销售代理违规屡禁难止，多机构加码布局银保渠道规模回暖

原标题：银保渠道冰与火：销售代理违规屡禁难止，多机构加码布局规模回暖

近日，银保渠道，博得行业诸多关注。左手，违规问题频现，多家银行因保险代理业务中暴露违规风险被通报、收罚单；右手，友邦大手笔入股中邮人寿、与东亚银行签订15年独家合作协议发力银保渠道，多家头部险企银保业务成为保费拉升主力。

个险渠道增长乏力，行业进入转型困顿期的背景下，银保渠道正在转型回暖，从曾经的低价值趸交产品为主，向复杂期交、高保障产品结构优化。瞄准高净值用户，是银保渠道的优势与方向，未来，满足高净值用户的资产配置需求、突出寿险产品的防御专业价值，同时满足客户财富传承需求，是行业的建议。

乱象屡现：涉欺骗投保人、违规搭售等

近日，银保监会发布关于兴业银行侵害消费者权益情况的通报，6项罪状中，半数涉及保险业。

具体来说，一者，兴业银行存在代销保险业务中欺骗投保人、隐瞒与保险合同有关的重要情况，侵害消费者知情权的行为，比如销售某消费型意外保障计划时，称该产品的医药费报销“两边拿钱，跟医社保不会冲突”，与监管备案的保险条款不符，夸大保险责任。又如，销售某意外保障计划时，销售人员称“发生风险了，伤残理赔金赔个50万或者100万，交了1年的费用立马100%退回来，后面9年的钱就不用交了”，隐瞒合同终止的重要情况。

向个人住房按揭贷款客户搭售人身意外险，侵害消费者自主选择权，是兴业银行在保险销售业务中的另一项违规问题。据通报内容，2019年1月至2020年10月，兴业银行办理个人住房按揭贷款业务时，在贷款发放前后数日内向客户销售借款人意外伤害保险，保险费率均高于一般人身意外险的数倍，涉及6206笔。

而且在搭售过程中，存在提前预收超过保单约定保险期间的保费，为保险公司和本行谋取不正当利益；以及超过监管备案的基准费率收取保费。

银保渠道一直是监管重点，暴露的违规问题也屡屡浮现，绝非单例，一个月前，农银人寿侵害消费者权益遭通报，通报中提及，农银人寿银保渠道保险销售行为可回溯管理不到位；今年5月21日，银保监会开出8761.355万元的高额罚单，细数中国银行36宗“罪”，其中分别包括个人住房贷款业务搭售保险产品、单家分支行代销3家以上保险公司保险产品。

相关问题在各地监管部门的罚单里更是屡见不鲜，仅看6月，举例来说，16日，吉林银保监局对中国邮储银行长春卢家街营业所代客购买保险产品做出处罚，11日，因代理销售保险不规范，宁波银行收宁波银保监局行政处罚书；9日，光大银行南昌西湖支行因以贷转存违规办理存单质押贷款、借贷搭售保险产品被江西银保监会没收违法所得2000元，并处罚款90万元。

银保渠道问题频发常为消费者所诟病，银行销售人员重视佣金、缺乏保险专业性，保险公司追求保费规模，漠视风险管控，造成问题积聚。从行业长期发展与消费者保护角度来说，提升合规能力是当务之急。

提速回暖：保费提升，行业加码布局、发力转型

行业违规警示频现的同时，银保渠道也在发展新格局。

2017年以前，银保渠道与个险渠道一度分庭抗礼，是行业保费规模的扛鼎之力，但在行业把控中短存续期产品、推动价值转型，银保渠道监管力度加大背景下，2017年、2018年行业银保渠道保费增速下滑，甚至跌至零下。

但在近两年，银保渠道推动转型，代理人渠道增长乏力，陷入发展困顿期的新环境下，行业对于银保渠道正在加码发力，重新布局。回温体现于数据，2020年，银保人身险业务原保费收入回归万亿平台，累计实现1.01万亿元，同比增长12.6%。相反，受疫情影响，个人代理人渠道保费收入实现17965.96亿元，同比增速仅有4.27个百分点。

产品构成已有明显变化，根据保险业协会对62家寿险公司报送数据统计，2020年增额终身寿险和年金险产品占据期交产品年度销量前十中的九席，已成为银行代理渠道业务结构转型主要的推动力之一。

从今年以来的机构表现来看，对银保渠道的重视也在加强。近日，一向着力于个险渠道的友邦保险，出资120亿元入股中邮人寿，后者正是在银保渠道独具优势的银行系保险公司，对此，友邦的表态是“这笔投资可令其受益于拓展的中国寿险市场机遇，以及与现行的中国战略互补的分销渠道和客户群所带来的潜力”。

而在不久前，友邦人寿官宣与东亚银行（中国）开展为期15年、覆盖内地与香港的全新独家策略性银保合作，东亚银行向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿产品及长期储蓄产品，并推出首批人寿保险产品，涵盖退休规划、资产传承及教育规划。

诸多头部险企也在加速渠道调整，重构个险渠道与银保渠道的业务布局。

如中国人寿，强调银保渠道要以规模与价值并重为长期目标，2020年银保渠道保费收入412.4亿元，同比增长62.1%，首年期交保费同比增长26.1%。

新华保险近两年对银保业务进行提速，成为保费规模拉升的主要驱动力，2020年银保渠道长期险首年保费230亿元，占比59%。

对于上半年表现，国君非银提出，新华保险得益于高预定利率的年金险“惠添富”在银保渠道销售，上半年银保业务“以趸促期”效果显著，预计在个险新单面临增长压力的背景下带动总新单实现小幅正增长。

接下来，如何在合规背景下继续推动银保渠道转型，是行业亟需思考的重点。

“银保渠道转型的主要一面体现于产品，开始呈现长期化、保障性增强的特点，在‘简单粗暴’的唯收益论产品被把控的背景下，保险公司和银行开始思考新的业务发展点，既要合规，又要贴合渠道客户特点，既要有保障价值又要满足客户财富储备与积累的需求”，一位人身险公司相关负责人向蓝鲸保险分析指出，“正在从曾经的趸交、低价值产品为主，转向复杂期交、高价值为重的市场”。

“银行零售条线本来就非常成熟、有体系，因此对保险公司的体系化要求不会太高，银行已经对其自身的客户做了很细的分层，银保业务经营的核心逻辑，就是要经营好银行的客户。随着多年推广的银行现场经营，银行普惠客户到店率已经越来越低，银保渠道更应该是高净值化，着力经营银行渠道高净值客户”，交银人寿副总裁钱陈慧站在银行系险企的立场对银保渠道分析道。

钱陈慧认为，解决高净值客户需求方面，重点围绕两大需求做出探索，一个需求是高净值客户的资产配置需求，向客户输出资产配置理念，强调要攻防平衡，突出寿险产品的防御专业价值。另一个需求是财富传承需求。

“当前时代最大的变化，就是中国正进入超级老龄化和超级网络化社会，金融市场中原有的供需关系、产业经济都将彻底重塑，进而深度影响银行和保险公司合作的底层逻辑。诸如养老金融和场景营销的合作，可能会让保险公司不仅是一个产品供应商，更可能是一个与银行深度融合的合作伙伴”，工银安盛人寿总裁吴茜在一次公开论坛中展望道。