欧派遭经销商倒戈 或源于行情低迷门店重装压力

财联社（广州，记者关婉怡实习记者林荣昌）讯，近日，欧派家居（603833.SH）遭经销商实名举报等信息刷屏各大社交平台。据相关报道，多名经销商透露欧派通过高难度的业绩目标设置等方式“压榨”经销商，且已有经销商实名举报欧派家居偷税漏税。财联社记者连日来采访多名欧派经销商了解到，矛盾的焦点或在厂商对经销商重装门店的要求，让经销商感受到了压力。而在此背后，则是近年来房地产政策收紧和疫情影响下，行业整体行情不佳，经销商的收益无法得到保障。

对此，欧派家居相关负责人对财联社记者表示，“公司与代理商是合作的关系，并不是完全对立的关系，希望通过双方共同的努力能给消费者带来更好的体验，也为公司带来成长。“有行业协会人士则指出，品牌厂家与经销商并非对立关系。厂家应当加强对经销商关怀，做好终端推广扶持工作，帮助经销商与公司共同成长。

经销商“倒戈” 或源于门店重装压力

“装店过于频繁，新区域经理说不装修就转让。大区经理要求必须按照大区的意思走，不同意（按照他们意思）的话就上涨结算价，停系统，变相逼迫转让。”一位原欧派经销商老韩（化名）对记者表示。

据相关媒体报道，有经销商对外透露欧派家居一定程度上存在对经销商的“压榨”。如设置高难度的业绩目标，以此大量淘汰旧经销商“换新”；强制经销商使用欧派产品进行店铺装修以换取销售业绩；区域经理要求经销商“压电器”增加业绩等。

对此，记者近日联系了多家欧派经销商了解情况。据相关人士透露，目前（欧派）公司设置的经营指标大多数情况下是可以完成的。对于整店重装公司有规定，一般整店重装时间在3年半左右。至于压货等情况，公司人士在特定时间节点（如大促前）会提前提示可以储备标品，但一般是建议的性质。

但也有经销商透露，确实存在为完成业绩指标提前备货的情况。一黄姓经销商说，“在业绩完成不好的时候，有时候会备一些货。一般情况下，拿货达到某个金额公司会给到一些优惠。像我的话一般就说看‘好卖的’会提前多进一点，一方面为了完成业绩指标，另一个也是为了拿到一些折扣和优惠。”

此外，据行业人士透露，定制家具行业门店重装换新一直都是各品牌商对经销商重点管理的一部分，亦是引起此次“经销商风波”的一重要争议点。多名受访经销商对记者表示，“可以理解公司（欧派）重装要求，但三年半重装门店对于小县城的小商城确实是有点太快了，公司应该根据市场更加细致划分相关规定。”

某云南陈姓经销商对记者表示，“上年度（2021年）我的业绩指标没有完成，疫情对我们经营影响确实挺大的。这两年生意不好做，周边竞品也越来越多。我有一个门店快到期要重装了，但我感觉还挺新的，全部重装确实有点浪费，个人来说还是希望可以以部分上新代替重装的，目前还在跟领导协商。”

广州某定制家具品牌门店负责人对记者表示，“门店装修一直是各品牌厂家最重视的一环节。我们品牌的经理对于门面装修也很重视，这毕竟是消费者对品牌的第一印象。县城的经销商不想重装是可以理解的，现在装一次门面少说也要几十万，对经销商来说门店装修是实实在在的折旧成本，没有完全跟不上市场的情况下当然希望可以延长使用寿命，但公司一般不会同意的。”

记者亦注意到，另一头部家具定制公司此前也曾在年报中披露，“经销商专卖店是公司产品和形象最重要的展示窗口，公司对于店面的更新要求严格。定期要求未整店重装的门店进行重新装修，每年新出的产品必须门店上样。”

对此，欧派方面则表示，“从定制家具行业来说，有产品本身和基于产品的服务两大重要属性。基于定制行业长尾部的特殊性，也给（我们）代理商提出更高的要求。目前欧派体系下已具备较完善的代理商管理体系，在（代理商）进入、退出和实际经营过程我们均有相应的管理体系，绝不存在一些市场上无端指责（压榨代理商）等行为。”

上述欧派人士进一步透露，“从公司层面来说，我们跟代理商是合作的关系，并不是完全对立的关系。但基于对公司成长的长期需要，我们会给代理商设定一定的考核指标。指标设定会基于代理商当地经营情况、门店情况、当地市场年度交房量、区域市场消费水平变化等多个维度。目前来看，绝大多数的代理商均能完成公司考核。”

外部环境恶化 行业整体收益不佳

一行业人士向记者透露，“这两年家居行业出现了不止一起经销商‘举报’案例。我觉得主要原因还是经销商这两年的盈利不如预期。疫情叠加房地产政策的影响，家居建材这两年的生意不好做。经销商赚不到钱，忠诚度就会降低，时间长了就容易有矛盾了。”

上述行业人士进一步透露，“渠道下沉是每个企业在发展过程中必须经历的事情，但对于品牌厂商来说，要想把控经销渠道的话语权还是要让经销商赚得到钱。当前家居行业确实面临较大压力，公司层面应该要加大对经销商的扶持力度。大品牌资金、管理等方面相对更有优势，提供支持会更大些。但从目前来看，（动作）还是远远不够的。”

前述多名受访经销商亦表示：”市场不好做，（我们）当然希望从公司的角度给予终端更多支持”。一位李姓经销商透露，“区域经理会给部分支持，主要是获客手段方面的，比方说近期在大力做直播引流。据区域经理给的中心思想是直播代理商不花钱，希望为终端引流赋能。我们也挺累的。但直播一场下来一般情况下都能获客，我们也乐意去做。站在我的角度，我会更加希望公司从价格等其他方面都能给予更多支持。”

另一经销商则向记者透露，“每个商场情况都不大一样，但就我而言，这两年利润是越来越低，要求也是越来越高。像最近公司花了大价钱对给我们搞直播活动，一场又一场的，虽然说不让我们掏钱，但对于我们小商场来说，效果也并不明显。我是觉得公司要给扶持的话，要因店制宜，因地区制宜，不能白做无用工。”

上述欧派家居相关负责人则表示，“家居行业当前确实面临着疫情影响、房地产业震荡带来的红利消退的压力，公司层面也在积极帮助代理商减负。如在疫情发生过后，我们根据当地市场情况、疫情情况制定了合理指标甚至降低目标考核，同时从总部调度资源对代理商提供现金层面的补贴和引流等方面的帮扶。”

某定制家具协会人士亦认为，“定制家具市场竞争的一定是服务和口碑，经销商是品牌厂商最前端的门面。所以厂家在越是困难的时候，就更应该加强对经销商的关怀，帮助做好推广，大力扶持经销商，让经销商获得更好的成长。”