华北千余家航空票代关门：生存空间缩小 票代正衰微

　　第一财经记者独家获悉，一份由北京和上海航空运输销售代理人协会联名起草的建议书近日递交民航局，希望修改民航局发(2016)6号文有关规定，改革现行代理手续费政策，放松价格与服务收费管制。

　　这一建议与2016年开始实施的机票代理新政密切相关，也揭示了近两年来国内机票代理行业洗牌的现实。尽管国内5000亿的机票市场依旧庞大，但此前依靠前后返模式的代理费生存的机票代理们，在票代新政实施后，生存空间越来越小。

　　华北千余家票代关门

　　所谓的民航局发(2016)6号文，是指民航局于2016年下发的《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》，要求航空运输企业委托销售代理企业销售国内客票，要合理确定客运手续费基准定额，此外还规定“销售代理企业不得向旅客额外加收客票价格以外任何服务费”。

　　这对机票代理来说最大的变化就是，获得收入的方式，从每卖一张机票得到一定的返点，变为每卖一张机票给予一定的定额奖励。

　　从2016年7月开始，航空公司陆续改变了向机票代理支付代理费的方式，变为基于航段数量，并参考销售舱位高低而不同的定额标准。比如，国有三大航、海航、厦航为首的第一梯队，4折(含)到8折机票，每航段代理费为10元，8折(含)到经济舱全价机票，每航段代理费为15元；深航、山航、川航等第二梯队，则在不同销售舱位上增加5~10元。

　　这样的变化，让不少机票代理陷入了入不敷出的尴尬。

　　记者咨询了包括OTA在内的多家机票代理企业，如果通过呼叫中心销售一张机票，综合测算接线员、出票、送票成本、售后及垫资成本，以及房租水电、电话费、员工、税收等成本后，销售一张机票的直接成本会达到17元，即使是通过网上销售，成本也要达到14~16元，这与占到机票销售市场90%以上份额的3折到8折机票定额手续费标准10元相比，可以说明显低于代理企业经营销售的边际成本。

　　代理协会的建议书中也指出，近几年来我国民航运输业销售代理企业由于代理手续费政策的调整，全行业陷入困境，华北地区就约有千余家客代企业由于收不抵支严重亏损被迫关门退市，约三万人失业(约占华北地区客代企业总数的40%，而且还在继续发酵)，有一定规模和影响力的也举步维艰，为维系客户和服务的连续性用原来的积蓄或融资来进行补贴勉强维持。

　　或转向消费者收服务费

　　据记者了解，目前依然活着的机票代理们，除了依靠销售保险(如果一位旅客在一家OTA或代理处买机票的同时顺手买了这家提供的航意险，这家能够获得的返利最高可达90%以上)，或者通过仍有代理费的国际机票(部分洲际航线的两舱销售后返可达10%)，很多则在尝试向旅游服务商或差旅管理转型。

　　国内一家在区域内比较大的机票代理负责人向记者透露，现在从航司拿到的定额手续费，只能占到收入的25%，更多的利润来源是销售保险、前排选座、机场优先通道、酒店、邮轮等增值产品所得，尤其是保险收入是大头。不过，很多收费有打政策擦边球的风险，因为6号文有规定：“销售代理企业不得向旅客额外加收客票价格以外任何服务费”，但这个“客票价格以外任何服务费”所指的服务范畴较为模糊。

　　“比如消费者订机票后，有的需要送票(行程单)，有的需要接送机，有的需要代办登机牌、行李托运等相关延伸服务，代理企业可以不断拓展服务功能提升服务以满足消费者需求，但服务是有成本的，代理企业却不能根据服务内容、服务项目、质量承诺，按照市场经济有偿服务的规则收取一定的服务费”。因此，上述建议书中建议销售代理企业每销售一张机票，按机票价格的3%~4%(约30~40元人民币)向消费者收取服务费；如需提供相关延伸服务，可根据服务内容、服务项目、质量承诺与被服务方另协商收取服务费，由消费者自愿选择服务商，如购票不愿选择付服务费的代理商，亦可选择到不收服务费的航空公司销售平台购票，完全引入市场竞争机制，优胜劣汰，按照市场规律由市场进行调节。

　　据记者了解，目前民航局运输司已经收到了这份建议书，不过尚未作出回复。

　　“从目前的分销格局上来说，航空公司还是不能完全摆脱代理的帮助销售机票的，服务好、客户资源硬、特殊区域渠道强的机票代理依然有机会。”一位业内人士则对记者指出。

　　据记者了解，目前除了代理费定额，部分航司已经开始对客户资源硬、特殊区域渠道强的机票代理施行不同程度的变相奖励。比如对有特定客源(比如政府客户)销售能力的代理，达到一定出票量给予额外的积分奖励(可用来兑换订座免票)，或者对获得差旅管理代理人资质的，在达到一定出票量后给予后返奖励。

　　“直销比例达到一定规模后，现在每个客人的直销成本已经高于分销渠道了，主要是以前航司支付的是一定比例的代理费，现在是定额代理费，所以分销成本降低得更多。”南航营销委一位管理层也对记者透露，“我们现在不是很强调直销卖多少，分销卖多少，而是关心整个渠道体系如何更好地服务顾客，我们更看重直销和分销渠道对旅客的触达能力和实际影响力，比如重复购买率、忠诚度等，以及我为之付出的成本，哪一种更高效。”