大批OTC降价，连锁药店的日子不好过了

图源：豆包

4月30日，第四批全国中成药联盟采购在武汉正式开标。根据国家医保局消息：本次集采纳入28个采购组89种药品，全国4万余家医药机构参与报量，最终243家企业的310个产品中选。

这次中成药集采的最大看点是首次将OTC中成药纳入。此前2024年，安徽曾计划将华润三九的王牌药物“三九感冒灵”纳入省级集采，遭致强烈反弹，最终只将刺五加、小儿肺热咳喘颗粒等OTC产品纳入集采。但这一次国家中成药集采，家庭常备的健胃消食片、强力枇杷露、感冒清热颗粒、小儿肺热咳喘颗粒、活血止痛膏等年销售过亿的大单品都降价进入。银丹心脑通软胶囊、银盏心脉滴丸等多个独家品种也进入本次中成药集采的中选范围。

列入集采的OTC药物都是连锁药店的销售主力。官方并未公布中选产品的降幅，但业内普遍预计：预计平均降幅超40%，部分品种降幅达60%以上。伴随集采药物“三进”政策的推进，连锁药店的压力陡增：以前就主要靠OTC药物挣钱，如今低价的集采OTC在医院药店大范围铺货，还靠什么盈利？

按照国家医保局的规划，本次中成药集采预计7月落地实施。面对零售渠道价格体系即将受到的冲击，相关制药企业不知会如何调整定价和渠道策略。

大批OTC、常备药降价

中成药是连锁药店的主力销售品种。根据米内网的数据显示：2020年至2025年，中成药销售在连锁药店占比大约是40%左右，是连锁药店主要的利润来源。

药店热衷于销售中成药，原因不难理解。很多中成药没有相对统一的价格，有时正常挂网价格与市场价相差很大。例如105mg穿心莲片，市场上从每片0.07元至每片1.05元都有，价差高达15倍。药店自然会多推销毛利高的品种，少进甚至不进低价药，获取更高收益。

但中成药集采后，药店的竞争优势就砍去一大半了。以年销售额超10亿大关的“护肝片”为例，此前是葵花药业占90%以上的市场份额，一家独大，这次太极集团、贵州百灵、广东罗浮山等31家企业中选，显然各家都希望通过降价抢夺更多的市场份额。

尤其是OTC药物，以往几乎是药店的主销产品。华润三九、华润江中等多家OTC中成药唱主角的企业，每年财报中都要列入大量的广告营销费用，为的就是影响消费者心智，在零售渠道多销售药品。如今几款明星OTC中成药进入集采，以“量价挂钩、招采合一”的方式直接穿透产品底价，这必然会影响相关企业的营销策略。

年销售额超20亿元的健胃消食片，原本是华润江中、武汉健民等企业的营收主力。集采之后呈现出“群雄割据”之势，中选企业的12家包括了葵花药业、以岭药业、悦康药业等多家，今后健胃消食片的市场必然有一场“短兵相接”的恶战。

在各地推进集采药品“三进”政策的基础上，集采的OTC中成药必然会大量进入零售渠道，原来具备品牌优势的企业即便没有降价，市场地位和营收规模也不可能和过去保持一致了，直接影响大批药店和相关企业。联采办可能正是注意到这一点，很罕见地没有公布此次集采的整体价格降幅和具体中选价格。不过参考2024年安徽集采OTC品种平均48.3%、部分超60%的降幅，估计第四批国家集采OTC品种平均降幅可达40%至50%。

连锁药店谋求转型

有零售行业从业者向健识局表示，中成药集采最直接的影响是收入的下降，连锁药店无法在集采产品上获得更多利润，生存会变得更难。目前，很多药店经营者仍在观望是否会有转机。

2025年，几家连锁药店上市的财报数据都不算太好。一心堂2025年营收是173.4亿元，同比下降3.70%；老百姓大药房更是出现营收、利润双双下降的趋势。而健之佳、大参林的财务表现保持平稳，没有太大的增长。

连锁药店依靠单品的高毛利时代已经过去。曾有药店经营者表示，如果连锁药店不可能靠廉价的集采药品长期活下去，那今后的生意肯定是越来越难，被动卷入价格战之后必将会被整个行业所淘汰。

中成药市场正处于规模扩张与结构调整的双重关键期。数据显示，2026年国内中成药市场规模预计同比增长10%，将突破1.5万亿元。然而，市场繁荣的背后，同质化竞争加剧、部分产品价格虚高、创新能力不足等结构性问题日益凸显。第四批集采对一些OTC、家庭常备药的影响是深远的，今后在市场上，产品的知名度和口碑的影响力能否敌过价格？这次几个中选品种正好给了行业一次观察的机会。

最近连锁药店一直在提转型，希望依靠更多样化的服务、专业的咨询和用药指导，提升药店销售额和利润。一心堂药业集团股份有限公司董事长阮鸿献近期表示：公司计划首批在云南省内升级打造“健康驿站共享中心”，这不仅是药品供应点，更是集专业药事服务、全周期健康管理、公共卫生应急保障于一体的综合性服务平台。

中成药尤其是OTC的集采，动到了连锁药店的营收根本。而且第四批集采不会是终点，未来会有更多OTC中成药纳入集采。连锁药店的销售方式改革要跟上集采的节奏行业，才能维持不被改革大潮冲走。