携千条投诉赴美IPO，这是在割谁的韭菜？

又一家保险科技递交招股书。

9月17日，保险科技企业元保保险经纪（北京）有限公司（下称元保）向美国证券交易委员会（SEC）公开递交了上市招股书，拟在纳斯达克上市，股票代码定为“YB”，由高盛、花旗、中金、老虎等知名投行联席承销。

 尽管根据弗若斯特沙利文的报告，按2023年首年保费计算，元保已经是国内人身险市场的第二大分销商，但在庞大用户量背后，元保却饱受争议：

 一方面，其起家的“0元保”“1元保”等“魔方业务”如今已经被监管部门明令叫停；另一方面，其“恶意扣款”、“虚假宣传”的问题至今在黑猫投诉上也屡见不鲜。

 一名接近元保的行业人士张先生（化名）告诉陆玖商业评论：“这些模式类似的保险科技公司，都知道现在不是好的上市时机，但行业监管现在存在不确定性，所以只能先上了再说。”

 如今，整个保险科技行业进入融资停滞期，企业在资方的回购压力和亏损之下都急需上市输血。今年以来，在元保之前已有多家企业IPO，元保选择在此时上市，或许也是不得已而为之。

不断换“马甲”的魔方业务

2019年，元保成立，公司致力于以科技创新推动保险服务的转型与升级，其创始团队由多位互联网行业资深人士组成，且几乎都有在网易工作的背景。

 元保创始人方锐在2003年加入网易，创立网易电商和网易支付，曾任网易集团副总裁、传易集团CEO等职位，在网易任职时间长达17年；元保的联合创始人李颖则曾任网易电商事业部的副总裁。

 正是创始团队的履历和经验，让元保从创立初期便深谙互联网的玩法。元保以中介的身份切入销售环节，用互联网的销售模式进行获客，在第三方互联网平台上以“低价”吸引消费者，将“0元保”“1元保”作为宣传主位，让其上线不到一年就获得了数百万付费用户。同时，元保也在成立一年时获数十亿元融资。 

招股书显示，2022年和2023年，元保的保险消费者数量分别达到460万和810万，近乎翻番。

 这也带来了营收的显著增长。

 招股书显示，元保2021、2022、2023年的主营业务收入分别为3.85亿元、8.50亿元和20.45亿元，年度增长率分别为121%和141%；同期，元保的归母净亏损分别为12.18亿元、4.35亿元和3.33亿元，元保2021年调整后的净亏损为4.42亿元，2022年和2023年调整后的净利润分别为1875万元和2.03亿元。元保2024年上半年营收达到15.29亿元，归母净利润为1.75亿元。

 但是，保险科技行业与互联网玩法最适配的消费、娱乐等赛道完全不同，在元保的经营情况不断向好的另一端，消费者客诉同样水涨船高。 

截止发稿，黑猫投诉上，元保相关投诉共有1181条，投诉主要集中于“恶意扣款”，即在未充分告知消费者的情况下，擅自扣除费用，或者被开通自动扣款等情况，在这之中，在小程序广告中误被扣费以及自动续费成为主要客诉方向。

 一名消费者在黑猫投诉平台表示，其母亲在微信上因为首月0.5元的价格被诱导下单，后续在没有了解具体扣费细则的情况下开通了免密支付，发现时扣费已达3个月。

张先生介绍道，这种套路其实在2019年就已经多了起来，以前首月0元、1元，然后恢复原价，之前市场称其为“钩子产品”，可能产品说明会标注得非常小，一不注意就看不到了，但对比现在，这就不叫“吃相难看”了。

而所谓的“魔方业务”其实是上面这种模式的变种，虽然1-2元/月，不涨价，但后面会要求升级到89、99元/月。这和上面第一阶段的“钩子产品”，是不同的产品策略。

事实上，去年8、9月份，监管要求全面停止“魔方业务”，但元保和险企在佣金上的合作方式，是月缴年佣，且存量相当之大，所以后来要求不能再上新了，存量的也就先这样了。

 张先生进一步补充道：“元保其实也是很聪明的，你看看黑猫投诉上的问题解决率都比较高。据说，他们在任何社交平台看到这种投诉或者吐槽，都会比较积极地响应和解决，比如用户提出退款他们就会退，所以市场声音上看着比较平静。”

 对此，陆玖商业评论登录了黑猫投诉平台进行验证。页面显示，元保客诉对于投诉量的响应率和解决率达到了100%，满意度也在四颗星。

 “不过，虽然监管叫停，但元保和险企在佣金上的合作方式，是月缴年佣，且存量相当之大。同时，用户只要在页面上进行了一次授权，后面无论产品升级也好、发布信息也好，都默认为同意或已知，一通百通，这也是很多用户发现自动扣费甚至越扣越多的原因所在。”张先生如是说。

