商业的江湖里，没有“独门秘籍”

周末的午后，在温暖的阳光下品一杯咖啡，翻几页书，打卡书店之余还能顺便逛街，这已然成为时下年轻人的日常休闲方式。

时光回转至28年前，还是新华书店风靡大街小巷的年代。彼时，贵州遵义西西弗书社正式成立。那个年代，书店大多以临街店铺的形式存在，书店与咖啡、购物中心也没有什么关联。

转角发生在2008年。这一年，西西弗董事长金伟竹考察了西南各大城市后，决定从贵州进入文化底蕴深厚的重庆，并在老牌商圈沙坪坝三峡广场开出第一家店。不过，由于对未来的发展路径还在探索中，西西弗当时也没有想清楚究竟如何把“潜伏”的读者挖出来。直至一个偶然的机遇，西西弗遇到了龙湖。

在与龙湖合作的一次书展中，不到两个月的时间，西西弗整整创造了60万元的销售额，这在当时的书店行业是一件难以想象的事情。书展的名字叫做——《阅读中国2008北城/西城首届中文书展》，坐标于龙湖重庆西城天街、龙湖重庆北城天街。

西西弗x龙湖重庆北城天街“阅读中国2008北城\西城首届中文书展”现场

任谁也没有想到，一场书展的相遇，竟缔造了行业内将书店引进购物中心的创举。自此，双方很自然地开启了合作。次年9月和12月，西西弗于龙湖重庆西城天街、龙湖重庆北城天街相继开出了第一家店和第二家店，“购物中心书店”从此进入大众视野。

“当时，我们对于购物中心还不了解，龙湖的团队为我们提供了许多的支持和帮助，持续地和我们交流探讨，甚至在初期还一起办公。这家公司给我们最深刻的印象就是很专业也很务实。”聊起最初合作的场景，西西弗书店相关负责人如是说。

购物中心书店模式初探成功后，西西弗随即开启了快速而稳健的扩张。截至目前，在龙湖已开业的60座商场中，西西弗已经布局23家书店。商场开书店的创意，让西西弗找到了破局之路。

十年“首店”故事

“首店”因其拥有较强的商业辨识度和场景表达力，已经成为破解商业同质化、推动城市消费升级的有效手段。

以2021年新开业的商场为例。北京丽泽天街近200家品牌入驻，近半数的品牌店铺为概念店、定制店、形象店，其中囊括了米其林星级餐厅、生活美学体验馆、新零售智慧门店、国际时尚设计师品牌等；武汉江宸天街则引入超290家品牌，包含30%城市首进品牌，40%品牌定制旗舰店；龙湖长沙洋湖天街汇集国内外近300家优质品牌，其中城市首店、旗舰店约占40%，引领区域消费升级。

“首店”背后有着很多像西西弗这样“共生长”的故事，还有着洞悉行业趋势的“魄力接纳”，就是这样的创新精神，才为消费者和行业创造了一个又一个全新的消费场景。

2004年，主打好吃又好看的泰餐品牌泰香米来到重庆。当时，泰香米前瞻性地决定将店铺开进购物中心，而非街边店铺。泰香米创始人清晰地记得，当时，重庆商业业态并不丰富，主流消费仍然集中在百货业态中，绝大部分消费者对购物中心还停留在概念层面。龙湖以一种全新购物中心的消费场景出现，这让泰香米毫不犹豫地选择了龙湖。

于是，泰香米决定在龙湖重庆北城天街开出第一家店。开业伊始，泰香米业绩并不好，经营一度遇到了困难。了解到租户的经营情况后，龙湖主动通过减租金的方式，支持企业熬过最困难的阶段。龙湖与商户共同面对困难的共生态度也让泰香米感到了温暖。

“大家都有共赢意识，把合作当作同一门生意，一起奔赴同一个目标。无论是前期协助我们做定位，还是后期为我们的经营提供服务，龙湖对泰香米的支持一直不遗余力。经过一段时间的调整，泰香米业绩逐渐好转，整个商场业绩也随之火爆。”回想初创时的成长历程，泰香米创始人至今仍然记忆犹新。

