背靠微软、与华为合作17年，这家公司毛利率才5.4%？

微软、Adobe这些公司所发布的软件可以说与很多人的工作生活息息相关，而它们在中国的正版授权合作商之一，正是伊登软件。

伊登软件诞生于2002年，享受过彼时互联网行业爆发式增长的时代红利，却因为业务模式对于供应商、大客户的依赖，导致毛利率不断下滑。

如今，这家公司正在冲击港股IPO，并试图通过押注“云服务”业务实现转型升级。

毛利率跌至5.4%

伊登软件是微软公司在中国地区最早的授权经销商之一，同时也是IBM、Oracle、Symantec、Citrix、Adobe、Mcafee等全球知名软件公司的正版授权代理商。

2016年-2018年，伊登软件总营收从3.27亿元增至6.12亿元，复合增长率达36.75%。公司净利润也从1213.3万元增至2710.9万元。

而分销上述品牌客户端领域、网关领域、服务器领域等的软件产品，为伊登软件的营收大头，贡献了约五成的收入。提供软件安装、调试、维护等服务的IT技术服务和云业务占总营收比例则分别为两成和三成。

不过，首席科创官发现，营收占比最高的软件销售业务的毛利率一直处于最低位，且有逐年下降的趋势。

来源：招股书

招股说明书显示，2016年至2019年上半年，伊登软件销售业务的毛利率由8.6%降至5.4%。

毛利率下降的一个重要原因，是公司供应商毛利率的下降。与绝大多数企业不同，伊登软件该部分业务更像一个代理销售渠道，因此其自身的盈利能力，很大程度上取决于供应商产品的竞争力，以及供应商的多样性。

而从收益来看，来自供应商A的产品及服务的收益占比由2016年的四成增至2019年上半年的近七成；从采购额来看，相同报告期内，伊登软件前五大供应商采购占比亦由42.9%升至65.4%。

伊登软件自己招股书中也解释，销售业务毛利率下降，主要正是因为供应商产品及服务毛利率的下降。

近六成营收来自华为

与供应商依赖同步出现的，是大客户依赖。

伊登软件的第一大客户是华为。自2002年开始，双方每三年签署一次供应商框架主协议。

2016年至2019年上半年，伊登软件对华为的销售占比分别为42.8%、49.6%、42.3%及55.9%。也就是说，伊登软件的过半的营收都来自华为，且收入比重仍有向上攀升趋势。

对于这一状况，伊登软件在招股书表示，公司将会努力减少对华为的依赖程度，扩大公司的服务范围。

实际上，招商银行、广汽菲亚特、中国广核电力、北京中长石基、中国广核电力股份有限公司也都曾为伊登软件大客户，但相比华为，稳定性相对较弱。

念念不忘“云服务”

对供应商与大客户两端的依赖，是伊登软件毛利率不断下滑的重要原因，而公司在招股书中明确表示，此次赴港上市，募集而来的资金将用于扩展毛利率较高的云服务业务并加强公司的营销力度及提升品牌知名度。

首席科创官则注意到，这并非伊登软件首次登陆资本市场，在赴港递表前，伊登软件有着3年新三板挂牌的历史，且在彼时，就曾试图加码云服务。

2016年3月10日，伊登软件在新三板挂牌上市，代码为836441，后于2018年10月11日摘牌。

挂牌期间，伊登软件曾有过一次股票发行计划。2016年6月，伊登软件公布股票发行方案，拟认购106.97万股股票，总金额为1200万元，募集资金主要用于补充流动资金、扩大经营规模和进行“伊登软件云服务产业化平台/Eden iSaaS软件服务平台”项目的开发和运营。

伊登软件在披露增发方案后，不断对其方案进行更正，而伊登软件的认购缴款时间则一直延迟。2017年2月，伊登软件发布公告称，决定终止股票发行。

丁新云家族控股

就股权而言，伊登软件为实实在在的家族企业。招股说明书显示，公司由丁新云及其胞兄共同创立。在赴港上市重组前，丁新云通过一系列资本运作，进一步巩固了自己的股权。

2018年10月25日，伊登软件股东丁明光、陈振及丁汉光将各自持有的约7.58%、1.30%及0.90%股权分别转让给丁新云，此时，丁新云持有伊登软件超80%的股份。

招股书中表示，丁明光、陈振及丁汉光之所以决定在伊登软件从新三板退市时转让股份，是出于股权变现获利的考虑，避免投资被作为少数股东扣押。

目前，丁新云及其子蔡先生通过控制家族信托成为了公司的实际控股股东。招股说明书显示，家族信托的受益人为丁新云之子蔡先生及Green Leaf公司，而丁新云为Green Leaf的唯一股东及董事。

早年，丁新云曾服务于联想、宏基，为资深IT人士。如今，创业17年的丁新云已年近五十。

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