​水滴赴美IPO背后：互助业务三年亏近12亿元

网络互助巨头纷纷离场，关停互助业务的水滴公司却宣布赴美上市。

4月17日，水滴公司向SEC（美国证券交易委员会）递交招股书，计划在纽交所上市，股票代码“WDH”，承销商包括高盛、大摩、美银美林以及农银、招商证券、中信等中资券商，水滴公司或将成为国内第一家登陆纽交所的保险科技公司。此次上市暂定筹资额为1亿美元，据媒体报道，水滴公司最新估值达百亿美金。

从2016年成立至今，水滴公司已完成7轮超40亿元融资，投资方包括腾讯、美团、IDG、高榕资本等一众知名企业和机构。

水滴互助曾是国内仅次于蚂蚁金服“相互宝”的第二大网络互助平台。3月26日，水滴公司宣布在3月31日前终止水滴互助业务。与此同时，和水滴互助具有相同命运的还有轻松互助、美团互助、百度灯火互助等多家网络互助公司。一时间，网络互助公司的发展前景成为市场关注焦点。

4月19日，水滴公司相关人士对时代周报记者表示，网络互助平台持牌可能性很低，“保险牌照需要几个亿资金保障，而且审核难度高。”他还表示：“如果网络互助平台能提供与保险产品类似的服务，费用还比保险低，还是持牌正规军，那保险业现有的模式都将受到挑战。”

获客渠道转向

水滴公司已连续三年亏损。

据招股书，水滴公司营收从2018年的2.381亿元增长到2019年的15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至30.279亿元，增长100.4%。不过，上述三年，该公司的净亏损额分别为2.092亿、3.215亿元和6.639亿元，累计亏损近12亿元。

数据显示，关停水滴互助业务前，水滴公司三大业务分别为水滴筹、水滴互助和水滴保。其中，水滴保为水滴公司的主要收入来源，约占总营收入89.1%。水滴互助和水滴筹对水滴公司的营收影响并不算大。水滴互助的国内用户体量为行业第二，但2020年度公司从运营互助计划中收取会员费和管理费为1.098亿元，仅占营收比重的3.6%。

时代周报记者还注意到，水滴公司通过向保险公司和其他保险经纪或代理公司提供技术服务，该部分盈利收入占2020年营收总额的6.4%。

据艾瑞咨询统计，水滴在中国所有医疗众筹平台中，2020年的融资额排名第一。截至2020年12月31日，超过3.4亿人通过水滴众筹向170多万患者捐赠了370亿元，但该医疗众筹平台并未产生任何收入。

尽管收入占比不高，但水滴筹和互助平台一度是水滴保的重要导流渠道。在后期，第三方渠道和消费者复购的流量逐年提高，渐渐成为水滴保的主要获客渠道。

据招股书，2018年、2019年和2020年，来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费（FYP）总量的比例分别为85.1%、35.4%和16.6%。其中，通过水滴互助渠道转化的金额分别占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。同期，通过第三方渠道合作的导流占比则为1.9%、34.8%和44.9%；消费者自然流量和复购渠道导流为13.0%、29.8%和38.5%。

事实上，水滴筹和水滴互助的海量用户数据是水滴保保险产品设计的基石。水滴公司招股书中提到，“2019年和2020年平台FYP前五大保险产品都是利用大数据技术，根据用户画像定制的保险产品。”

招股书显示，水滴公司与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品，“其中大部分是利用我们对消费者需求和精算能力的深刻理解，与保险公司共同设计的。”

4月20日，一名熟悉水滴公司的保险从业人员向时代周报记者表示，“水滴的转化路径为，捐款人给筹款人捐钱之后，捐款成功页面会搭载保险广告。通过展示保险产品广告，引起目标用户的兴趣，产生购买意愿，实现消费过程。”

关停互助业务或为上市排除障碍

网络互助巨头纷纷关停，非正规军身份日益成为风险点。

对终止水滴互助业务，招股书解释称，在本次业务调整中，公司自愿承担互助参与者在2021年3月31日之前诊断出的疾病引起的医疗费用。此外，公司还为每位参与者提供为期一年的与水滴互助保险范围类似的补充健康保险。

水滴公司转向保险和健康领域发展。招股书称，水滴拟将募集资金用于加强和扩大健康服务和健康保险业务、进行产品研究和开发活动。下一步，公司将投资数据分析和技术基础设施，深化与医疗机构的合作关系，构建"保险+健康服务"的生态系统。

网络互助公司面临关停命运。仅2021年，头部网络互助平台美团互助、水滴互助和轻松互助相继关闭，仅剩“相互宝”仍在维持运营。

其他网络互助公司也在转战保险领域。3月24日，曾经的第三大网络互助平台轻松互助官方突然发布关停公告，但对于3月31日前不幸确诊大病并在此之前提交救助申请的会员，轻松互助将继续提供合理的互助金妥善救助。3月12日，轻松集团“轻松保”与大家养老保险股份有限公司推出大家保险百万医疗2021版。

事实上，水滴公司的发展路径正是网络互助公司发展的缩影，互助业务打开了保险产品获客难困境。

保险信息服务商慧宝天下曾发文指出，网络互助大多采用后付费，或者先期少量缴费的模式，有效减少“前期需要付出大量金钱”所带来的决策成本，获客效率大为提升。“网络互助+保险”的模式能解决保险产品获客难的问题，引起越来越多公司关注。

有业内人士向时代周报记者分析，关停互助业务或是水滴公司为赴美上市排除障碍的战略。

在停止水滴互助业务风险提示中，招股书作了进一步解释：“我们的互助参与者或一般公众可能认为我们的行动对互助参与者的实际或预期利益有不利影响，这反过来又可能损害我们的声誉。在最坏的情况下，参与者可能会选择对我们提出投诉和诉讼。虽然根据合同，我们随时可以自行终止互助计划，但诉讼可能既费时又昂贵，并分散了管理层的注意力。”

天风证券分析师夏昌盛认为，由于前端审核宽松，网络互助平台吸引了大量的非健康体，随着分摊金额的快速上涨，健康用户很可能会退出互助平台，最终形成“逆选择”的循环。

网络互助的监管力度持续加大。4月16日，银保监会副主席肖远企表示，“是慈善就归于慈善，如果打着互助旗号从事金融业、保险业，就偏离了互助的本质，需要纠正。所有的金融活动都必须要‘有证驾驶’。”