全红蝉带火直播“拆乌龟”：成本不到5毛，头部直播间一晚卖出10万元

巴黎奥运会落幕了，相关热潮却仍在延续。由跳水冠军全红婵引爆的“乌龟对对碰”游戏逐渐成为直播平台新宠，因为好奇点进去的观众很可能不知不觉收获一支乌龟大军。

伴随该游戏走红，头部厂商日均出货可达几十万件，新起号的直播间如雨后春笋。蓝鲸记者和厂家、主播以及消费者聊了聊，试图找到这只乌龟究竟有何魅力、又能火多久。

乌龟爆单了：工厂大量缺货、主播进货价翻倍

小乌龟的泼天富贵是奥运冠军全红婵带来的。凯旋归国后，全红婵在抖音上晒出了她的乌龟大军，大大小小五颜六色的有上百只。此前有网友发现，全红婵巴黎备战休息期间曾出现在“乌龟对对碰”的直播间。这类直播间玩的多是直播拆盲盒的游戏，买家下单主播拆，互动之间非常容易上头。

直播拆盲盒不是新游戏，但“乌龟对对碰”叠加了一些新玩法。

玩家拆出的乌龟越多越好，奖励逻辑有点类似消消乐。盲袋里装着不同颜色的乌龟，通常是每出现两只同色乌龟（即为碰）加拆一包，拆到许愿色加拆1包，三个连成线加拆2或5包等。若九宫格里没有同色乌龟且数量不足9个时，游戏自动停止。这些拆完的乌龟，会被全部打包寄给下单客户。

拆乌龟盲盒的价格并不算贵，最常见的是19.8元拆9包，39.8元拆17包，99.8元拆45包。有网友曾用Python测算，以上套餐平均可以拆到16、35、102只龟，基本可以拆到初始乌龟数量的两倍左右。非常幸运的观众则能拆出数倍，主播一般会这个时候高呼“欧气”“太欧了宝宝”。热烈的直播氛围里，好奇看看的人也会忍不住下单试试。

冠军晒单彻底引爆了“乌龟对对碰”。以全红婵曾经下单的那家店为例，该店账号@九九家DIY潮玩二店近一周涨粉超8万。蝉妈妈数据显示，该直播间近7天内播了7次，总销售额在25w-50w之间，平均每天都能出1000单以上。全红婵晒单当日，该直播间观看人次超过80w，卖出2500+单，GMV在7.5w-10w之间。

多位“乌龟对对碰”主播告诉记者，全红婵晒照当天，自家直播间都遇到了不同程度爆单。7月入局乌龟对碰的主播李子告诉记者，那天她还在吃早饭，突然好多人涌进直播间狂下单，上网搜了一下才知道什么缘故。到现在李子直播间的粉丝大概在1000左右，基本可以做到一场直播4000-5000元左右销售额。

实际上，乌龟对对碰已经火了月余，甚至“全红婵晒单前已经不那么火了”。一位生产树脂乌龟的头部厂商负责人告诉记者，乌龟对碰这个游戏形式的诞生有一两个月，大爆以前他们卖得就比较平稳。该工厂日均出货量大概有几十万件，受访人透露：“现在很多工厂都缺货，客户预定的订单较多，属于供不应求的状态。”

某采购平台上，多家店铺的客服表示：不同款式的乌龟存在缺货情况，需要2-15天到货。

伴随缺货的还有涨价。

据蝉妈妈此前报道，树脂乌龟的批发价能做到1毛钱左右一只，直播间里29.9元开8只，就算一直加送，利润率也还是相当高的。不过情况可能发生了一些变化。

主播李子透露，树脂乌龟的价格比7月中下旬她去义乌拿货的时候几乎贵了一倍。记者搜索发现，目前采购平台上长3cm的小号乌龟单件售价需0.2-0.5元，长4.5cm的大号乌龟现在则要0.5元左右一件。

李子透露称行业里有不少黄牛，真正的厂家直销进货量都很大，其中好多都被黄牛订走了。“然后黄牛用很高的价格卖，所以现在可能是便宜的没货、贵的有货。”

