险企将打响线上战役 新方案及考核奖励机制仍在过渡期

财联社（上海，记者丁艳）讯，受新型冠状病毒肺炎影响，险企营销人员展业工作“寸步难行”。

近日，银保监会中介部下发《关于保险中介从业人员队伍积极配合做好新型冠状病毒感染肺炎疫情防控工作的通知》（以下简称《通知》），强调严厉制止险企从业人员聚集和客户集中拜访，严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等众人活动等。

据多位寿险公司营销员告诉《财联社·保险频道》记者，“目前主要还是和客户通过语音或者视频的线上方式沟通，但是不直接接触客户，不了解客户的心理变化，签单很受影响。重疾险和高价值产品倒是在做，但是受影响比较大。”

而大部分险企目前虽仍处于为疫情做好理赔和捐赠工作阶段，没有强调在疫情期展业，但是也已经以多种方式开启线上“扩张版图”模式。此外，据一位大型寿险公司资深产品经理预计，“疫情对于互联网险企短期或有有促进，诸如水滴保这类互助类短期内或有一个快速增长。”

线上服务新方案及考核奖励机制仍在过渡期

“这应该是中国保险业发展以来，最特殊的时期。离开了晨会、夕会和培训这三大打鸡血环节，如何保持旺盛的战斗力？业绩差的还不能解除合同，对管理的难度要求亦有增加。”这是一位中型寿险公司人士发在朋友圈的内容。

近日，银保监会中介部下发的上述《通知》强调，各保险公司、保险专业中介机构要调整工作方式、工作计划和考核要求，严厉制止从业人员聚集和客户集中拜访，严禁举行晨会、夕会、演说会、宣讲会、培训、推介会等众人活动。引导从业人员通过电话、邮件、短信等形式灵活开展业务活动。

据多位寿险公司营销员告诉《财联社·保险频道》记者，“目前主要还是和客户通过语音或者视频的线上方式沟通，但是不直接接触客户，不了解客户的心理变化，签单很受影响。重疾险和高价值产品倒是在做，但是受影响比较大。”

而一位大型寿险公司营销员则直言，“目前客户配合度很低，几乎都要三四个月后见面。像医疗险、重疾险都需要客户配合体检，本来预约好4-5天即可以出结果，但现在客户都不肯去体检。银保监会要求一个单子需要在30个自然日内完成所有的签单核保缴费和填写确认回执的过程，30个自然日没完成单子就会强制撤销，所以目前体检件都要重新签单。”

此外其表示，“目前公司正在研究合规情况下的线上签单，线上服务方面还在出台新的方案和新的考核奖励机制，仍处在一个过渡期。”

据《财联社·保险频道》记者获悉的一份《友邦中国营销员渠道“非常时期”相关政策发布》文件显示，在新单方面，疫情期新单延长照会期，撤销日期早于2月底的，全部延长至2月29日，回执签返扣佣规定日期从30天延长至45天；理赔方面，简化理赔程序，增加线上理赔权限，理赔照会有效时间延长至2020年2月29日；在新人面试签约及培训方面，采用线上流程，初审、甄选面谈改为采用电话、微信视频方式，2月体验班及首月班课程将调整为线上培训、考试。

而对于疫情期间如何在与客户不见面的情况下保证签单效率，上述文件也作出部署。友邦将在2月4日简化签单流程，缴费期合计保费20万以下保单IB系统无需身份证拍照即可提交。2月中旬，其将推出“易投”工具，率先上线“守护宝贝”7×24在线核保支付全流程实现签单。2月18日，初步推出“空中签名”功能。

中泰非银证券指出，预计当前各大公司主要的应对方式是将营销，会议等由线下转线上，但在付诸事实上依然面临一些难点，比如当前大部分公司的app仅支持短期险和简单产品的线上投保，主力重疾产品的模块建立还需要时间，且较大金额的高价值产品的线上化销售一直以来都是行业的难点。

一位中型寿险公司精算师透露，“目前我们是线上办公，沟通还算方便，但一些大运算量的工作，远程还是有些慢。”

而一位大型寿险公司内部资深产品经理也表示，“目前的难点是重疾险和高价值的业务，因为这些业务需要对营销员进行培训，在疫情期这种培训体系如何建立是内部很大的问题。其次如何跟客户解释说明产品的价值，这个需要非传统的工具和面对面地方式。”

此外其指出，“目前疫情期间对于大型险企影响不是很大，因为大公司整个线上化工具都很完善，对小公司影响比较大。另外目前互联网保险公司产品形态还属于标准化、简单类的产品，购买方式比较方便，对互联网公司短期可能会有促进。我也关注到一些互助类产品，像水滴保这类产品短期内可能也会有一个快速的增长。”

据太保一位内部人士介绍，“目前大部分保险公司在做线上化的操作。太保本身线上化工具较丰富，没有疫情的时候除了个险业务员需要面向用户之外，大部分业务量都可以采用线上化的工具，不用直面业务也可以出单。而对于寿险个险来说，营销员的出单工具线上化程度比较高，比如科技个险，还有神太系列产品，除了银保监会有双录要求的以外，可不需要营销员面对面交流即可销售。”

线上模式开启新业务营销非目前重点工作

而据记者了解，目前对于大部分险企仍处于为现阶段疫情做好理赔和捐赠工作，没有强调在疫情期展业。

上述一位大型寿险公司内部资深产品经理表示，“现阶段我们还是强调服务端的，做好客户的服务和理赔，展业的东西我们目前短期内还不是很强调。”

中美联泰大都会人寿书面回复《财联社·保险频道》记者称，“现在公司的当务之急是要集中所有的精力把员工和客户照顾好。”

海保人寿方面亦认为，目前阶段公司关注的重点不是新业务营销，而是在疫情面前，为合作渠道和已承保客户做好及时服务，并为已投保客户提供如为合作渠道投保客户提供额外的身故或医疗关怀慰问金等额外的关怀服务。

但众多险企“线上战役”也即将打响。国华人寿方面书面回复记者称，目前疫情尚未进入稳定期，公司通过远程服务、多渠道线上投保等措施来缓解疫情影响。

华夏人寿方面表示，将运用科技化线上资源，发挥AI助理功能，同时利用视频课程资源，借助直播等媒介打造知识在线分享培新平台，提升销售人员素质。

利安人寿表示，险企在疫情期间受到非常大的冲击，对于需要双录的机构或客户来说也增加了销售难度。利安人寿目前加大了对业务人员线上训练的力度，借助微信，钉钉等工具制作了一系列实用的教案进行线上训练。鉴于保险产品的复杂性和客户的多样性，线上不能完全替代线下。

海保人寿则表示，目前公司在逐步建立线上销售模式。公司自开业以来，以银保渠道和互联网渠道为主要业务方向，未设立个险渠道，新单虽有一定程度减少，但影响不大。我们与互联网渠道合作的主要产品是重疾险，因产品为线上投保方式，因此疫情期间重疾险在互联网渠道的销售未受到太大影响。

北大方正人寿方面表示，公司上线E销、“快赔”、“闪赔”及微服务平台。目前公司个险渠道全线产品，包括年金、重疾和寿险，已支持在全线上、全流程、非面对面方式的销售。公司代理人只需要将投保信息在手机端录入完成后，利用系统的远程签名功能，通过微信分享汇总的投保信息给到客户，客户检查完信息签字确认提交后，即可完成在线核保和在线扣款等，最终完成投保过程。后续的照会、回执和回访也都可以通过APP或者微信等方式在线上完成。