保险代理人改革破局 前海人寿是怎么做的？

人口红利消减、客户需求生变、科技手段革新之下，寿险行业传统的“人海战术”模式已无法适应新时代需求，各家保险公司均根据自身的资源禀赋主动转型，寻找突破点。

近年来，前海人寿规模化、连锁化、品牌化地布局养老社区、医疗机构，已取得卓著成效。在此基础上，前海人寿再度大胆改革，在今年启动医养规划师HECP(Health and Elderly Care Planner)项目，依托公司在保险、医疗、养老产业方面的优势资源，为客户提供涵盖风险保障、医疗养老、财务规划等覆盖全生命周期的服务方案。

于市场、客户而言，在老龄化程度加深、医疗水平不断提高、人们预期寿命持续延长的时代，高净值客户对高质量的医疗、养老需求越来越大，而医养规划师对客户全生命周期的风险和财富进行通盘规划的重要性不言而喻；于前海人寿自身而言，医养规划师就像一座“桥梁”，盘活公司内部所有的优势资源，让保险主业与医养布局更好地相互赋能，互促发展。可以预见的是，这一创新举措将成为前海人寿转型突破的关键一环。

打造医养核心竞争力颠覆传统销售导向逻辑

1992年，保险代理人制度进入中国，开启了寿险营销新时代。时过境迁，经典保险代理人模式与新时代市场需求的深层次矛盾交织爆发，改革已成行业共识。医养规划师是前海人寿改革经典保险代理人模式的尝试。

前海人寿的改革之路基于其在医疗、养老领域的前瞻布局。早在2014年，前海人寿便开始进军医养行业，经过近10年的深耕，前海人寿旗下已规模化、连锁化、品牌化地布局医院、养老社区、护理院。目前，前海人寿在营在建三级综合医院、专科医院、高端养老社区已覆盖深圳、广州、西安、南宁、成都、韶关等省会与区域中心城市。这些机构凭借着高品质的服务水平，在当地赢得了卓著口碑。强大的保险、医疗、养老综合服务能力正成为前海人寿的核心竞争力。

前海人寿的医养规划师HECP（Health and Elderly Care Planner）项目，旨在充分依托上述资源禀赋，打造一支既懂财富规划和风险规划，又兼具医疗养老专业知识的复合型保险精英队伍，整合公司内部资源，为中高净值人群提供高端保险保障和医养服务方案。

“有别于强调产品销售的经典保险代理人，医养规划师的服务属性更强。寿险的意义和作用就是把人生不同阶段的成长风险变为财务规划，通过保单来应对个人全生命周期的各种风险。我们希望医养规划师能在此基础上，整合公司医疗、养老资源，为客户的全生命周期提供更专业、周到、有价值的服务方案。”前海人寿有关负责人对贝壳财经记者表示。

正如业内专家所言，保险公司的破局之路是一场拥抱客户的旅程，保险公司应该为解决客户痛点、难点提供方案和服务，而不仅是用金钱赔偿损失，这才是决定保险公司营销变革有效性的关键所在。

开启医养规划师招募将提供全方位配套福利

与经典保险代理人相比，医养规划师还需财富管理、医疗、养老等方面的专业知识，对综合水平要求较高。因此，前海人寿配备了配套的培训，携手高校为每一位加入公司并有志于成为医养规划师的人才提供保险保障、医疗健康、养老服务等相关领域的专业课程。同时，前海人寿还将提供系统、专业的培训及认证，帮助他们搭建职业生涯发展通道，实现从普通保险从业者向中高净值客户财富规划者、医养健康规划者转变。

为了吸引人才，前海人寿还将向医养规划师提供医养保深度融合平台支持等顶配资源，助力医养规划师实现个人收入和职业生涯发展的双重突破。

据悉，前海正在试点推动医养规划师项目，向综合素质高，且有意愿在保险行业大展身手的人才发起招募。可以预见的是，在寿险行业普遍面临转型难题之际，前海人寿这一盘活资源、整合资源的举措将成为公司转型突破的关键一环，对行业也具有一定的借鉴意义。