壶之美，壶之利：新电商大潮下宜兴紫砂工匠群像

范君浩正在聚精会神地制作一把壶。

冷冽的鳑鲏刀刮过温润的紫泥，传来轻微的“沙沙”声。已经到了修型的紧要关头，他要用刀将壶身修得饱满舒展、匀称润雅，这把壶才能不负“西施”的美名。通过拼多多的店铺直播屏幕，这个过程正被观众仔细观察，他们对无影灯前的紫砂壶评点欣赏，也有人注意到了背景里正在制壶的范君浩。

▲正在制作紫砂壶的范君浩。

许多宜兴人，或者身在宜兴的紫砂从业者，都身处这两重氛围之中。向内，他们不断构建和强化自己对紫砂壶的认识；向外，他们穿透那一方小小的屏幕，寻求外界对紫砂壶的价格和价值的认同。

殊途

16岁学打铁，22岁跑三轮车运货，24岁做壶，27岁开家庭作坊，39岁经营紫砂店，44岁考取紫砂工艺师职称，54岁直播卖壶。王洪星的履历，是宜兴紫砂从业者的典型写照。

改革开放之后，紫砂壶热销广东和港、台地区以及日、韩、泰等邻国，产量不足。王洪星丢下一年收入过万的三轮车，开始一心做壶。那时候王洪星的壶只卖三五元钱，最贵的一把25元。做壶第一年，除去开支，他发现有2万多元结余；有一年甚至赚了7万多元。

▲王洪星时常拿出自己以前做的紫砂壶，端详曾经的技艺。

范君浩也是从这个时期走过来的。与半路出家的王洪星不同，范君浩是坐在泥凳上长大的，其父范乃芝是“紫砂七大家”蒋蓉的弟子。做壶这件事，范君浩从小就耳濡目染。到了18岁，他进入宜兴市紫砂二厂，成为制壶艺人。

美的启发，有时只需一瞬。20岁时，范君浩的制壶师父做了一把梅桩壶，让他拿去烧。他至今还记得那把壶的气韵——梅枝冰肌铁骨，梅花暗香浮动。接过壶的那一刻，他心里忽然一动：我什么时候才能做出一把这么好的壶？

▲成型后的紫砂壶需要进入高温窑内烘烤后才能定型。

做一把茶壶并不难，难的是做一把好壶。范君浩一个泥条一个泥条地拍，一个壶嘴一个壶嘴地挖，一篦一篦地刮，一刀一刀地修……做了20年，终于有一把壶具备了当年师父那把梅桩壶的神韵。

野心

一把壶一把壶地做，这个过程对庞红亮来说，并不是理想之选。他15岁做茶杯销售，19岁认为“得学学制壶手艺”，再后来又觉得“两只手干不过四只手，四只手干不过一群人”，决定自己开店。

用庞红亮的话说，创业过程是“九死一生”。他一开始做组合茶具（即茶壶加茶杯），后来觉得赚钱太慢，又尝试过做紫砂办公杯、品茗杯、茶叶罐。五年里，庞红亮把紫砂的赛道都跑了一遍，只剩下茶壶这条赛道了。“再做不成，就不干紫砂了。”

2016年，庞红亮开始全力做紫砂壶。第一年，他单凭卖几十元一把的壶，一口气赚了二三十万元。他的经验是：“同时有6款产品，你只要把其中一款产品的性价比做强，跟别人有鲜明的对比，那些经销商、批发商自然就找你了。”

▲庞红亮在自家仓库检查每一把紫砂壶的品质。

回想起来，庞红亮觉得，这种思路，跟拼多多这种电商平台的“爆款引流”策略颇为相似。

超前的营销思维和想要出人头地的野心，让庞红亮的紫砂生意大有起色。短短两年时间，他开了5家分店，年销售额突破3000万元。但他觉得，要在自己不熟悉的领域赚到钱，才有兴奋的感觉。而这个不熟悉的领域，就是互联网。

2018年下半年，庞红亮决定，进军互联网。他在网上反复摸索、尝试，转战了多个平台。2020年，他在拼多多上开了三家店，做起了直播，效果之好，完全出乎他的意料。他回忆：“有些东西9块9都没人买，但是我们的壶，两三千元一把都能卖出去。东西好，人家自然抢着要。”

庞红亮开始发力。他招揽了近20位主播，与上百位紫砂手艺人达成合作，将他们和他们的壶推进拼多多的直播间。短短两年，庞红亮的创壶陶坊就成为拼多多平台最具知名度的紫砂品牌之一，全平台紫砂壶销量第一名。今天，他的拼多多网店综合业绩已经过亿，直播间里最多时有3000余人的自然流量同时在线观看。

