大象如何起舞？李源祥解析平安保险强劲利源

尽管中国平安早已成为综合金融集团，但作为“平安战车”的“左前锋”以及中国平安最成熟的业务，目前保险业务在中国平安的净利润中仍然贡献了一大半。

在中国平安近日发布的半年报中，保险业务再度大放异彩。其中，寿险及健康险业务净利润同比增长36.3%，新业务价值同比增长46.2%。而寿险未来利润的核心指标——剩余边际余额为5453.29亿元，较去年末增长19.9%。产险则实现占比95%的五大险种均实现承保盈利。

已经身为“大象”级别的平安保险是如何“起舞”的?中国平安常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥近日接受第一财经专访，解析平安强劲的保险业务背后的驱动力。

潜在价值——5453亿元的剩余边际

中国平安今年半年报显示，寿险及健康险业务新业务价值持续提升，同比增长46.2%;寿险实现净利润225.98亿元，同比增长34.8%。寿险及健康险业务在整个集团的归属于母公司股东净利润中占比超过50%，未年化ROE(净资产收益率)高达18.1%。

“在这么大的一个基数上，我们今年上半年的增长还是非常高的。我们的新业务价值增长和利润增长来源比较多元，包括代理人渠道、银保渠道等。只要大环境保持目前比较好的状态，我们对未来增长还是有信心的。”李源祥表示。

在“保险姓保”的大旗下，市场集中度再次提升，几大上市险企的市场份额经历前两年的集体下降后出现回升，“强者恒强”的市场格局愈发明显。

在李源祥看来，平安保险业务的“强”业绩和产品结构密切相关。半年报数据显示，平安寿险中长期保障型业务的新业务价值在整体的新业务价值中占比达到66%。而长期保障型业务的新业务价值率可以超过80%。寿险新业务中期缴业务又占到90%以上，即使银保渠道期缴保费也占到近58%的比例。

“在死差、费差、利差这构成保险业务的传统三大利润来源中，我们是比较均衡的，不会出现依靠‘一只脚’走路的情况。我们注重的长期保障型产品对利差的依赖程度较小，对投资收益率敏感性低。”李源祥表示，这也意味着平安保险业务的利润表现并不容易被投资市场的波动所“绑架”，能够呈现较为稳健的增长。

华泰证券称，三差均衡的利源模式意味着险企利润释放更加稳定，有助于提升行业估值。从产品结构上看，长期保障型产品利润来源最为均衡，价值贡献高。执行偿二代后，长期保障型产品由于资本占用低，且利于公司维持较高的偿付能力充足率。

优良的业务结构不仅能带来现时的利润，也能带来持续的未来利润，因为长久期保单的利润是长期释放的过程。如何知道目前的保单未来能带来多大的利润呢?上市险企从去年底开始披露的“剩余边际”这个数字就揭示了寿险业务未来的潜在价值有多大。

事实上，自从2009年的新会计准则之后，剩余边际这一概念开始出现，但在国内并非法定披露项。从去年年底的投资者开放日，中国平安率先在业内公布了剩余边际这一数字。观察四大A股上市险企今年的半年报，除了中国平安外，中国人寿、中国太保也均公布了这一数字。

中国平安半年报显示，截至2017年6月30日，平安寿险剩余边际余额5453.29亿元，较2016年末增长19.9%，主要来自于新业务强劲增长的贡献。2017年上半年剩余边际摊销为239.87亿元，较2016年同期增长38.7%。

“新会计准则下，寿险公司的利润可以分解为四个部分：剩余边际摊销、投资回报偏差、经营偏差(包含风险边际释放)和会计估计变更，其中剩余边际摊销是会计利润的主要来源。剩余边际是公司未来利润的现值，摊销模式在保单发单时刻锁定，摊销稳定不受资本市场波动影响。”李源祥表示。

按照中国平安的解释，剩余边际=保单所有年度保费的贴现值–保单所有年度费用及理赔支出的贴现值。在保单发单时点，如果保费贴现值大于费用及理赔贴现值，则该保单即产生剩余边际，否则即出现首日亏损。而基于审慎性原则，剩余边际不能在首日一次性全部体现，必须逐年释放，释放模式于发单时点锁定，是会计利润的核心来源。

“在摊销了200多亿元的基础上，我们的寿险剩余边际余额仍然增长了近20%，说明新业务的增长和盈利性都很好。同时这也预示着寿险目前的存量业务未来有巨大的利润释放空间，给寿险利润增长提供了非常好的基础。”李源祥表示。

