起底“独立保代人”：900万从业者洗牌之后？

新年伊始，900万保险代理人突然迎来重磅消息。

近日，银保监会正式发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称“《通知》”），对保险公司、保险中介公司发展独立个人保险代理人（下称“独立代理人”）进行了规范。

《通知》明确了独立个人保险代理人的概念范围，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，直接按照代理销售的保险费计提佣金，但不得发展保险营销团队；可以按照保险公司要求使用公司标识、字号，可以在社区、商圈、乡镇等地开设门店（工作室）。

《通知》将于1月1日生效，这意味着独立个人保险代理人制度终于“破冰”，同时，亦标志2021年将是独立代理人元年。

1月2日，蜗牛保险创始人兼CEO尚萌萌对时代周报记者表示，独立代理人有别于传统保险公司代理人模式，更大的意义在于促进保险行业的有效就业和长期声誉，提升行业对于销售人员的专业认知，去改变现在诟病已久的层级关系和不专业形象。因此，独立代理人的确是中国保险行业推进产销分离的一个里程碑。

《通知》明确了独立代理人不隶属团队、自主独立开展保险销售的本质特征。

2020年12月31日，大家人寿广东分公司相关负责人对时代周报记者表示，独立主要是指利益分配模式上没有上层的“剥削”，破除金字塔组织结构，没有上面的管理职级抽取销售佣金，公司最大程度把销售利益直接给到独立代理人，大大提升对代理人的激励作用。

代理人渠道一直占行业保费收入半壁江山。由此，涉及数万亿元保费收入和数百万代理人切实利益的新政，各当事方如何看待和配合是2021年政策落地的关键。

太保广东某地级市业务负责人近日对时代周报记者表示，目前公司内部尚未提到落实这一政策，还新编制了2021年新的代理人基本法，优化现有代理人制度。发展独立代理人需要一段时间落地，数十年的制度惯性无法一夜扭转。独立代理人可能会成为现有代理人制度的补充，两者在相当一个时期长期并存。

独立代理人的独与不独

从银保监会的信息和动作来看，监管正在下一盘大棋。

来自中国银保监会官网的消息显示，《保险代理人监管规定》新规近期已正式印发，并将自2021年1月1日起施行。而独立代理人其实只是广义的保险代理人的其中关键一环。

截至目前，全国共有保险专业代理法人机构1776家，保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个，个人保险代理人900万人，保险中介机构从业人员300万人。

2020年12月30日午后，作为友邦保险广东资深总监的李平（化名），紧急组织了一个小型同业午餐会，讨论的核心话题就是独立个人保险代理人新政。

午餐会上，建信人寿某区域总监对时代周报记者表示，现有代理人体制有合理性，但是也导致团队长普遍存在“吃下属差额”的问题，比如基层通过虚假增员来吃总公司的“人头费”，通过拉新来变相新增保单，很多代理人待满三个月考核期，把亲戚朋友保单拉过来就被淘汰，导致有些公司留存率非常低。

另一位匿名的寿险公司业务负责人透露，现有的代理人机制类似直销模式，鼓励团队增员发展下级。不少年薪超百万的区域总监或者大区总监，大半的收入其实直接或者间接来自下属的“贡献”。

在来自外资、国企和民企三类保险公司的与会代表中，多数意见倾向认为发展独立代理人是大势所趋。

然而，与会的代表当中，更多人担心的是公司如何把现有数百万代理人快速转变身份，用新的机制来运作；其次，独立代理人失去大团队的管理和支持之后，能否真的“独立起来”？

在从业行为规范方面，《通知》则在《保险代理人监管规定》基础上，进一步提出了经有资质的保险公司授权，独立个人保险代理人保险产品销售、协助保险勘查和理赔、代办其他保险公司的保险业务、销售通过审批的非保险金融产品，以及可聘请3人以内辅助人员协助出单、售后服务等辅助性工作的要求。

显然，独立代理人有了“独”的尚方宝剑，但是，前述大家人寿人士认为，独立不意味着完全不需要培训，不需要服务和支持，所以目前的独立代理人还必须是专属某一家保险公司的代理人。

从《通知》来看，独立代理人只能代理一家保险公司的产品，本质独而不立。

尚萌萌认为，代理人、独立代理人和经纪人分工不同，代理人是保险公司功能的延伸，代表所在保险公司，而经纪人是站在客户的角度收取客户经纪咨询费用，为客户挑选产品，两者角色定位不同。

目前，对于独立代理人的真正定义，清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究员朱俊生认为，独立个人保险代理人不同于国际保险市场“独立代理人”通行的模式，也不同于专业中介可一代多的模式，仍然属于“专属代理人”模式。

朱俊生认为，独立代理人的“独立”主要体现为与传统发展销售团队的模式不同，“不得发展保险销售团队”，是一种新型保险销售组织。

独立代理人动了谁的奶酪？

每次政策大转变，都是利弊相伴。多位保险从业人士均提到，监管推动独立代理人发展的背后，实际上是现有代理人模式的难以为继。

数据显示，2019年，以平安为代表的大型寿险公司代理人规模负增长，也成为近年来代理人规模首度出现拐点。

具体而言，平安寿险代理人为120万人，同比下降9.1%；太保寿险为79万人，同比下降6.7%；太平人寿个人代理数目38.6万人，同比减少12.7万人，下降24.8%。

作为保险收入占比超过50%的代理人渠道出现明显衰弱趋势，代理人数量增速从两位数增长到个位数，再到2019年的负增长，背后原因复杂。

太保广东某地级市业务负责人认为，一方面人口红利减少，保险代理人最好的时代已经过去；另一方面，保险市场规范和保险公司的提质增效，客观上降低了对代理人的依赖，同时前20年发展固化的代理人层级制度，对保险公司运营成本带来一定压力。

在金字塔式的直销体制下，保险代理人收入差距超乎外界想象。

前述友邦保险李平介绍，目前不少寿险公司任职15年以上的总监，下级代理人100―300人不等，年收入普遍达数百万元以上，部分年薪数千万元，成为公司灵魂人物，影响力不亚于公司行政负责人。但是，一旦推行独立代理人，千万元年薪的情况可能不再出现。

从2019年中国MDRT（百万圆桌会议）会员人数来看，中国平安、中国人寿、中国太保等5家上市险企共有8955人入围，入围硬性条件是“销售保险和理财产品产生的年度总收入至少达到34.93万元”。

这同时也意味着，五大险企约458万寿险代理人中，只有约0.2%的人年收入达到35万元。

据《2019中国保险中介市场生态白皮书》，约有74.7%的保险代理人月收入在10000元及以下。

此前，中国平安首席保险业务执行官陆敏介绍，2019年，100多万平安的代理人月均收入6309元，同比略有增长，代理人人均每月销售1.38份保单。

前述建信人寿人士表示，如果独立代理人得以推广，最终受益的是保险公司和消费者。原来的各公司动辄数十人的业务总监，今后只能单干，下级提成为零，收入减半，出走自立门户是大概率事件。

另一方面，普通代理人虽然直接提成提高，但如果保险公司的培训和业务指导没有跟上，对其展业亦有影响，开不了单，提成高也可能没有用。