财富管理定位重塑：平安银行、平安信托业务整合“棋至中局”

去年，平安信托财富事业部并入平安银行私人银行后，相关的团队整合徐徐展开。

第一财经记者日前获悉，平安财富团队和私行团队目前依旧处于“双边管控”的状态，但分工已初步明确。在后台，财富团队扩充了私人银行的产品及服务能力，在前台，双方主要基于客户持有资产的类别比重进行交叉对接。

“按照集团的安排，目前处于整合的中期阶段，后续将会更加明确。”平安银行一位内部人士对第一财经记者说。

在财富团队打头阵之后，平安信托作为中后台的定位更加凸显，其“深度拥抱银行”策略选择也将极大提升信托产品的销售成交率。

整合步入中期

事实上，在双方未合并之前，平安银行的私人银行业务和平安信托的私人财富管理业务处于部分重叠状态。

比如，平安信托的私人财富管理业务主要定位是依托专业投资能力和综合金融平台，面向个人高净值客户提供一站式金融生活服务，实现财富保值增值；而平安银行的私人银行同样是凭借平安集团的综合金融优势，为高净值客户提供综合金融解决方案，实现资产的全球配置，以及家业的平安传承。

合二为一之后，原财富事业部主要被归为直营中心，“他们来了之后，最明显的变化是后台，私人银行的产品丰富了很多，服务能力得到比较大的提升，”上述平安银行内部人士说，在私人银行总部，中后台团队从原来的100人扩充到将近500人，其中，产品中心的规模就超百人。

在过去，平安银行的私人银行存在产品供应及管理能力不足、高端财富队伍销售能力较弱等问题，显然，财富团队加入后将大幅提升其综合实力。

但就两个团队的整合进程来说，依旧处于“双边管控”状态。据上述平安银行人士透露，比如，在前台，同时持有平安银行和平安信托资产的交叉客户，主要看哪边持有的资产规模超过80%，就归属哪边，但如果比例相当，也可以两个团队同时服务客户。

扩充了直营之后，在机制上，平安银行如今正通过“分支行”、“直营”和“综合金融”三大业务模式并驾齐驱，强化私行的经营能力和资产配置能力。事实上，新团队的加入带来的不仅仅是产品、服务和销售能力，同时，还有客户。

目前，平安信托原私人财富的客户正在逐步转化为银行的私行客户，事实上，这两年，平安银行也在努力推动客户迁徙。就平安集团整体而言，目前就有超过100万的客户符合平安银行“日均金融资产600万元以上”的私人银行标准，而这些，都是潜在的被转化对象。

在平安银行2018年年度业绩新闻发布会上，平安银行董事长谢永林表示，私人银行财富管理无论从队伍到产品，还是从策略到客户服务体系，都要全面升级。数据显示，2019年3月末，平安银行财富客户66.45万户，较上年末增长12.3%；私行达标客户3.5万户，较上年末增长16.7%。

相互“深度拥抱”

在剥离了财富事业部之后，去年，平安信托业务大调整，前后台合并，之前的9个事业部合并为4个事业部：金融服务事业部、私募股权事业部、投资投行事业部和基建投资事业部，后台则为风控运营和共同资源。

此业务框架设计预示着平安信托未来的业务重心将转向中后台，专注于挑选优质资产、产品研发和风险管控。

事实上，在早年，信托曾以“万能牌照”的地位独领市场风骚，但随着券商资管、基金子公司以及近年来崛起的互联网金融，乃至银行理财子公司的“横空出世”，“万能牌照”早已然失色，再加上宏观经济转型、市场竞争加剧，信托行业如今步入了转型发展的深水区。

去年，信托行业整体低迷，平安信托也承受了较大的业绩压力，数据显示，2018年平安信托资产规模5341.24亿元，同比下滑18.17%；经营收入38.57亿元，同比下滑5.86%；净利润31.74亿元，同比下滑18.75%。

转为中后台的平安信托今年开始“深度拥抱银行”，以在银行端获得更加强有力的产品销售支撑，而平安银行也在升级综合金融MGM（客户推荐客户）模式，持续大力“拥抱”平安寿险141.74万代理人，以获得一个庞大的销售军团，快速提升银行客户规模。