超强代理人队伍

“平安寿险的代理人渠道是中国目前超强的一支代理人队伍，我们130万人创造的新业务价值应该是市场领先的。”李源祥表示。

半年报数据显示，平安寿险代理人队伍量质齐升，截至上半年末人力达132.5万人，较年初增长19.3%，人均首年规模保费同比增长18.2%。在寿险及健康险业务385.51亿元的新业务价值中，代理人渠道贡献了350.84亿元，同比增长44.0%。

“我认为未来这五年，代理人队伍有15%的增长是比较合理的，五年之后可能放缓到每年10%的增长速度。我们不希望通过单纯增加人数来做大保费，比人数增加更重要的是代理人的品质。”

李源祥所指的品质包括上述人均产能的提升，也包括代理人人均收入的上涨。半年报数据显示，今年上半年平安寿险的代理人人均月收入为7218元，同比增长14%。

“其实我们很关注一个指标，就是代理人的收入有没有提高。这是寿险今年的‘1号工程’，这也是集团对寿险公司领导班子一个很重要的考核指标。”李源祥表示，平安对于代理人来说一大优势就在于交叉销售。“我们的业务员收入中的15%来自于交叉销售，而其他业务端也能帮助代理人获客。有意思的是，我们发现，代理人渠道通常第一个产品不是寿险，而是信用卡,这是相对比较容易的切入口。”

据他介绍，未来平安代理人渠道的进一步提升将由“产品+”及“科技+”两大驱动力来加持。其中，“产品+”是指未来在寿险产品中会加载其他辅助功能，例如在重疾险中融入健康促进计划，每周达到一定运动步数有相应激励措施，客户更加健康的同时降低公司的赔付率，产品的内含价值也能得到一定的提升;又如平安寿险和平安信用卡的双重客户可以免息享受分期支付保费，由此提高产品竞争力和代理人销售成功率。

而在科技方面，平安的目标是建设智能寿险公司，将代理人的工作、客户线上化，借助人工智能、大数据等技术来培训、管理代理人，也可以让管理人员通过线上数据进行分析，从而有针对性地进行代理人渠道的改善。

产险要求每条业务线都盈利

在产险方面，尽管今年上半年平安产险的综合成本率同比微升0.8个百分点，但不可否认的是，平安的综合成本率近几年始终在市场上处于领先位置。

半年报数据显示，平安产险今年上半年保费收入同比增速23.5%，市场份额同比提升1.5个百分点，综合成本率96.1%，上半年ROE(非年化)为10.5%。

值得注意的是，在占比达到95%的前五大险种中，平安产险均实现了承保盈利。前五大险种车险、保证保险、责任保险、企财险、意外险上半年的综合成本率分别为97.1%、91.5%、89.3%、91.9%以及69.7%。

和市场上一些产险公司拿部分盈利的业务线去补贴亏损的业务线不同，李源祥要求平安产险每个业务线均要达到盈利。“我们产险没有一条业务线是亏损的，这也是我对产险的要求，因此每条业务线核保的自律性非常强。”

李源祥认为，产险的强劲表现很大部分取决于对渠道的掌控力。平安车险强大的电销渠道、车商渠道、交叉销售都形成了渠道的优势;利用科技力量来提高理赔管理和理赔服务也很重要。

“渠道和理赔服务的提升将使我们更多地获得优质客户，而优质客户的赔付率相对较低，由此形成一个良性循环。”李源祥表示。

除此之外，商业车险二次费改也被业内普遍认为有利于大型财产险公司。

华泰证券在研究报告中表示，大型险企市占率、营销渠道、承保能力、核保能力具有优势，在费改中能够优化综合成本率同时提高市占率。但中小险企渠道薄弱，承保与核保能力不足，承保亏损风险加剧。

而国信证券则表示，在费用率将执行强监管的情况下，预计财险公司对保户的赔付服务创新将在竞争中扮演越来越重要的角色，有利于具备规模和网点优势以及品牌影响力的龙头险企进一步提升其市场份额。

此内容为第一财经原创。未经第一财经授权，不得以任何方式加以使用，包括转载、摘编、复制或建立镜像。第一财经将追究侵权者的法律责任。

如需获得授权请联系第一财经版权部：021-22002972或021-22002335；banquan@yicai.com。