“想想看，同一个时间里，你跟3000个人做生意！”庞红亮说，他喜欢这种刺激的感觉。

▲庞红亮对主播要求严格，每天都要复盘一天的直播效果，总结得失。

突围

如果说庞红亮是靠敢闯敢试的冲劲获胜，那么，安徽人陶阳阳则是靠前瞻性的眼光，在紫砂江湖里打开一片天地。

陶阳阳年纪不大，却是互联网资深玩家。2009年，他就开始在互联网上摸索经营之道，倒腾各种商品。2014年，他注意到网上缺乏紫砂壶的推广，一试水，惊喜地发现“利润是真的大”。于是，他开始转向紫砂经营，在各个平台开网店。2020年3月，陶阳阳在拼多多上了直播，成为该平台的第一家紫砂壶店。

▲早期试水过很多其它产品的陶阳阳，最终选择了紫砂壶这条“赛道”。

一天，直播间一位客户问：“有没有好一点的壶？”陶阳阳翻出一把报价1700元的壶，“我觉得他肯定不会买”，没想到，对方直接拍了下来。第二天，他又拿出一把1500元的壶，依然有人一口价买下。

这之后，陶阳阳开始有意识地培养客户，直播间里逐渐开始出现售价一两千元、七八千元，甚至上万元的精品壶。2020年5月，陶阳阳想进一步尝试，他策划了一个“国工专场”，在拼多多平台上为知名紫砂手艺人的产品开专场直播。

直播开始不久，陶阳阳拿出自己天天泡茶的那把壶，报价2600元，“直播间里26个人同时下单，我都惊呆了！”这一场，陶阳阳卖掉了80多把壶，销售额达20多万元。第二天，就有紫砂手艺人找到陶阳阳寻求合作，其中不乏业内知名大师级人物。至今，他已签下十几位知名紫砂手艺人。

▲陶阳阳坚持自己高频率上直播讲解紫砂壶，他说“已经习惯了跟壶友们隔着屏幕聊壶的感觉”。

这是一步出其不意的棋，但陶阳阳走稳了。他的“御壶茗香茶具官方旗舰店”成为拼多多平台的品牌黑标店铺，这是对其质量、信誉、效益的多重肯定，更是他品牌化升级、全面转型高端紫砂壶市场的关键一步。

今年7月底，拼多多正式启动了“2022多多新匠造”行动，全面推动各地乡村好物实力出圈。前不久，“多多新匠造”的专项团队也来到了宜兴，与紫砂壶的商家们探讨品牌化道路的可能性，这也让陶阳阳和手艺人更有底气了——他们希望借助互联网，借助类似“多多新匠造”的产品打造计划，输出好的紫砂作品，去谋求紫砂产业互联网化的新出路。陶阳阳说，在自己的拼多多直播间里卖过价格最高的一把壶是16万元，第二贵的8万元。对他这样的商家来说，找到一个良好的营销模式，那种获得感和喜悦感也会让人上瘾。

同归

说到紫砂壶带来的喜悦，范君浩的感受更为具体。

这两年，范君浩受很多直播间邀请，希望他讲讲壶的鉴赏和制作。直播间里，他冷静地跟观众娓娓道来：“不要觉得紫砂壶水深。只要你懂一些相关的知识，水一点都不深。”他耐心地讲解紫砂壶的泥料、器型、装饰，分析技与艺，也在不经意间回顾着自己的制壶人生。

直播，给范君浩带来了崭新而愉悦的体验，也给他的紫砂壶带来了价值和价格上的认同。2020年以来，他做的紫砂壶的价格上涨了两三倍。2021年，他的紫砂壶线下销售额有20多万元，线上则有近100万元。

▲范君浩是陶阳阳长期合作的手艺人之一，“亦友亦合作伙伴”的关系是他们最恰到好处的相处模式。

这种感受，同为制壶手艺人的王洪星也深有体会。他除了自己做壶，还经营着一家紫砂店铺，有5位合作的手艺人。他记得，2020年10月28日，他用微微颤抖的手把壶捧到手机镜头前，开始了直播生涯。这个看似规模不大的作坊，第二年就完成了数百万元的销售额。

▲取得了“紫砂工艺师职称”的王洪星每天坚持做壶和直播，并在每个作品里“复盘”自己。

基于互联网的电商平台，推动着紫砂行业以前所未有的速度发展。据统计，2021年，宜兴陶瓷企业经济总量为171亿元，涉及电商的交易额就有近百亿元，全年有1546万件紫砂作品从宜兴发往全国乃至世界各地。巨大的潜力，正通过拼多多等电商平台逐渐释放。

今年，拼多多的“多多新匠造”行动，将持续投入以十亿计的流量资源和补贴，扶持地方传统手工业品牌升级，扶持更多手工艺人触网，上直播；培育更多商家实现数字化升级，助力县域和乡村的产业振兴、人才振兴……

▲位于陶都宜兴丁蜀镇的东南部的西望村,毗邻太湖西岸,制陶历史悠久,是全国著名的紫砂特色村。

在数字化浪潮和移动互联时代的背景下，江苏宜兴紫砂，接续了拥有7300多年历史的制壶工艺，在当地形成10多万从业者的传统产业，正迎向一片更加广阔的天地。

本文图片均为大尾｜摄