贝壳找房的“新经纪”生意

【TechWeb】“加入贝壳，对我们公司来说绝对是一个绝处逢生的转机，真的，完全是救活了我们公司”，天津市优铭家店东夏广红激动得对TechWeb说道，她表示，一年前我们三家门店基本上处于关门的边缘，抱着搏一下的想法，加盟了优铭家入驻了贝壳平台，一年时间不仅起死回生，更是成为附近区域最赚钱的店，其中集贤里一家2019年6月单家门店业绩突破50万。

众所周知，前两年，房地产行业的火爆让很多中介公司都赚得盆满钵满。但是，当行业回归到平静期，成交量趋于稳定的时候，一些小型房产中介便遭遇到了房源少、客户少 的挑战，成交额的下滑也让很多小品牌都关了张。与此同时，作为入门门槛较低的一个行业，整个房产经纪行业陷入“低效竞争”的怪圈，更是成为消费者吐槽最多的行业之一。

“当下，房产经纪行业由于准入标准和行业秩序的失位，导致经纪人专业性差，人效一直处于较低水平。这种情况下，经纪人的职业尊严与社会认同感低，更难沉淀下优秀人才，整个行业处于负循环状态。”贝壳找房运营副总裁葛静告诉TechWeb等媒体，她指出，贝壳平台品质管理目标就是要构建品质正循环+合作正循环，推动经纪人职业化。而品质管理的核心，就是以房源共享为核心的ACN体系良好运转。

2018年4月，链家网正式升级为贝壳找房平台，相比较直营的链家，贝壳找房要做的是培养出更多的“链家”，通过平台共享房源，大家按角色分佣，提升成交效率，并促进整个房产经纪行业服务水平的提升，改变以往行业负循环的状态。

只是，贝壳找房自从成立伊始，就受到来自业界各处的质疑声，认为其既当裁判又当运动员的行为是为了自己的壮大，并不公平。不过，在此次走访天津贝壳平台上的部分门店后，TechWeb发现，从当初成立的理论架构，到后期根据实际推进平台做出的改善，贝壳找房除了让更多入驻平台的经纪品牌在业务上有了量的提升之外，还让整个行业以及经纪人的服务质量和素质有了质的提升。而这，就是贝壳找房品质管理的愿景和目标。

贝壳找房的管理逻辑：坚守原则，质量永远大于数量

房产行业的出身，让一些人还认为贝壳找房是传统行业的玩法。但是，如果完全理解了贝壳找房的模式后，你会发现它就是一家科技驱动的互联网平台，似于京东又有所区别，用互联网的逻辑思维去管理、去赋能平台上的品牌，改善整个房产经纪的大环境，满足消费者品质居住的需求——这正是当前火热的产业互联网模式。

平台的搭建是贝壳找房迈出的第一步，要想统筹管理好入驻的品牌，“规矩”最为重要。作为贝壳找房成立后第一批上线的城市，贝壳天津站一成立便明确了品质服务的标准，其中真房源是底线，以及各品牌要通过ACN合作网络开展合作，不断提升服务品质和服务效率。

根据官方的介绍，所谓的ACN经纪人合作网络，是指在遵守房源信息真实且充分共享等规则的前提下，同品牌或跨品牌、跨店的经纪人之间以不同的角色协同合作，参与到同一笔交易，成交后按照各个角色的分佣比例分成的一种合作模式。葛静表示，这种模式创新有效解决了房源、客源、经纪人之间的合作难题，解决经纪人和消费者之间的匹配难题，不仅实现了更加高效的资源匹配效率,也进一步促进服务品质提升。

当然，任何合作都要基于一定的前提，对于ACN合作网络来说，首先要求的就是真房源，这是合作的基础。同时，各个品牌方愿意接受不同的角色，与其它品牌做同事，一起完成一个交易。在同一个原则下，不同品牌之间的共事，才能加速整个房产市场的进步和实现共赢。

据了解，作为贝壳找房最先上线的城市之一，在一年的磨合时间过后，优铭家、郡利达、皓然家、育贤鼎晟祺、21世纪等十多个品牌已经先后入驻贝壳天津站，店面数量从400家提升到1100多家，较成立之初翻了将近3倍。截止7月底，天津贝壳平台经纪人数量超过10000人。

贝壳找房北部区域总经理李峰岩透露称，当前平台上加盟一年以上的门店店均商机量是其加入之初的1.5倍以上，每月的新增客户数量也接近其一年前的2.2倍，人均带看量上涨1.7倍。同时，平台上门店平均每月成交2.5套二手房源，1.5套新房，每个门店月均为6-7户家庭解决住房问题。进入平台的加盟门店每月的店均业绩至少是加入之初的1.5倍，好的店甚至到3~4倍。

另外，作为老链家人，李峰岩指出，贝壳平台对于入驻的品牌也是有着严苛的要求的，并不是一味的追求数量，坚守原则是我们的底线。据他透露，贝壳找房天津站一年多来查处违规作业人数数百人，摘牌解约门店20多家。

