房地产以旧换新，玩法又升级了

政策现在就是房地产行业最大的行情，从年初广州新政开始到517新政，一系列政策都利好改善型客户。但是很多改善型客户要买新房，就必须先卖掉自己的旧房子，才有钱换新房子。

政府和开发商都意识到了这一点，所以从去年开始，包括上海、深圳在内的全国70多个城市陆续推出了“以旧换新”政策，并取得了不错的效果。比如宁波推出“以旧换新”活动后的第一周内，当地二手房成交量环比上升了15%，新房备案量环比上升了20%。

具体到开发商，南京安居推出以旧换新活动，2000套试点房源获得了超3600人报名。珠海华发的意向参与置换活动客户有2000多批，超400个家庭率先加入换新。梁溪城发的以旧换新活动仅仅发布1个月，首批次就成交了超过40套，转化率超85%，效果非常好！

高效获客:如何获取改善型客户？

上面我们说过，以旧换新主要适合改善型客户，那么改善型客户从哪里来呢？

主要可以从三方面获取改善型客户：视频营销、广告投流和渠道整合。

1、视频营销：直播和短视频如何收获改善型客户？

近些年来，视频营销获客是房地产行业最火热的获客方式。虽然视频营销门槛很低，但是要做好视频营销却非常难。因为视频营销拍摄、剪辑、发布和运营，都需要非常专业的知识，而大部分地产营销人对于视频营销很陌生。好在随着AI的不断进化，现在可以借助AI来轻松实现这些。

下面我们就重点说说，视频营销的两种主要方式：直播和短视频。

1）直播：政策解读获取改善型客户

今年频频出台利好改善型需求的政策，每一次新政，都会带来一波改善型客户。因此，每次政策出台，可以第一时间进行直播传递和解读政策信息。比如武汉城投在去年9.19武汉市“汉10条”发布24小时之际启动了“美好生活城投ZAO九月超级直播月”。第一时间邀请“汉十条”政策发布的亲历者--中指院市场研究中心主任李国政权威解读了武汉楼市新政，通过直播的方式，为购房群体深度解读政策，取得了非常不错的效果。

要做好一场高质量直播很难。很多置业顾问都表示，自己辛辛苦苦直播没人看，只能独自尬聊。直播要效果好，需要化妆、拍摄、助播、运营、投手全方位的配合，但是大部分时候，一个普通置业顾问不具备这样的资源。好在现在有AI直播机，置业顾问一个人就是一支队伍，一个人也可以轻松搞定一场直播。

2）短视频：AI全自动短视频营销高效获客

视频营销的另外一种主要方式是短视频。但是，短视频对于地产人来说难度更大，因为涉及到写视频脚本、表演和拍摄，对于策划和置业顾问都有较高的要求。好在，现在可以借助AI实现全自动视频营销。比如新政刚刚发布，网上直接贴新政内容大字报的都能获得不少流量，但是要人工制作比较慢。如果用AI就快很多，只需要直接把新政内容上传系统，AI就会自动生成和剪辑成短视频，并分发到抖音、快手、视频号等各个视频平台，第一时间借政策热度获取改善型客户。

此外，如果像上面有邀请专家或置业顾问做了解读新政的直播，这个直播视频可以作为素材给到AI，AI会自动识别出直播中的高光时刻（观看或互动数据高的视频片段），然后把它剪辑出来，分发到各个平台，针对性的获取改善型客户。

2、广告投放：从展示广告到精准投放

广告投放是房地产行业的经典获客打法。以往广告投放是希望让尽可能多的人看到，这是展示广告的逻辑。但是智能时代，广告是要让目标客户看到。所以，现在的广告投流，一方面，投放媒介变了，从原来的高炮、报广等变成视频及APP等。另一方面，投放的方式变了。现在投放会借助AI先进行客群分析，然后再结合改善型客群特点制定投放策略，最后AI会进行自动精准投放，省时省力省钱！

3、渠道整合：用好分销中介，获取改善客户

改善型客户很多因为是卖一套才能买一套，因此很多改善型客户都在分销手里。要想获得这些客户就要充分整合分销资源。通过明源分销通，可以整合多渠道资源，有房源推出，比如以旧换新的收购的旧房，可以直接线上对各个渠道进行房源分发。中介拿到房源后可以推荐给客户，然后再把意向客户报备给开发商。报备及判客，可以避免多渠道以及案场之间的客户争议。而且报备后，客户到访、认购到签约，每一步状态同步更新，避免推荐之后客户如石沉大海给中介积极性造成的打击。还能通过优化结佣流程，提升结佣速度，进而激励中介持续不断源源带客。

以旧换新:以旧换新的三种升级玩法

有了视频营销、广告投放和渠道整合，获得了大量的改善型客户，现在就需要一个高效率的以旧换新机制，尽量把这些客户转化了。目前市场上以旧换新主要有3种模式：补贴模式、帮忙模式、收购模式。

