河北总经销商 “叛走”飞利浦 格力渠道改革已至深水区

财联社8月23日讯（记者任超宇）与“改革”一词相伴的，往往还有“阵痛”。河北格力总经销商徐自发公开“叛走”飞利浦事件引发市场关注。这一切的背后是格力渠道改革进入深水区后，不同参与方的利益纠葛。

记者从知情人士处独家获悉，格力电器（000651.SZ）总部已经对河北格力停止供货。董明珠曾在书中表示，厂家对经销商最大的制约是在产品火爆时节停止供货，或只供赚钱不多的货。

河北格力总经销商“叛走”飞利浦现场喝茅台派现金

据知情人士透露，河北新兴格力电器销售有限公司（河北格力）董事长徐自发于20日举行宴会，正式宣布不做格力了，转做飞利浦。

据传，此次宴会规格较高，举行地是石家庄一家五星级酒店，喝的是15年的茅台，每桌10人分发10万现金。不过知情人士向记者表示，现场参会的经销商朋友告诉他，是给每个跟随徐自发的省级经销商派发10万元。徐自发还进一步要求参会经销商：“如果有货（格力空调）就尽快卖掉清掉。”

格力方面也迅速采取了动作。近日格力珠海总部已停止向河北格力供货，并开始筹备新的河北销售公司。此消息得到多个格力经销商确认。

记者多方了解到，徐自发是格力经销商体系中“大佬”级别的人物，曾是经销商体系中实力最强之一。徐自发目前仍为京海互联网科技发展有限公司股东，手下掌控北京、天津、河北的销售市场。

“不过现在不行了，现在是张军督，郭书战对格力影响力较大”消息人士表示。

公开消息显示，8月初，格力要求自己的经销商必须停止代理飞利浦空调，不停止就不能销售格力空调，在格力和飞利浦之间进行“二选一”。这一动作的背景是，原格力电器执行总裁黄辉以及原总裁助理胡文丰等多人承接了飞利浦空调中国市场的主要业务。

而徐自发同样深度参与了此事。知情人士告诉记者，徐自发最不能让格力电器忍受的，是他把原本格力渠道的物流、安装师傅等人力调去做飞利浦。厂家要求“二选一”后，依然我行我素。其次，对于格力电器一体化线上转型，徐自发也进行“软抵抗”。

“董总直到今年，都没有跟徐自发撕破脸，让大家都觉得还有转圜的余地。但格力方面肯定也是早有准备的，8月20日徐自发一宣布，格力在河北新的销售公司就开始筹备了。”上述人士表示。

“改革”伴随“阵痛”

渠道改革是格力电器近年来的头等大事。董明珠在2021年度网上业绩说明会上表示，改革首先就是革自己的命，只有革自己的命才能找到短板，才能发展的更好。而目前随着改革进入深水区，全国大市场的整体长远利益与部分经销商的短期利益发生矛盾。

据格力经销商介绍，格力一体化线上转型主要是指：“线下正常供货，大家正常竞争，统一渠道进货。线上通过董明珠店发单排单，如果排到了谁的地区，那么谁就要在线下无条件支持。”

但这也让原来“躺着挣钱”的大经销商利润受损，因为在此模式下，从外省下单到省内的订单，利益分割为多块。外省经销商挣引流的钱，厂家挣空调差价，省内经销商则挣物流、售后的钱。

“等于同样的生意，利润变薄了”上述经销商表示。

面对变化，徐自发所带领的河北市场不愿配合，来了个“软抵抗”。经销商告诉记者，徐自发优先给线下订单排单发货，线上的则能推多久是多久。导致线上很多客户到外省下单，排单又排到了本省，线上市场一塌糊涂。

“此外，徐自发迟迟不愿意取消省级代理提货，坚持以土皇帝身份自居，不守市场规矩，所以才有了如今的情况。”上述经销商表示。

记者了解到，利润受损情况具有普遍性。很多经销商大佬们也存抱怨，但目前选择正面“刚”的，唯有徐自发一人。

另有河北本地空调零售商告诉记者，有传言格力河北经销商也在与奥克斯接触，但尚未得到证实。此零售商介绍，奥克斯对于格力经销商有政策倾斜，只要是格力出来的，奥克斯给的待遇和操作空间都更高一点。

据了解，近年来奥克斯线上销售受挫，同时急需拯救被忽略的线下市场。

格力经销商：长期影响有限

对于河北格力事件，受访的格力经销商表示，影响肯定有，不过都是暂时的，局部的，对全国销售情况而言有限。

此格力经销商告诉记者，有现场参会的格力河北经销商朋友拿了10万元，但是目前还在纠结要不要真的跟徐自发改做飞利浦。其认为，飞利浦虽然是洋品牌、大品牌，但在国内没有生产线，而且销售渠道和口碑也远不如格力。

“商人逐利，公司也不是什么非常团结的组织。他们几年不赚钱，就要重新回来做格力了”格力经销商如此表示。

对于河北格力事件是否会继续发酵，造成其他心有不满的经销商大佬“跟风”出走，以上人士直言对格力有信心，“格力目前的商业模式，离开了谁都行，包括董总。公司确实存在不少问题，包括管理上严重的国企作风，工资待遇不高等，但这并没有妨碍格力成为国内家喻户晓的知名品牌。”

“原由主要有以下几点：一，产品质量足够过关；二，品牌度足够高；三，经销商跟着做能够赚到钱；四，没有颠覆性产品出现。”

综合而言，河北经销商出走事件对格力电器来说的确又是一次挑战。在处理的过程中，如何挽留对格力品牌有贡献也有意愿的经销商；如何在斗争的过程中保证二级经销商的利益；如何避免产生风险溢出，保证全国经销商队伍的稳定等都考验格力管理层的经营智慧。财联社记者就以上情况和相关问题致函格力电器咨询，截至发稿尚未获得回复。

值得关注的是，董明珠所著《行棋无悔》中前几章叙述了淮地哗变、滨江事件的具体经过和事后反思。近年，格力也遇到过山东经销商“倒戈”其他品牌的情况。从这个角度看，格力电器已有多次处理相关事件的经验。对于此次河北格力事件，必然还有很多后续。投资者不妨“让子弹飞一会儿”，财联社也将持续关注报道。