惠而浦与国美“互撕”大战升级，供应商与渠道商合作模式待重构

近日，因为八千多万的货款纠纷，家电供应商惠而浦中国与下游渠道商国美电器上演了一出“互撕”大戏。

多位业内人士认为，归根结底，这一争端的背后是双方供需关系的改变。

近几年，随着零售业态模式的碎片化以及线上销售渠道的崛起，上游供应商对传统渠道商的依赖作用正在减弱。尤其是在疫情反复的冲击下，进一步压缩了渠道商的生存空间，行业正加速洗牌。

伴随着新一轮的行业变革与重塑，家电厂商与渠道商的合作模式如何调整，如何让双方利益最大化，是各方亟待思考的问题。

货款问题引争端，惠而浦中国与国美电器各执一词

这出“互撕”大戏最初起因于4月25日晚间，惠而浦中国发布一则公告表示，将终止国美及其下属关联公司的合作。

惠而浦中国称，4月以来，由于国美方支付货款情况持续恶化，加之资本市场波动，公司管理层对国美未来偿付能力的判断发生重大变化，并于4月24日、25日连续两天致函国美，要求其立即支付到期货款，但对方回函中均未就支付货款作承诺安排。

公告显示，截至3月31日，惠而浦中国对国美应收账款余额合计8710.4万元，扣除预提折让折扣(以双方实际商定后为准)后的净应收为8235.8万元。

纠纷爆发前，国美为惠而浦中国长期的合作客户，但销售金额在逐年下滑。2019年至2021年，惠而浦中国对国美的销售金额依次为1.52亿元、9812.11万元、7958.41万元，在前者销售占比分别为2.87%、1.98%、1.61%。

基于上述多重原因，惠而浦中国称，基于国美及其下属关联公司在支付货款方面未按合同执行，长期出现延迟的情况，公司决定自公告日起终止与国美的商务合作。

仅过了一个晚上，国美就发声明进行回应，表示公司不存在延迟支付货款情况，反指惠而浦管理混乱，长期未按合同履行应尽义务。

在声明中，国美称惠而浦中国长期未按合同约定对相关费用进行对账和确认，按照国美方的计算，目前惠而浦中国尚欠付其各项费用约1000万元，滞销残次品超2000万元。

同时，国美认为惠而浦中国长期未按规定履行营销推广责任，导致公司资源投入浪费，口碑下滑、销售下降。

自此，双方的矛盾逐步升级。到了5月11日，惠而浦中国发布声明称，已针对与国美的案件向北京市朝阳区人民法院提起合同纠纷诉讼。

家电分析师张彦斌认为，惠而浦中国与国美的货款纠纷，无疑会进一步加速家电商业零售格局的裂变，让更多家电企业在商流渠道的抉择上更加谨慎，这也将会倒逼传统家电零售商的转型变革。

零供矛盾愈演愈烈，合作模式待重构

虽然目前惠而浦中国与国美各执一词，但从双方的声明中可以看出，二者确实存在沟通不畅、合作遇阻等问题。

国美CEO王巍就该问题回应媒体称，“在结算最终货款之前，需要先完成对账。从2022年开始，在对账上惠而浦跟我们没有实质进展，导致无法正常结算。”

王巍进一步表示，合同当中对货款支付的规定并不是如此单一。销售涉及商品质量、物权归属、价格宣传、店面管理，商品周转等多个环节构成的完整闭环。围绕这些点，合同中规定了双方必须要履行的义务。影响货款结算的因素有很多，不能忽略相关条款之间的关系逻辑问题。

家电产业分析师梁振鹏介绍称，国美等零售商和家电企业合作的方式是国美先卖货，再给供应商结款，大多数情况是赊账，或先给生产商定金，在这个过程中就会存在一定的账期。

有分析人士指出，货款的账期基于双方协议，可以是1个月、3个月甚至6个月。账期长短，往往和双方的市场地位有一定关系。账期越长，对零售商越有利。

“因为利用账期内的应付货款，可以形成较大规模的资金池，为其开展业务提供资金支撑。但账期拉长，对供应商来说会形成资金压力，不利于其生产经营活动的有效展开。”上述人士表示。

显然，双方的矛盾就因为账期逐步拉长而产生。

“国美电器销售占比较低，终止合作对惠而浦中国没有任何实际性的影响。”惠而浦中国总裁梁惠强认为，这次纠纷本质上是模式的选择，也是品牌商选择更高效销售通路的必然结果。

家电零售市场不断洗牌，渠道或加速变革

近几年，随着零售业态模式的碎片化以及线上销售渠道的崛起，上游供应商对传统渠道商的依赖作用正在减弱。尤其是在疫情反复的冲击下，进一步压缩了渠道商的生存空间。

同时，家电品牌与渠道商之间的供需关系也发生了变化。“像国美这样的传统渠道，本质是一种代销。”梁惠强表示。

代销是指品牌把商品给到渠道后，若没有销售出去，渠道可以退货甚至提出各种费用等，没有真正的销售压力。这在此前多年已形成了一种行业默认的共识，但是随着整个渠道竞争越来越激烈，这种代销的模式并不成立。

对于如何以新方式选择渠道，梁惠强认为，一是渠道的效率如何，渠道费用是否合理；二是渠道本身的流量是否足以支撑商业模式；第三个也是非常重要的，渠道自身的资金实力，有没有足够的流动性去撑起商业模式。

多重因素影响下，家电零售渠道正在加速洗牌。“代理商早已无法通过层层分销、压货收费的方式，与家电企业合作。如何可持续发展成为了我们如今思考最多的事情。”一位渠道商对记者表示。

目前，渠道商正加快线上线下的融合。据记者了解，国美、苏宁等大型卖场通过线上网店、线下实体店的方式，与家电企业进行联合定制、包销合作。

而小型的经销商们由于大型家电物流成本较高，主要业务仍集中在实体店。不过，不少经销商通过线上直播为实体店引流，实体门店的销售功能将逐渐弱化，向售前咨询、售后服务、物流配送、仓储、商品展示等功能转化。