平安银行零售转型下一站：金融科技深耕私行业务

在2016年之前，以对公业务作为重心的平安银行，私人银行业务一直是短板。2016年，随着平安银行战略方向的调整，零售业务开始成为发力点，截至今年，平安银行基础零售框架基本搭建完善，在这样的背景下，大零售转型战略接下来的突破口就指向了私人银行。

近日，第一财经记者从平安银行了解到，目前，平安银行私人银行已经将AI技术运用于客户经营和日常管理。平安银行行长特别助理蔡新发接受第一财经采访时说，私行最重要的任务之一，就是运用金融科技的力量挖掘沉淀客户，识别、提升和转化，并且想法设法留住客户。

私行蓝海

事实上，对于中国的银行体系而言，尽管私人银行业务脱胎于零售业务，并通常被看做是零售的升级款，但私人银行与基础零售之间的业务逻辑还存在很大差异。

“中国私人银行业务的主基调基本是‘产品+增值服务’，体现在财务报表上的就是中间业务收入。但是，在境外，私人银行在基础框架上不仅具有很高的独立性，而且展业模式也不同。”曾组建过某股份行私行广州中心的广州六脉金服董事长何镓编此前接受第一财经采访时说。

在他看来，完善的私人银行业务不仅仅是卖产品，而是集合了客户包括股、债、一级市场、二级市场的全方位投资需求以及直接、间接等在内的融资需求，甚至于超高净值客户最为关注的家族财富传承、子女接班、公司运作等都属于私人银行的服务范畴。

“确实，私行客户的服务是全方位的。”蔡新发说，平安银行正在通过一系列升级不断向真正的私人银行业务模式靠拢。

包括在投资端，一方面要丰富产品货架，针对合格投资者，不仅提供中、低风险的产品，还包括另类投资、PE，甚至挂钩海外市场的产品中高风险产品，以及针对超高净值客户的保险金信托、家族办公室等，另一方面，也将与外部渠道做场景化的结合，打造银行和非银行业的产品生态圈。

在融资端，根据私行客户的融资需求、甚至上市需求，配备专属的对公、投行客户经理一起服务，“这块服务我们去年四季度就开始规划，今年会产生很好的效果，未来也将加大力度，同时满足客户全方位的需求。”蔡新发说。

而在增值服务端，私行将与外部机构合作，持续提供非金融服务，包括财富传承、继承、税务、法务以及子女教育、健康医疗和出行等方方面面。

“私行业务实际上是零售业务中的蓝海，我们提供的金融和非金融服务，最终都是要发掘客户、理解客户并留住客户。”蔡新发说。

“1+N”模式

而在发掘客户、理解客户并留住客户的过程中，平安银行也在运用金融科技手段。

据了解，平安私人银行的服务采用“1+N”的模式：即1位私行理财经理，1个客户服务平台，背后再搭配投顾团队，以及提供家族信托服务、法律咨询、税务筹划、海外投资等服务的专家队伍。同时每个服务团队都有配套的智能工具，所有工具围绕客户打通，打造根据客户不同需求提供相应产品和服务的经营引擎。

“针对私行业务，我们的科技从客户识别、产品交易到高阶投研服务实现全覆盖。”平安银行总行零售业务总监李明对第一财经说。

比如，在合格投资者认证上，平安私人银行利用全行及外部的数据自动对客户的投资能力、投资偏好，风险偏好以及长期财富规划做预设，为客户提供更精准的服务。

在客户进行产品交易时，平安私人银行通过AI产品推介、AI签名审核、AI资产证明审核、人脸精准识别、AI视讯鉴证等技术，让客户在APP平台上自助购买产品时，也能清楚了解产品情况，完成产品风险揭示过程，提供资产证明，并实现产品线上交易。

“我们通过视讯鉴证的AI应用，以智能视讯坐席代替人工视讯坐席，所有客户可以在产品交易环节同步进行视讯鉴证，不用再排队等待，风险评估和交易的效率大大提升。”李明说。