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外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录

2020年07月27日 08:38 来源:新华社
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外转内培育新市场 一家外贸企业两次危机的脱困实录

▲天津金轮自行车集团生产车间。受访者供图

疫情之中,哪类企业受影响最大?外贸企业和劳动密集型企业必占其二。

作为一家劳动密集型的外贸企业,天津金轮自行车集团,打完国内防疫的上半场,又打国际防疫的下半场,一度步履维艰,甚至计划关停海外工厂。

不过,凭借30多年市场搏杀练就的灵敏嗅觉,以及主管部门一揽子帮扶政策,企业逆势翻盘。日前,金轮集团上半年数据出炉,外贸各项指标与去年同期持平;国内销售额达到3000多万元,几乎是去年全年销售额的2倍。

回顾历次外贸遇阻,集团总经理杨玉峰感慨:老天给的礼物,从来都是盛在危机的盒子里,就看打开方式对不对。

至少现在来看,天津金轮自行车集团,找到了正确的打开方式。

“外转内”培育新市场

在天津市武清区,有一家颇受资深骑行爱好者青睐的“单车生活体验馆”——百客屋(bike work)。

1000多平方米的体验馆内,摆放着9个国内外品牌的100多辆自行车,图腾、爱轮德等品牌一一亮相。自行车旁,是一间密密麻麻排列着各类工具和零件的小车间,这里可以维修保养市面上出售的各类高档自行车。此外,体验馆还集纳了咖啡厅、浴室等配套设施。

这里不仅展示不同的自行车品牌,还提供自行车代管服务。其中有一辆代管的法国品牌“拉皮尔”自行车,记者单手拎起,还能轻松晃了几下。

“车架是碳纤维的,全车不到15斤,也就是一个西瓜的重量。”百客屋工作人员邱晗介绍说。

“对自行车来说,这是一家4S店;对骑手来说,这是一个俱乐部;对企业来说,这是一台小型车展;对同行来说,这是展示骑行文化的新方式。”邱晗环视一圈,语气颇为自豪。

在疫情严重影响外贸的背景下,“百客屋”承载了金轮集团转战内贸市场的决心。

创立于1987年的金轮集团,是我国自行车行业的龙头企业,现有职工5000人左右。年产8万辆电动自行车、200万辆自行车,出口全球120多个国家和地区,在欧美自行车市场占据一席之地。

从2000年开始,金轮集团深耕海外市场。经历过2003年“非典”、2008年国际金融危机和最近的中美贸易摩擦等事件后,“外贸依存度过高,把鸡蛋都放到一个篮子里,对企业的生存发展来说有一定风险。”杨玉峰说,转向国内并不是挤占市场,而是重在培育新市场,百客屋便是其中的一个尝试。

2018年3月百客屋成立以来,车友会、订货会、技术培训、新品发布等活动已经开展了几十场,由此带动年销售额突破300万元。

与此同时,金轮自行车全面进军线上销售。2019年11月,百客屋入驻面向朋友圈的微信商城“友赞”。

记者在微信朋友圈搜到百客屋,看到页面上既有整车,还有变速器、车架等零部件,更有骑手专用水壶、骑行服、文化衫等衍生产品。

“用朋友圈这种最便捷的方式,展示最有品质的产品。”天津金轮自行车集团总经理助理李秋菊说。

日前,金轮集团上半年数据出炉,国内销售额达到3000多万元,几乎是去年全年销售额的2倍。

“这个成绩在企业大盘子中不算什么,但对开拓国内市场来说,是很好的开始。”杨玉峰说,从长远来看,内外销售比例先达到3:7,最终实现5:5,这样可以最大限度降低国内外市场风险。

“速降”带来“增速”

对一家成立30多年的外贸企业来说,感受全球经济冷暖已成习惯。一路走来,杨玉峰认为,2008年金融危机和这次疫情,都对公司造成了巨大影响,但两次危机又有所不同。

他回忆说,2008年金融危机,对全球经济的影响是不均衡的。当时集团产品已经覆盖全球100多个国家和地区,欧美市场受到冲击后,金轮集团很快调整重点市场方向。

“以前俄罗斯并不是我们的主要市场,一年只派人过去一两次。”杨玉峰说,金融危机后,“我自己带队,五六个人,一年就跑了十多趟。”

每个国家都有自己的文化,由此带来独特的消费习惯。金轮根据不同国家的消费习惯,针对性地设计产品。

自行车车架按材质依次为碳纤维、铝合金、钢,一般来说,根据车架材质来配备不同档次的拨链器。不过莫斯科最受欢迎的一款运送货物的“城市自行车”却相反,“车架是钢制的,很重,而拨链器是顶配,好像一辆桑塔纳汽车配上了奔驰的发动机。”杨玉峰说,全世界只有在俄罗斯有这种搭配。

也就是在那次危机中,金轮集团还挤进南美市场。“金融危机对美国的自行车企业影响很大,它们在南美市场的份额开始萎缩,这正是我们出手的机会。”杨玉峰说,集团当机立断,得以进入美国同行的“后花园”。

金轮集团营销总监李珍昆,对12年前的这段经历记忆犹新。“南美市场是啥便宜啥受欢迎,只要价格便宜得超出想象,受欢迎程度也超出想象。”李珍昆感慨地说,这对力求走中高端路线的金轮来说,并不是好事。

不过,金轮集团很快找到合作伙伴Caio——巴西家喻户晓的速降自行车运动员。速降运动是骑速降自行车从山上冲下来的极限运动,在当地影响力很大。通过Caio的推广,金轮自行车很快在南美市场推出与美国高档自行车品质相当,但价格低30%到50%的速降自行车产品。金轮正式在南美市场站稳脚跟。