ACN合作网络壁垒似乎并不宽 为何只有贝壳做成了？

贝壳进入天津市场一年多来，平台房源流通指数达到80%，跨品牌成交率接近四成，大幅提升了流转效率、服务品质与合作品牌业绩。在沟通会上，谈及加入贝壳找房的感受，天津郡利达房产总经理陈广水对媒体表示，加入贝壳平台一年多，珺利达实现了品牌认知、业绩以及经纪人服务水平的全面提升，同时贝壳平台的真房源以及各种服务保障，让我们的经纪人在面对客户是更有底气。

作为贝壳赋能的见证者，天津武清郡利达地产万博旗舰店店长王维告诉TechWeb，加入贝壳之后它们一点都不教我们虚的，CA（贝壳的客户赋能经理）的助力，不仅帮助我们提升了业务能力，更是提振了我们经纪人的信心和服务素质，比如服装的统一、平常操作的规范以及潜在客户的待人处事上，能够非常明显感觉到加入前后的差异，既收获了业绩，又得到了业主和客户的尊重。

在外界看来，ACN是贝壳平台的核心，壁垒并不是那么宽，很容易效仿，其实不然。通过对贝壳平台上几家品牌店的走访以及与各业务负责人的交谈，TechWeb发现，ACN是支撑贝壳找房平台的一个架构体系，在其背后是更多基础设施的支持，比如楼盘字典、真房源验真机制、合作规则保障落地机制等。

过去，为了吸引客户来看房，一些中介品牌会上传一些极具性价比的假房源。而在贝壳平台上，真房源是其一直坚守的底线原则。并且，不同于某些平台上宣传的真房源，手握楼盘字典的贝壳，在真房源的把控上更为到位，这本身就是一个很大的门槛。李峰岩表示，真房源决定了房也决定了客，我们在全中国有1.9亿套房子的楼盘字典，是我们一点一点量出来的。目前，平台上房源真实率由85%提升至97%以上，其余部分也大多是因为业主需求变化、经纪人更新信息不及时等原因。

除了真房源的支撑，作为一家赋能平台，贝壳找房也是在用互联网的高效思维在去做这件事，平台的迭代速率也是传统的房产平台所不能比拟的。据介绍，为了保障ACN合作网络的顺畅运行，贝壳找房推出了陪审团以及店东委员会机制。其中，贝壳陪审团是依据ACN规则，由经纪人代表组成的自治组织，对贝壳ACN内的经纪人之间在作业过程中因利益分配不合理引发的争议进行集体决策，以自主管理、自主监督的方式维护经纪人权益。

在一次纠纷陪审的旁听中，TechWeb发现，陪审团成员的积极性很高，并遵循利益规避原则，对于案件都有着自己的看法。同时，在整个争议事件的审理中，当事人也都会冷静得表达自己的诉求，即便对事件处理结果不满意，也可以提出上诉。根据贝壳找房公布的数据显示，2018年，贝壳天津站的126名陪审员完成了庭审案件120起，完成规则研讨16场，输出有很强实际价值的规则迭代建议20余条，陪审团整体满意度在95%以上。

与此同时，为了进一步加快平台的迭代，促进平台上不同品牌的合作融合，贝壳还成立了店东委员会，由入驻贝壳平台的各品牌店东民主投票选出，收集和反馈品牌主、店东和经纪人意见，比如费率问题。众所周知，卖房佣金可以说是房产交易中的命门，在房源共享之后，一些平台为了成交，会在佣金上“做手脚”，还有的用低费率吸引客户签单。一般情况下，天津贝壳的佣金费率在2.5%左右，平台允许有一定比例的下浮，但是不能过低，否则将会受到一定的惩罚。

另外，在房源共享后，为了提高大家的协作效率，除了成交人可以获得业务提成之外，房源维护人等也将会从中获益，比例在6:4，而至于为何是这个比例，贝壳找房相关人员告诉TechWeb，这个比例是由店东决定的，是平台上各个品牌共同认可的。

可以说，正是这些平台基础设施的支持，才能够让贝壳找房的ACN合作网络顺畅地运行以及持续迭代。在互联网时代，没有最好只有更好，持续变好就是迭代的机制，如果能建立起来就能保持住规则的活力和适应力。

房产经纪的一次产业互联网升级

贝壳找房的推出并不是横空出世，它是新消费环境下房产经纪的一次产业互联网升级。相比较消费互联网的各类组织与C的直接连接，产业互联网则是要将销、供、产等环节，价值链中的各个环节实现数字化、在线化、智能化，将全价值链透明化，互联网化，从而提高效率，降低成本。

在C端，贝壳找房通过提升入驻品牌的服务质量以及素质，除了保证了交易环节的专业性之外，还改变了过去以往“成交就是断交”的认知。

而在B端，贝壳找房的赋能更是深入的，房源之间的共享以及品牌之间的协作，让整个成交过程更顺畅效率更高，各个参与方也都能得到收益。并且，对于整个房产经纪行业来说，过去的负循环状态也正在被逐渐改善，经纪人也能认可自己的工作，更有尊严和使命感。

可以看到，一年时间，贝壳找房的品质管理模式已经跑通了，同行的效仿更是证明了贝壳模式的正确性。作为“富二代”，贝壳继承的不仅仅是老链家的机制，更是遵循了互联网时代的迭代规律。品质管理模式在推动了经纪人职业化之外，还让房产行业正规化，促进各品牌走上了品质服务的道路。（老喵）