佣金下滑营收受损 汇安保险挂牌不足2年拟撤离新三板

近日，辽宁汇安汽车保险销售股份有限公司(以下简称“汇安保险”，872722)公告，拟申请在新三板摘牌，并于2019年12月26日开市起暂停转让，而这距其挂牌不足2年。摘牌背后，汇安保险解释称，是基于挂牌以来未能实现预期的经营效果，费用支出增加，业绩也因行业政策受到冲击。

事实上，自挂牌以来，面对行业自律、竞争加剧等因素所带来的挑战，汇安保险在业务结构、渠道建设等方面采取多举措进行优化，包括暂时退出互联网保险业务、加大与小型保险公司合作力度、砍去分支机构减少开支等等，但颓势难缓，2019年汇安保险中期营收缩减，净利下滑。

不足两年拟摘牌离场，汇安保险新三板挂牌期许成空

具体来看汇安保险挂牌以来的表现。成立于2012年9月的汇安保险，注册资本5000万元，主营汽车保险产品代理销售。

蓝鲸保险注意到，汇安保险在2018年3月12日才正式登陆新三板，至今挂牌时间仍不足两年。为何急于摘牌?

对此，汇安保险坦言，“公司自2018年挂牌以来，未能实现预期的经营效果，同时因保险代理行业政策等因素导致业绩受到一定影响;且挂牌后支付的中介机构费用增加，导致公司运营成本上升”。

先看汇安保险在挂牌前后的业绩对比，2016年、2017年，汇安保险扣非净利润分别为608.4万元、921.99万元，同比分别增长569.38%、51.54%;营收方面，分别实现营收5907.25万元、7299.66万元，也在逐步上行。

2018年，即汇安保险挂牌的首个年度，实现扣非净利润1493.96万元，同比增长62.04%;实现营收7788.46万元，同比增长6.7%。然而，转至2019年，却并未延续上行趋势，上半年，汇安保险扣非净利润243.03万元，同比下滑59.22%;实现营收2569.3万元，同比下滑35.23%。

针对业绩陷入困境的现象，汇安保险解释道，“主要由于行业自律导致各保险公司对保险代理公司返佣比例大幅下降，因而导致营收大幅下降;同时因汇安保险部分网点发生亏损，以及公司为保证与下游渠道的业务增加了返还渠道的渠道费比例，因而导致公司毛利率也出现下降”。

近几年，新三板挂牌机构融资情况并不乐观，据蓝鲸保险了解，仅部分头部机构实现融资，且主要与机构自身实力有关，新三板渠道给挂牌机构带来的融资机会并未有明显加大。

在此背景下，汇安保险强调，为了提高公司运营效率、降低运营成本、实现公司及股东利益的最大化，作出申请摘牌抉择。

满怀期待挂牌，又铩羽而归摘牌的汇安保险，似乎是不少新三板挂牌中介公司的缩影，今年以来，已有多家保险中介机构陆续摘牌。“资方对于新三板挂牌的保险中介公司兴趣本就不大，加之行业面临压力，经营业绩下滑，更难以融资，在新三板信披压力之下，不少机构确实难以负担挂牌成本”，一位保险中介机构相关负责人向蓝鲸保险分析道。

保险业内人士张明明同时指出，当前保险中介机构利润较薄，远低于投资者预期，加之在新三板挂牌所面临的财务、审计、合规的较高要求，会出现部分机构挂牌后无交易、摘牌现象，这一现象短期内难有变化。

汇安保险佣金下滑营收受损，多手段并施难挽业绩颓势

事实上，自挂牌新三板以来，汇安保险采取多种措施以提升业绩，包括调整业务构成、强化与小型保险公司合作力度、砍去分支机构减少开支等，意在通过加减法优化营收与利润，但显然，未达目的。

逐一来看。此前，汇安保险曾全资持股沈阳为为网络科技有限公司，推进互联网保险app软件运营，但发展未达预期，2018年10月，汇安保险将为为网络股权转让给沈阳大众，作价962.7万元，此时，为为网络主要业务已暂停一年。

同时，对于部分亏损分支机构，汇安保险采取“断臂”关停，精简盈利不善营业部，止亏改善经营业绩。

做减法的同时，汇安保险也在发力优化。对于上游的合作方，汇安保险调整策略，加大与小型保险公司的合作力度，意在利用自身的渠道和市场规模优势加大对保险公司的谈判力度，实现保险佣金返还比率不出现较大的下降。

销售渠道方面，汇安保险采取与4s店加大开拓渠道客户促销策略，并配合各渠道4s店进行广告宣传，维修工时返点，零配件成本价销售、三年联保等促销活动，以开拓续保客户刺激提高续保利润。

除利用好现有渠道外，汇安保险还不断加大外拓业务开拓力度，2018年与沈阳宝时、一天合汽车、辽宁鑫达等外拓渠道续签业务合同。

但渠道拓展的过程并非一帆风顺。蓝鲸保险注意到，汇安保险曾与沈阳汇盛汽车销售服务有限公司达成合作，但因该公司现金流紧张，汇安保险先后为其提供962万元的借款。为了避免借款风险，汇安保险于2018年12月对外表示，已终止业务合作，并追回借款。

不仅如此，今年2月，汇安保险对下游渠道客户进一步让利，董事会审议通过《关于调整4s店续保渠道费政策的议案》，为与下游渠道客户保持长期的合作关系，联合下游渠道共同加大销售力度，调整续保业务佣金分配比例。

对于上述渠道政策的调整，汇安保险表示会对2019年业绩造成一定负面影响，但“有利于长期业绩的稳定”。

诸多措施并举之下，尽管2018年汇安保险营收与净利润均有所上行，但2019年却遇拐点，营收、扣非净利润双双下滑。

“这并非个例，大部分保险中介机构在资金、资源方面不具有优势，分支机构、渠道铺陈也有所受限，在行业报行合一的背景下，以车险业务为主的保险中介公司的日子并不好过”，保险业内人士向蓝鲸保险指出。

那么，对于摘牌后的汇安保险，行业有何建议，“在资金优势未能凸显的前提下，保险中介机构最好走‘小而美’的路线”，前述保险中介机构负责人分析指出，“还是要看股东的支持力度，经营一家保险中介机构并不简单，定位、业务构成、渠道拓展力度、客户资源维护，都需要保险中介公司审慎考量，落地实施”。

“保险中介机构必须在专业性方面有所突破，以专业性为竞争力，才能谋求突围”，经济学家宋清辉建议道，“进而寻求异质化、创新路径”。(蓝鲸保险石雨shiyu@lanjinger.com雷赛兰leisailan@lanjinger.com)