1、补贴模式：开发商和政府补贴促成交

这种模式最简单，一般是开发商拿出一定的折扣优惠，政府在给予一定的补贴，或者在契税方面给予减免，减轻改善型客户的购房压力，促进他们购买。

例如福建龙岩对购买建面60㎡以上新房的置换客户，给与100元/平的购房补贴。对购买建面60㎡以上二手房的购房人，给予80元／平方米的购房补贴。江苏徐州对符合条件的换房家庭，按照新购商品房合同价，给予0.8%或1.2%的购房款补贴；扬州则给予新购商品住宅不超过1.5%的契税补贴。

这种模式，试图通过政府补贴的形式，来促进旧房的流通和新房的销售。但由于力度有限，往往只能作为市场调节机制的一种补充，很难产生立竿见影的效果。

2、帮卖模式：开发商专业帮忙提效率

帮卖模式是购房者向开发商认购并锁定新房房源，开发商联动中介机构集中资源帮客户卖掉旧房，旧房子卖出去之后，房款用来抵做新房的首付。若在一定期限内旧房未售出，则退还新房认购金。

比如链家跟某央企上海的项目达成了一个合作。只要你购买该房企在上海的四个新盘，链家帮你卖旧房子。假如在规定时间卖不出去，没关系，定金全额退给你。同时，你的房子也可以继续在链家享受优先推荐。

但是以往这种操作都是线下的，常常涉及多方合作，而且旧房难以卖出去，所以效率比较低。现在政策效应带来的客户，非常容易因为等待时间被截胡，或者被抢走。如果使用明源云客开发的行业首个“以旧换新”一站式的线上运营平台，就可以实现从获客引流、收房验资、验房评估，到交易过户一站式解决“新旧置换”的全链条作业，能大大提升效率，减少客户流失。

每次政策出台之后，平台就会发布政策内容及相关解读，客户就会上到平台查看相关信息。如果客户想换房了可以直接在平台在线VR看房。看到心仪房源之后，就直接在线验资，交纳订金，比如收取新房总房款10%作为订金。

验资，是地产营销筛选客户和锁定客户的经典玩法。因此，在线验资，一方面可以帮助房企锁住客户，避免因为政策效应太短，导致客户流失。另一方面，可以帮客户锁定心意房源。

选中新房，接下来就是帮客户卖旧房了。客户首先直接从平台进入旧房信息入口，进行旧房登记，填写换房人信息，申请在线提交资料，核心资料齐全后直接在线提交少跑腿。然后开发商，会根据验房关键清单，对旧房进行验收，之后对旧房进行评估，看看能估价多少。

之前以旧换新之所以效率低，很大一部分原因是因为旧房子很难卖。

如何尽快卖掉旧房子呢？在卖房子方面开发商是专业的。

比如开发商可以对房源进行价值梳理、撰写房源介绍和一页纸置业逻辑说辞，配上房源美妆照和VR看房，可以提升房子的价值感知力。同时，开发商还可以通过广告投放、call客等经典地产营销打法去卖房子。

实在不行，地产营销还有一大招：上分销。比如整合中介资源进行踩盘、通过带看奖激发中介带看积极性、通过高佣金激发中介狼性竞争，还可以通过新房折扣置换到二手房让价，让二手房有更宽的谈价空间，更容易售出。

旧房售出之后，客户交纳的订金直接在平台一键转定金，然后签约直接用来交首付。

当然，如果90天旧房子未成功售出，开发商可以直接一键退订金，不用跑腿办理，双方都省事！

3、收购模式：平台赋能全程运营快速出租

为了救市，国家开始斥巨资亲自下场收房，收房的主体以地方城投公司或者国有开发商为主。而这些收房行动之中，很多又参与了以旧换新活动。也就是购房者把房子卖给政府，然后拿着钱去买指定的新房。

如果使用“以旧换新”一站式的线上运营平台，大致流程和上面帮卖模式差不多。购房者看中新房后，然后去登记旧房，进行评估，等待出售。区别在于帮卖模式是开发商或中介帮忙卖给其他购房者，而收购模式是直接卖给政府。因此，以旧换新的交易更容易达成，速度更快，效率更高。

收购模式对于房企来说，收购是容易的，但是收购回来之后如何运营租赁才是难题。

通过明源云客的“运营一体化”全业务在线解决方案，可以实现收储房源后，租赁运营全旅程数字化，统一搭建高效运营体系，打造“极致人房比”。

对于开发商来说，收购旧房后，通过平台可以实现资产盘点与规划，然后通过平台直接发布房源对外出租，再通过视频营销、整合中介等方式进行房源推广。如果成功租出，平台有合同模板，可以直接进行线上签约。

出租后，平台还可以进行租赁管理，比如入住办理、智能计费、在线催缴、到期预警、退租办理、空置预警等等。

对于租客来说，上到平台可以直接通过VR进行看房，有兴趣，再直接预约线下看房，看中之后直接可以在线预订和签约。入住之后还可以在平台进行缴费、报修或者退租，线上服务覆盖租客全生命周期！

结语

国家救市力度加大，国资房企将越来多的下场收房和参加以旧换新活动。借助明源云客“以旧换新”一站式的线上运营平台，对于帮忙模式的房企，可以通过开发商专业卖房，实现快速达成交易，完成以旧换新。对于收购模式的房企，通过平台赋能全程运营，可以帮助收房房企快速出租收购房源，盘活资产，助力以旧换新活动可持续运转。