消费者为爽感买单，大量对对碰直播间应运而生

看起来平平无奇的乌龟为什么能搅动市场？

消费者Zane告诉蓝鲸记者，她是因为好奇全红婵玩的乌龟到底是什么才进入直播间的。拆乌龟非常上头，有点像“赌徒心理”。不知不觉一个晚上，Zane花费数百元拆出了大概1200只乌龟。直播间拆的时候很爽很快乐，但收到快递的时候她的新鲜感已经消失了。因为这些乌龟没有什么用又占地方，Zane现在很头疼要怎么处理。

乌龟对对碰吸引买家的，更多是待拆前的不确定性和拆开瞬间的爽感。

不同于小马宝莉等抽卡游戏，消费者购买此类盲盒实际是为情绪价值买单，里边是什么产品反而没那么重要。树脂乌龟之外，树脂水果、穿戴甲、中性笔等也是目前直播间盲袋里常见的品类。有网友因此调侃称，“义乌卖不出去的丑破烂都在直播间对碰呢。”

因为图的是情绪价值，不少买家往往是冲动下单，其中有些人会在爽感消失后选择退货退款。

多位主播反馈，即便已经在直播间标注“未成年人禁止下单，开拆后不退不换”，每天还是会收到占比1/5左右的退款单，而平台默认7天无理由退款。“盲盒盲袋都是数量有限的，都这样恶意消费的话，主播拆完了就只能停播，等包装又需要时间。”

“乌龟对对碰”的爆火带货了一众盲盒直播间，许多新账号也如雨后春笋般涌现。在社交平台上以“乌龟对对碰”为关键词，你可以非常轻松地看到各类起号攻略、新号经验分享。这其中有一些是免费分享，也有一部分是另一门生意。有主播在记者询问如何起号时表示，对对碰直播辅导需要199元，内容包括开抖店、上品、开播指导，还能提供货源等。

除了进货成本和部分投流费用，搭建一个对对碰直播间几乎没有什么门槛。虽然主播的话术、节奏都有讲究，但模仿起来也不算太难——低门槛和易模仿让此类直播进一步“泛滥”。因此这一赛道内同行竞争内卷严重，受访主播momo透露同行之间有时也会出现前述恶意下单、互相迫害的情况。

这门生意好做吗？业内人士称乌龟对对碰火不过三个月

入局者可以趁着这阵风潮赚到多少钱呢？

主播李子坦言，上头的不止买家，我们直播也越播越想拆越想继续播。“一个原因是直播间氛围好，更重要还是卖多赚多。我们家的宝宝都比较欧气，总体利润率在40%左右。”

如前文所述，对对碰游戏都有既定概率，商家也可以在一定程度上控制成本，比如通过自己装袋控制一箱盲袋里的乌龟颜色。“这类商品总体上走的是薄利多销的路子，没有高利润也亏不到哪里去，可能100单里就亏几单，肯定还是有的赚的。一般也是刚起号的直播间，因为总体单量不大才会控制成本。”主播李子表示。

主播momo透露，业内把树脂乌龟称作“王八壳子”，意指其本身没有什么价值，如今畅销是因为被赋予了新玩法新规则。比如盲盒直播最开始是开火车玩法（拆到13种不重复就停），近期火的是对对碰，而拆到许愿款（买家指定）加拆、打工人款（卖家指定）加拆等都是最近10天叠加的新规则。

momo直言，这些玩法很容易模仿，所以通常火不了太久。据其判断，乌龟对对碰最多就只能火上三个月。相关厂商也表达了相似的看法，他透露称按照此类盲盒玩具的惯例，一般三四个月就换一个品火，抖音本身也是一个更新迭代速度很快的平台。

如果商品沦为附属品，其实是不利于生意长久发展的。因此有受访主播表示，他会选择相对精致和品质好一点的盲盒商品，才不至于昙花一现。至于乌龟对对碰能火多久，等一等就知道了。