割的就是下沉市场的韭菜？

仔细研究元保的产品战略，会发现，元保的产品整体是用更低的价格，去覆盖老年人及下沉市场。 

招股书显示，元保聚焦短期保险产品，这与其深耕下沉市场、聚焦普惠健康险市场的战略高度契合。元保通过数字广告手段，打破了传统线下代理人展业的地域限制，将保险服务带入山区和村庄等更广阔的地区；为了加强保险产品的普惠性，元保通过产品定制的方式，在保障范围、付费方式等方面进行全面的产品定制化创新，降低了用户获取保障的门槛；针对传统保险服务难以全面覆盖的特定群体，元保为老年人群、“非标体”人群、新市民及灵活就业者等量身打造专属保险产品。 

更下沉、更低价格、更低门槛，瞄准的也正是更容易收割的韭菜。张先生介绍道：“这些三四线城市的居民对于互联网里面的小程序、页面的操作不是很熟悉，很多人扣了很多钱其实自己并不知情，有些人就算是发现了，也不知道如何操作解除这种绑定，以及维权。”

 这样的战略成效是显著的，据元保发布的《2024健康险理赔半年报》显示，在2024年上半年，元保的理赔用户中，来自三线及以下城市的用户占比超过了70%。

 在小红书上，分享自己如何帮助家中老人追回保费的帖子也屡见不鲜，其中，不少被扣费的老人甚至不知道自己何时绑定了自动续费。 

而在产品上，元保也以医疗险为主。比如，元保携手保险公司定制推出了元保·百万医疗险、元保·重疾险、元保·普惠保、元保·互联网问诊购药险，以及针对亚健康人群的元保·全民百万医疗险、针对老年人的元保·百万防癌险等一系列产品。

一名保险行业人士李梅（化名）则从产品结构上进行了更具体的介绍：“这类企业一般会以医疗险里面的百万医疗作为切入点。首先，医疗险有等待期，等待期出险是不会赔付的，所以即使用户只是第一个1元，后面取消自动扣费了，中介公司也不亏；其次，百万医疗险费用低，分摊到每个月自动扣比较便宜，有一些人忘记去掉自动扣费，这样这些平台就是获得一个长期客源。” 

李梅也坦言：“这类产品确实诱惑力很大，我家中也有老人‘中招’。不是行业人，不知道买保险的免责条款很多，会以为首月0元购也不亏，万一出险也有得赔。但事实上，医疗险、重疾险等都有等待期的，等待期里出险，保司不会赔付的。这种互联网中介平台通过这种方式低成本获客，没有理性判断思维的客户以为买了就可以赔，最后赔不下来，留下一嘴国粹，都把行业平衡给打乱了。”

谁在这个产业链上赚钱了？

据招股书显示，元保在运营成本和费用（包括）占总收入的比例上，2022、2023年分别为101.9%、91.4%，2024年上半年为79.4%。在2022年和2023年，元保几乎把所有的收入都投入了运营。 

张先生表示：“这个模式下其实广告商赚得最多，然后是元保这类的企业，最后才是险企。” 

花了大心力收获用户，最终赚钱的却是广告商，保险科技企业本身就输血能力不足。而据《2023年全球保险科技报告》显示，2015年开始，中国保险科技融资爆发式增长，占全球当年融资额的76.46%，2020年，受疫情以及蚂蚁金服上市等因素影响，保险科技融资呈现下行态势。 

整体来看，国内的保险科技企业融资基本上停于2021年前后，如i云保的最近一次融资是在2020年完成B轮融资；手回科技则是在2021年5月完成近10亿元C轮融资；元保于2020年上线，2021年已完成10亿元C轮融资，但这也是其最后一次融资。 

向内看，营收跟不上，向外看，行业融资停滞，因此保险科技企业集体选择上市输血。

 在过去一年内，有家保险科技公司（UBXG.Nasdaq）、致保科技股份有限公司（ZBAO.Nasdaq）先后成功登陆纳斯达克，众淼控股（青岛）股份有限公司登陆赴港上市，深圳手回科技集团有限公司等保险科技公司也赴港递表…… 

然而上市后，这些企业大多面临破发或是股价一路下挫等窘境。 

去年9月，车车科技曲线登陆纳斯达克，股价报收75美元，目前公司股价不足1美元；慧择保险经纪（HUIZ.O）、水滴公司（WDH.N）股价也均在1美元左右；致保科技在纳斯达克上市当天收盘价3.7美元，较发行价4美元下跌了7.5%。 

保险业在转型数年后，经营理念已经发生显著变化，作为保险科技公司，比起经营，更应将合规放在首位，选择更健康、更具敬畏心的盈利模式。

 正如李梅所表示：“这些公司的存在一定程度上其实起到了普及作用，如果能够越来越规范，带给行业的肯定是利大于弊。”