时代天使的牙套生意：出厂价几千，零售价几万！

国内隐形正畸龙头——时代天使（06699.HK）在万众瞩目中正式上市。

6月16日，时代天使正式登陆港交所，发行价为每股173港元，一手200股，入场费约34948.66港元，超越2020年9月28日上市的再鼎医药成为港股新股市场史上入场费最贵的新股。

而时代天使的最强竞争对手，隐形正畸技术的开创者——隐适美的母公司艾利科技（ALGN）股价20年以来增长超过40倍。截至6月15日收盘，艾利科技总市值达到474.86亿美元，约合超过3000亿元人民币。

艾利科技暴涨在前，时代天使也给了投资者更大的想象空间。

虽然入场价格不菲，但时代天使申购仍然火爆，一手中签率低至1.5%，接获79.24万份有效申请认购合计35亿股，相当于公开发售初步可供认购股数的2079倍。

上市首日，时代天使开盘涨超131%，之后最高达到490港元/股，总市值超过800亿港元。截至下午收盘，时代天使报401港元，涨幅为131.79%。按照收盘价计算，每签收益超过4.5万港元。

“颜值经济”推动隐形正畸发展

在两个星期以前，因为不喜欢自己的虎牙，晓晓（化名）毅然决然踏上了为期两年的正畸之路。在医生的建议下，她选择了时代天使的隐形矫正器，总花费约2.5万元人民币，预计整个正畸周期需要佩戴48副矫正器。

正畸原本是一种调整上下颌骨、上下齿之间、牙齿与颌骨之间和联系它们的神经及肌肉之间不正常关系的技术，但随着“颜值经济”的发展，消费者为美丽而付费的积极性越来越高，像晓晓一样仅仅为了美观而选择正畸的人越来越多。正畸作为一种口腔治疗手段，也逐渐被赋予了更强的消费属性，透明、方便拆戴的隐形矫治器的出现，自然而然被赋予了划时代的里程碑意义。

但广州医科大学附属第三医院正畸主治医生黄俊强6月16日在接受时代财经采访时表示，就矫正效果来看，隐形矫正与传统矫正仍然有差距。

“固定矫正对医生的技术要求会更高，但一旦掌握了这项技术，医生就会更得心应手。隐形矫正则相反，对医生的技术要求比较低，但矫正方案需要不断进行调整，所以在实践中，医生要花的精力并不比传统矫正要少。”黄俊强说。

2003年，时代天使的创始人李华敏得知清华大学和首都医科大学的教授们正在研究一种透明牙套技术。此时隐适美还未正式进军中国市场，李华敏察觉到了这项技术背后的商机，和经营口腔医院的父亲一起出资收购了这项技术，创立了时代天使。

与传统金属托槽矫治器相比较，隐形矫正器售价要更高。

根据安信证券研报，金属牙套的零售价大约为0.5-3万元，隐形矫治器零售价约为1.5-6万元。

据招股书显示，2018-2020年，时代天使收入分别为4.89亿元、6.46亿元和8.17亿元，毛利率分别为63.8%、64.6%及70.4%，业绩能力、盈利能力都在持续增长。

时代天使在其招股书中称，目前国内隐形矫治市场渗透率较低。2020年中国接受治疗的310万错颌畸形病例中，仅有11%使用了隐形矫治器，而美国接受治疗的440万例错颌畸形病例中有31.9%使用了隐形矫治器。“这意味着国内隐形矫治市场未来还有巨大的发展空间，时代天使将会迎来更多的发展契机。”

从几千到几万，隐形牙套为何差价巨大？

截至目前，时代天使分别推出了标准版、冠军版、儿童版和COMFOS等4款产品。招股书中显示，该4款产品2020年的平均售价分别为7600元、9600元、8700元和5500元。

而安信证券研报指出，上述4种产品的建议零售价分别为3.2万元、4万元、2.6万元和2.4万元。

出厂价和终端零售价为何会出现巨大的差异？

医疗器械营销培训专家王强16日对时代财经表示，这是口腔医疗市场的特性决定的。根据国元证券数据，我国口腔专科医院和口腔诊所就诊人数占比已经达到50%，是民营化程度较高的科室。

“和公立医院不一样，民营的专科医院和诊所的终端市场竞争是非常激烈的。私营诊所今天选择使用隐适美，明天就可能选择时代天使。要维护私营诊所的销售渠道需要不断进行学术推广，所需要的营销费用也很高昂。”王强表示。

近年来，时代天使正在调整销售模式，大力发展分销商，利用其渠道资源增加销量及市场份额，尤其是借此渗透到时代天使内部销售团队无法渗透到的低线城市，从而降低了营销成本。

2018-2020年，时代天使向分销商的销售份额从11%增长至33.6%，与此同时，私立诊所的销售占比从80.5%下降至64.09%。

2020年时代天使的销售及营销开支为1.49亿元，占营收的18.2%，较前一年下降了0.8%。而艾利科技2020年的市场、销售和管理费用为12.01亿美元，占营收比例近50%。由此可见，与同行相比，时代天使的销售费用水平并不高。

谁会是下一个“国货之光”？

正畸产品不具备复购性，在大多数情况下，人的一生只会进行一次牙齿正畸，品牌之间的竞争就是一场零和游戏，一方市场份额的扩大必然伴随着另一方市场份额的缩小。

在“隐适美”几乎已经成了隐形正畸的代名词时，时代天使堪称是隐形正畸“国货之光”。据不完全统计，目前国内隐形正畸品牌多达十余个，其中不乏隐秀（通策医疗旗下品牌）等有牙科赛道的超级玩家作为靠山的品牌，但时代天使是唯一能与隐适美分庭抗礼的国产品牌。

一名正畸咨询人士16日对时代财经表示，时代天使和隐适美最大的区别是材质和美观度方面有所不同。隐适美选用的是柔软度更好的哑光材质，隐形效果更好。时代天使的材质稍硬，并且在灯光下会有轻微的反光。

但上述咨询人士表示：“在国内，内畸或深覆合、牙齿排列不齐等情况很常见，而时代天使材质更硬一些，调整能力也会更强，对于我们中国人来说，时代天使可能会是性价比更高的选择。但矫治器毕竟只是一个工具，最终决定矫正效果的还是医生，所以不用太纠结要选择哪个品牌。”

灼识咨询报告显示，2020年中国已经成为全球第二大的整体隐形矫治市场，其零售销售收入达到15亿美元，预计到2030年将增长至119亿美元，复合年增长率为23.1%。

中国隐形矫治解决方案市场高度集中，按2020年达成案例数量计算，隐适美和时代天使市场占有率总计达到82.4%，其中时代天使市场份额约为41.0%，与隐适美只有0.4%的微弱差距，排行第三的正雅只有10%左右的市场占有率，余下的品牌则需要抢夺不到10%的市场份额。

但在王强看来，时代天使已经占据了最重要的先发优势。

“作为一个对民营终端依赖程度较高的诊疗项目，正畸是非常需要先发优势的市场。民营诊所、口腔医院地位比较强势时，后发的品牌们想要抢占市场，就要付出更多的代价。”王强说。