如今，经过17年的发展，泰香米规模不断扩张，在全国10余城市开出40家店铺。不变的是，泰香米和龙湖始终保持着十分密切的合作。

泰香米如今已经成为人们商务宴请、各类聚会的首选之一

如果说“温暖”、“魄力接纳”是泰香米对龙湖评价的关键词，而对于知名时尚品牌UR来说，这个关键词则是“专业”和“个性”。

2016年，UR初识龙湖商业，彼时，也是龙湖商业发展迅猛的几年。作为国内领先的时尚品牌，UR也深知，与每个商业项目合作前期，都不可避免需要一些辛苦磨合。因为报建、工程条件、装修标准……每一项都是非常复杂的工作。

一个细节是，在龙湖重庆金沙天街，UR团队定制了一套全新的门店形象，整体外立面采用硅藻泥材质。考虑到长期运营效果，龙湖团队建议把材质改成更容易打理的材质，经过与龙湖多轮沟通，最终呈现出的效果双方都非常满意。在UR看来，这是作为商业地产公司专业度极高的表现。

“龙湖系统化和专业化的管理，在国内商业体系中可以说是排在头部的。龙湖商业基于不同城市、不同商圈以及消费客群打造具有差异化的购物中心，而UR崇尚个性也意味着追求创新和差异化，在这一点上，我们目标非常一致。”一拍即合的商业理念是UR和龙湖携手共进的重要原因。以龙湖北京长楹天街UR门店为例，进驻天街7年以来，店铺业绩逐年攀升，目前该门店销售额在UR北京地区所有门店中排名第一。

“行业没有独门武功”

首店比例在一定程度反映的是一个项目的招商成果，也体现了一个项目的品牌集聚能力。而在龙湖合作的“首店”客户中，不乏合作时间十年以上的商户。能够与商户一起成长，并且发展成长期合作伙伴，论证了龙湖商业的两点招商能力：第一，龙湖商业能和客户一起成长，并且能为商户带来很大的发展空间；第二，龙湖商业对品牌的选择眼光独到。在品牌迅速迭代的当下，能够一路同行的品牌，必然也是比较有发展潜力的品牌。

“首店这一概念代表的是稀缺的、独有的、与众不同的。品牌如果本身非常网红，第一次落到我们的项目，能够自带很大的流量，这种首店就非常有价值。”龙湖商业相关负责人解释。

行业没有“独门武功”，“首店”也并非“一招鲜”。在这个行业如果想走在前面，就需要比别人更努力、更用心、更有敬畏之心。从大的生意逻辑来看，龙湖会把每个天街每一年的销售目标和评价目标细化到每个月甚至是每一天，然后再细化到每个品牌。在龙湖，有一条默认的共识：每个项目都要有自己的故事脚本，继而依据这个独一无二的脚本进行招商、运营和推广。这也意味着，每个项目都有着差异化的项目定位。而后就是资源整合，龙湖会根据不同的项目定位呈现不一样的内容，项目越来越多，品牌组合及推广打法越来越不一样，慢慢地，整体就会呈现出差异化和个性化的特征。

在业态组合方面，龙湖商业密切捕捉着消费需求变化的蛛丝马迹。持续引进新兴消费品牌，吸引新生代年轻消费客群，保持商场的活力。比如，去年龙湖北京长楹天街共调换了200多家品牌商户，其中网红店占比达40%，通过品牌的不断迭代，龙湖北京长楹天街不断焕发着年轻的消费活力。

“商业领域的竞争就是比内功、系统、平台能力、团队的目标感以及未来可能掌握的技术能力。除了商户层面的精细化运营，我们今天在包括系统搭建、流量运营等方面的探索都是未来可持续发展一些重要的抓手。”上述龙湖商业相关负责人称。

2021年暑期，龙湖北京长楹天街举行“北冰洋”85周年全国首展

差异化定位及精细化运营能力成就了龙湖商业21年稳扎稳打的商业格局。

截至目前，龙湖商业已进入全国28座城市，累计开业商场达60座。疫情之下，今年龙湖商业仍然快速发力，北京丽泽天街、苏州狮山天街B馆（北里）、长沙洋湖天街、武汉江宸天街、成都锦宸天街、南京河西天街、杭州江东天街、北京熙悦天街、苏州东吴天街、杭州丁桥天街等10座天街成功亮相。