诱导消费、夸大收益、炒停售，揭秘保险“套路”营销

随着公众保障意识的提升，越来越多的保险产品成为个人和家庭的有力保障，然而在保险消费过程中，也不乏存在一些“坑”，需要消费者“擦亮眼”。

“首月1元”“免费领取”的诱导消费，夸大产品收益的不实宣传，“炒停售”的饥饿营销······这些保险销售套路你遇到过吗？

时逢“3·15”消费者权益保护日，蓝鲸保险梳理了几类常见的侵害消费者权益的陷阱与范例，予以消费者警示。事实上，为切实维护保险消费者合法权益，近年来，监管部门也持续加强侵害消费者权益的违法违规行为查处力度，通过专项行动、定期风险提示等增强社会公众风险识别和自我保护能力，提升银行保险机构消费者权益保护意识。

0元保单、免费领取，诱导消费“花样多”

蓝鲸保险关注到，在投诉平台上，不少消费者投诉反映，自己遇到了“首月0元”“首月1元”“免费领取”的营销诱导手段，他们被广告宣传吸引后，在不知情或未认真审阅页面的情况下进行投保，且开通了自动扣款功能，由于手段较为隐蔽，往往在事后查账才知晓自己不经意间购买了保险产品。

从本质来看，在保险营销中，除了以“首月0元”“免费保障”等为噱头的误导投保“套路保”行为，保费交纳前轻后重、层层递增等行为，也是以“优惠”之名进行诱导，以“零首付”等套路给人优惠错觉，实际上是将保费分摊至后期，消费者并未真正享受到保费优惠。

去年11月，监管部门就曾点名水滴保险经纪的这类违规行为，并进行从重处罚。例如，根据某保险公司的产品备案条款，每期缴纳保费应相同，但水滴经纪实际销售中首期保费按“首月0元”“首月3元”收取，低于其余各分期保费。由于未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率，水滴保险经纪及相关负责人被处罚款120万元。

一位保险业内人士坦言，此前，确有保险公司、保险中介机构发布存在过度营销、诱导消费问题的营销宣传广告，以及存在广告标识不清晰、关闭按钮不显著、整屏诱导点击等问题的广告，“主要是通过广告引流开展互联网保险销售业务，往往与共享单车、充电宝等消费场景结合较多，不过，监管部门及地方派出机构已经通过专项治理来矫正这类情况”。

其建议，消费者务必要相信“天下没有免费的午餐”，不贪小利，不要因小失大，落入虚假宣传的圈套，理性看待广告宣传语，在购买保险产品之前看清产品费率，了解每个年龄段，每个月需要缴纳多少保费，在了解且接受的基础上，再有针对性地进行投保。

再如，在银行渠道的贷款过程中，有部分银行机构在将贷款业务与保险产品强制捆绑销售的现象，一来未区分借款人信贷风险水平和授信状况，二来也侵害消费者自主选择权和公平交易权。尽管各地银保监部门三令五申严禁金融机构在消费者借贷过程中强制搭售保险，然而在现实操作中，这类现象仍频频出现。消费者一旦发现错误投保，应及时退保，并对相关违规问题进行投诉反映。

再者，当下也有假借赠险之名的投保“陷阱”。赠险本身并非坏事，比如疫情期间，就有多家保险公司向一线医护人员、疫情地区的群众赠送保险产品，彰显保险行业的保障作用。消费者需要警惕的是假借赠险之名套取个人信息、后续诱导投保的现象，相关页面多以“领取”代替“投保”出现。因此，消费者在领取赠险之前，要进行辨别，了解赠险的保障内容，从而保障自身权益。

夸大产品收益、炒作“限售、限时、限量”，销售有“陷阱”

保险属于较为复杂的金融产品，不同的保险产品复杂性也有差别。纯粹保障类的保险产品因为保险责任单一，通常比较简单；具有储蓄性的长期寿险则易与银行储蓄产生混淆；而附加投资功能的保险产品，因为叠加了投资风险使得产品更为复杂。

保险产品的销售，保险代理人、经纪人的佣金直接挂钩，因此在销售前端，面对保险知识有限的消费者，夸大产品收益、隐瞒部分信息、炒停售等问题也频频冒头。

比如，炒作“限售、限时、限量”，不如实、不准确介绍产品责任、功能和保险期间，或以银行存款、理财产品等其他金融产品名义宣传销售保险产品等销售误导行为。有的消费者就因所谓的“限时”，被误导投保了不需要甚至是完全不了解的保险产品。

某人身保险中心支公司员工就在向销售某分红型人身保险过程中涉嫌违规，该销售人员在电话中称该保险的满期利益约为40多万并称即将停售，夸大产品分红收益，实则与产品的实际情况不一致，并在解释红利分配方式时不实表述。

“消费者应勿受高息诱导，理性对待销售推荐行为，树立科学保险消费理念，认真了解保险合同条款”，上述保险业内人士指出，有的销售人员以一己私利为先，在推销人身保险新型产品时，存在以历史较高收益率进行披露、承诺保证收益等销售误导行为。“销售问题较易导致保险纠纷，消费者投保时应在经济承受范围内，综合自身情况购买产品”。

根据《人身保险新型产品信息披露管理办法》规定，销售人员在销售人身保险新型产品应向保险消费者充分说明以下内容：分红保险未来红利分配水平是不确定的，其中采用增额方式分红的，应当特别提示终了红利的领取条件；投资连结保险未来投资回报是不确定的，实际投资收益可能会出现亏损；万能保险在最低保证利率之上的投资收益是不确定的，取决于公司实际经营情况。

在保险产品的续期后端，则有不法分子以“退保理财”“代理退保”等名义招揽生意，怂恿或诱骗消费者委托其退保正常保险去购买所谓“高收益”理财产品，不仅扰乱保险市场正常经营秩序，更严重损害了保险消费者合法权益。

“‘退保黑产’以赚取佣金利益为目的，但也给保险公司提出更深层次的要求，是否管理不善，存在缺点和漏洞，才给不法分子可乘之机”，上海财经大学金融保险研究所所长粟芳对蓝鲸保险分析指出。保险公司应当承担起管理的主体责任，加强对投保人投保前的风险教育，加强内部人员管理，严格监控退保流程操作，筑牢针对“代理退保”骗局的防火墙。

业内人士指出，不理性退保对于消费者而言，至少隐藏三种风险，一是失去正常保险保障风险，消费者退保后丧失了风险保障，未来再次投保时，由于年龄、健康状况的变化，可能将面临重新计算等待期、保费上涨甚至被拒保的风险；二是资金受损或遭受诈骗风险；三是个人信息泄漏风险。

监管方面则通过开展专项整治工作，严厉打击此类产业链及团伙，同时对正常保险投诉和恶意代理投诉按照科学标准加以区分，经核查确为恶意代理投诉的，应从投诉考核指标中予以扣除，以堵塞职业代理投诉牟利的政策漏洞，保护保险公司和保险消费者的合法权益。