中金财富挂牌前夜：买方模式能否走出“困顿十年”？

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中金财富挂牌前夜：券商代销入局“配置型私募” 买方模式能否走出“困顿十年”？

第一个变化是，对财富管理投资顾问而言，其收入结构也将发生转变。

在中投证券更名为“中金财富”获得监管层核准后，21世纪经济报道记者从中金公司内部获悉，新名称将在10月份正式挂牌。

与挂牌一起落定的还有公司业务转型。

记者掌握消息显示，中金财富拟向“买方”财富管理模式转型，即向客户提供定制化大类资产配置方案。

实际上不同券商依托不同的资源禀赋，在这一领域早有试水。

不过回顾近10年来多家大型券商发力推出明星私募FOF产品，及其他配置类业务，不少业绩表现平平，今年才回本。在这一背景下，中金财富的买方模式能否有所突破，亦引发较大争议。

强调买方思维

为发力财富管理，中金公司近年动作频频。

2016年11月，中金对中投证券展开收购，计划将中投证券打造成为中金公司零售经纪与财富管理的统一平台；同时，获得腾讯、阿里巴巴等战略入股，寻求互联网财富管理的突破。

中金公司管委会成员、中投证券副总裁吴波在接受媒体专访时曾强调，“对于财富管理业务的转型，由卖方到买方思维的转换至关重要。”

一名中金公司财富管理业务人士李雷（化名）向21世纪经济报道记者介绍具体打法，公司有一个集合公募、私募、资管等的产品池，以私募为主，公司遴选优质基金管理人，产品池含多策略，同时跨资产类别。财富管理顾问与客户签约“一对一”资管计划后，要根据客户的需求和风险承受能力设计资产配置方案，配置相应的子基金。“这种模式由原来的卖方模式变成买方顾问模式。”

这种缘起于成熟市场的财富管理模式，在国内推进中，曾经一度阻碍重重。

第一个变化是，对财富管理投资顾问而言，其收入结构也将发生转变。

21世纪经济报道记者了解到，在传统的卖产品方式中，投资顾问主要收取认购费。但上述财富管理资管计划中，顾问主要收取管理费，即根据客户资产量每日计提。同时还有后端分成，即满足客户收益以上的部分可以提成。

面对基金管理人，李雷表示，“我们不收取私募的认购费、管理费和后端分成，仅收取净费率。我们主要想做成行业标杆，逐渐做大池子，未来能进入池子的都是国内顶尖基金管理人。”

记者掌握信息显示，早在上半年，中金财富管理转型就已开始实施。

一名中金公司内部人士谈道，此前在走访中投证券过程中，发现中投证券营业部较为传统，打法比较粗放，财富管理理念较弱，“更多是出于代销任务来卖产品。”该人士介绍，中金公司财富管理在服务机构客户上较有优势，整合中投证券后，财富管理业务可以逐渐下沉。

早期尝试者之殇

国内券商最早尝试配置型业务，发轫于对于FOF的探索。

根据21世纪经济报道记者了解，近年来已经有多家大型券商推出明星私募FOF类产品，与中金财富前述模式接近。

但从业绩表现来看，“全明星阵容”的券商FOF差强人意，大多数在今年终于迎来回本。

据了解，中信证券旗下FOF产品去年亏损幅度近17%，招商证券的智远群英荟臻选FOF系列有3只至今净值仍然低于1以下。

一名曾经在头部券商做FOF的人士谈道，回过头来看，客户对明星私募FOF产品并不满意，实际收益与预期差距较大。

“主要因为第一发产品的点位较高，后来出现市场大幅下滑；第二在今年出现一波行情以后，净值没有迅速提升。”

值得注意的是，上述明星私募FOF产品投资标的主要是股债组合，品种单一，当市场单边下行时，会受到较大冲击。

与这一类模式不同，中金公司产品池则强调跨资产类别，资产池中将引入更多的私募底层资产。这一战略安排更接近于年内监管层力推的资产配置型私募业务，相比而言，中金公司强化了客户定制的模式。

不过一名第三方财富机构人士谈道，跨资产配置确实能起到一定的风险对冲作用。但他对产品收益能否达到预期存疑，“各类资产按比例配置，虽然相关性不大，但从组合收益来看，表现肯定平稳，不会大涨也不会大亏，虽然能起到保值作用，但对于想要跑赢市场的客户来说，这种收益率难以令人满意。”

前述曾在头部券商做FOF人士也表示要打问号，“第一不同资产和不同策略存在的周期性是非常明显的，很难满足客户需求；第二明星私募的产品规模越大，收益不一定做得特别好，这由市场环境决定。”

中金公司李雷则强调客户可以自由选择，公司可通过算法模型给客户最优配置方案。“大型券商的明星私募FOF产品其实就是主动管理型产品，客户不能确定各类资产的比例，没有主导权，比例调节由券商决定。我们每个资产配置计划都根据客户量身定制，客户既可以选择全权委托我们；也可以自己提出投资偏好，然后我们再进行适当调整。”

能力考验

财富管理转型考验着券商综合能力，除了业务思路要进行转变以外，还需要研究、IT系统等多方协同支持，这意味着需要更多专业人才。

吴波在接受媒体采访时谈道，长期来看，相对来讲资源更雄厚的券商，在财富管理服务能力方面可能会有一些先发优势。

李雷谈道，中金公司有财富服务中心（WSC），其中的研究体系已经建立了差不多十年时间。

据其透露，“有头部券商相关的团队加入中金，跟我们原有的财富管理研究团队一起合作。”

根据中金年报介绍，财富服务中心（WSC）主要整合平台资源，初步形成了为客户提供全方位、一站式、综合解决方案的能力，并特别加强了大类资产配置研究、产品采选、财富规划方面的布局。

除了要对管理人及其产品研究透彻以外，在李雷看来，财富管理也考验投资顾问的资产配置能力。

“在传统经纪业务模式下，卖产品只需要考虑销售技巧，不需要投研能力，客户无论赚了还是亏了都与投资顾问无关。”李雷谈道，中金公司财富管理关键环节在配置上，投资顾问要想办法给客户创造收益，否则个人业绩会受到影响，“这就考验投资顾问的资产配置能力、研究能力、对市场的准确把握能力，这与海外模式下的买方顾问模式很像了。”

21世纪经济报道记者获悉，中金公司与中投证券在业务、IT系统、中后台等领域已经完成融合工作。中金研究部对接中投证券研究资源成立研究二部，重点为财富管理客户提供优质的投资咨询服务。