2008年至2010年,金轮集团迎来大增长时期,年平均增速30%左右。

转眼12年过去了,一场波及全球的危机,再次冲击这家遍布全球市场的自行车企业,几位老职工道出这次危机之苦。

——大环境更差。2008年金融危机,是从美国逐步蔓延到其他国家,企业有足够的时间去研究新市场。但今年的疫情,几乎瞬间波及全球,整个产业链接近停摆。

——小环境堪忧。2008年,中国自行车企业走出国门相对平稳,但随着中国自行车在国际市场所占份额越来越大,欧洲自2018年开始,对中国电动自行车采取反倾销措施,加税三四成甚至更多。中国企业受到的压力越来越大。

三个“到位”赢得喘息时间

疫情传播速度之快,影响范围之广,让金轮集团有些措手不及。刚从国内疫情中喘口气,国外疫情开始爆发,各国客户陆续取消订单,让企业雪上加霜。整个第一季度企业生产混乱,产能低效,损失严重。

金轮集团遍及全球的市场背后,有一支200多人的海外销售团队,常年奔走于世界各地,穿梭于国际专业展会。这些销售人员被杨玉峰称为“叼肉的狼”,经常每到一个国家下飞机后,租一辆车直奔客户而去,一开就是一两千公里。

然而,疫情之下,这些海外奔走的业务员,春节后难以出国,与海外客户只能电话和网络联系,情况至今没有改观。

2016年开始生产的捷克工厂,也第一次在没有中方人员管理下自行运转……

“一度想关闭捷克的工厂,全力保障国内职工的工资发放。”杨玉峰坦言。

此时,雪中送炭来了。

——政府帮扶政策到位。天津市武清区政府出台政策,返还上年度企业和职工缴纳失业保险费的50%,对企业的职工保险、电费、水费、稳岗补贴等方面加大补贴力度,进一步缓解企业压力。天津金轮自行车集团有限公司财务总监蔡梅说;“在一季度单水电费一项就得到100多万元补贴。”

——银行融资支持到位。企业获得了银行的融资支持,办理延贷、倒贷和续贷5700万元,同时银行紧急提供购置设备低息贷款600万元,解企业的燃眉之急。

——海关便利举措到位。今年,北京、天津等10个海关,开展跨境电商B2B出口试点。武清海关仅用1个工作日,就为金轮集团办理了电商企业资质备案。“指导企业用足用好各类原产地优惠政策,助力企业压缩物流成本,提升国外客户的体验度,进一步助力企业抢占国际市场。”天津武清海关综合业务科科长李永利说。

海外工厂也逐步恢复正常。在国内待了半年的捷克工厂负责人侯云鹏,一直通过网络与海外客户对接。7月15日,侯云鹏通过视频会议,向法国和荷兰的两家客户介绍了最新的产品,“详细介绍了两个小时,基本达成订单意向”。

捷克的工厂慢慢恢复成长。今年上半年,捷克工厂生产了2.5万辆电动自行车,企业又与客户新签订了10万辆自行车的订单。“这说明市场在恢复信心。”侯云鹏说。

第二季度,天津金轮自行车集团外贸数据基本转正,到6月甚至出现大幅增长。1月至6月金轮集团出口额12亿元,自行车65万台,电动车6万台。“已经恢复到去年同期的水平。”杨玉峰说。

要赢得对手,还要赢得时代

危机也孕育了市场新机。疫情让欧洲国家更加重视个人出行,多个国家出台自行车补贴政策,鼓励购买自行车。比如,法国每辆车补贴500欧元,占到自行车价格的1/3至1/2。

国内市场童车销量大增,一些销售企业多年的库存一扫而空。“我们估计是上半年儿童游乐场关闭,家长选择童车作为孩子锻炼和娱乐的工具。”李珍昆说。

更重要的机会是智能自行车的推广,“这是企业未来十年的底气。”已经在智能自行车市场占得先机的杨玉峰对此很有信心。

杨玉峰用手机向记者演示一款兼具运动和社交功能的App应用——骑手既可以结交附近车友,实时聊天,组建骑行团队,还可以在虚拟赛道上比赛。通过车载传感器,实时监测身体状态,对故障车辆远程维修提供技术支持。

今年8月,天津金轮自行车集团将推出一款智能调节助力的自行车。骑手佩戴的手环将实时监测心率,如果心率达到150次/分钟,手环将通过手机App自动命令自行车增加电力助力,节省骑手体力。“这可有效保障骑行人员的健康,避免猝死等现象。”杨玉峰说。

同时,跌倒警告自行车也将面世。这款自行车上装的一个陀螺感应装置,可以在车身倾倒时自动上报到App,并拨打预设的亲情号,报告骑行人员的跌到位置。“这款车专为老年人和儿童设置,减少家人对骑行安全的担心。”

疫情后,欧洲快递、外卖送餐等行业兴起,但与国内快递小哥不同,欧洲快递小哥并没有专用车辆。结合欧洲国家交通法规,天津金轮自行车集团在6月推出“快递专用货运智能自行车”,可负重120公斤至150公斤,续航100公里至200公里,可让欧洲快递小哥省时省力多送货,为欧洲市场添加新车型。

杨玉峰说,这一代智能自行车实现的是人车联通,下一代智能自行车将借助5G、云计算实现物物联通。比如,骑行到一个十字路口,智能自行车感应到拐弯处有车驶来,将会自动降低车速或停车,“颠覆想象,才能开创新的世界”。

“企业如果只是卖车,将永远是低水平的竞争,但通过持续不断的科技创新,推广一种自行车文化和新的生活方式,将比传统生产方式更有内涵、更有持久商业生命力。”杨玉峰说,我们不仅要赢得对手,还要赢得时代。(记者王井怀、张宇琪)

(责任编辑:CF001)

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