由于疫情营销，不少在线教育公司迎来高光时刻。流利说当然也不会放弃这一引流机会。其1月底就面向全国发起提供免费课程的服务，同时，还为日本神户省的用户提供了15万免费的课程访问权限。

但免费课能带来多少转化和留存，值得商榷。

最值得关注的其实是流利说的K12业务。去年年底，新产品“少儿流利说”上线，面向3-8岁儿童。

流利说在电话会议里明确，K12市场对其而言是2020年重要的增长动力。而在看到儿童语音课程(流利说在儿童市场中的第一个付费产品)的销量在2019年下半年增长良好之后，其于3月初推出了儿童核心课程。

在线成人语培遇冷的当下，不少在线成人语培原住民纷纷溃逃。51Talk更是在上市后壮士断腕，依靠“菲教+下沉”的策略杀出一条血路。

如今看来，调转车头、进军K12未尝不是流利说的一条出路。

流利说少儿英语负责人朱小凡指出：“流利说的少儿英语课程是旨在为国内3-8岁少儿提供‘轻松学习、自然听说’的在线英语素质教育课程。具有IP世界观的闯关游戏贯穿系统化自然拼读课程,结合流利说一贯在人工智能上的优势,赋能专为儿童设计的语音打分系统,给少儿学习者提供自适应趣味英语课程。”

翻译过来就是利用AI技术，面向低幼阶段的低成本自然拼读课程。低幼启蒙英语客单价低，无需直播，家长也不需要花很大精力和成本去思考到底要不要购买课程。所以营销投放的力度相对而言小很多;且利用AI技术可再降低成本。

然而，面对低幼儿童的业务，更需要极强的运营能力和售后服务，这对习惯面对成人市场的流利说而言，更是一个巨大的挑战。

除此之外，目前K12拼音课程对流利说业务的贡献仍然不到10%。在线英语这一赛道竞争激烈、巨头丛生，流利说能否在夹缝中生存下来，并且争得一片天地?如今还是未知数。