流量，酒商即时零售成败的关键

2022年3月，酒商亚麟在成都天府一街开设了一家40平米的零售店铺，主销啤酒、红酒、白酒。彼时的成都，疫情尚未退去，酒类生意走向如何尚不得而知。

亚麟曾在餐饮赛道创业，对外卖行业尤其是美团平台较为熟悉。借着精酿啤酒风口，他决定在美团开店，主销啤酒、葡萄酒、洋酒，顾客在线上下单，自己的线下门店就可以安排骑手送酒到家，亚麟的即时零售门店就此开张。

押对了风口，很快便有了收获。当年，很多酒类售卖点尚未开业，消费者对送酒到家需求量很大，门店第一个月就有1000多张订单，客单价在100元左右，开店当月就实现盈利。

近两年，即时零售逐渐成为酒业风口。2024年，美团旗下歪马送酒覆盖广东、四川、陕西、重庆、北京、湖南六省市40余城，全国门店超400家；酒小二集团GMV超过40亿；京东整合原即时零售品牌京东小时达、京东到家，推出“秒送”服务；亚麟也推出同城即时零售品牌“醉麟送酒”，加盟门店有20多家。在成都市场，还涌现出一批如“酒食酒市”等本地即时零售品牌，酒业即时零售大潮乘势而来。

风口来临，也意味着传统酒商的新机遇降临，对此，他们该如何应对？云酒头条走访了全国多家即时零售酒商，梳理出即时零售运营模式、优劣势、运营规则等，以供广大酒商参考。

运营、流量、货盘，一个都不能少

“传统名烟名酒店卖货靠产品，酒类即时零售具备‘零售+科技’属性，更多依靠运营驱动，即门店要尽量在平台获得露出和曝光机会，这样才可能更多被消费者选中。”这是与歪马送酒合作开出多家门店、成功实现转型的宜宾酒商文华，在对比烟酒店和即时零售生意逻辑后得出的结论。

相比烟酒行选址和品牌选择，线上运营，是酒类即时零售的核心。

2024年10月，美团发布闪电仓“繁星计划”，为商家提供“精准选址、运营指导、爬坡资源、牵牛花系统、专属配送解决方案”开仓全链路赋能，同时开放每日神价、神券、商品魔方、智慧分销、精准营销等平台支持资源，目的都是通过全面运营赋能，为酒商转型助力。

与美团不同，酒小二则开启“自建商城+自建系统+自建供应链+自建前置仓+自建配送队伍”模式，利用会员积分制，客户通过线上积分再导流到线下，精耕微信生态公私域流量，精细化私域运营提升用户复购，提升了运营效率。

流量，同样是酒商即时零售成败关键。

所谓流量，是指有多少人进入酒商平台门店浏览。平台开店之初，拜访人数非常有限，没有客户流量和订单，业绩只能“爬坡”。对此，有的平台就会提供扶持帮助。以歪马送酒为例，美团闪购对歪马送酒爬坡伙伴，会给予一定流量扶持，但时间和力度都有规定和要求。

因此，酒商入局即时零售，流量成为生存关键，前期甚至要做好“冷启动”准备。当前期订单不够，可邀请熟人、亲戚、朋友购买获得流量，也可以部分投流获取订单。后期伴随客户逐渐增多，流量问题便逐步解决。

货盘即供应链，指酒商销售货物SKU组成和来源，不同平台对供应链有不同要求。

以美团歪马送酒为例，其自建的供应链，加盟商必须采购公司产品，公司统一配送，个别经过申请审核的加盟商可以自行采购。酒商加盟京东酒世界，即时零售也以公司供应链采购为主，但自行采购比例更大。1919快喝则将“集体采购+自行采购”结合，酒商产品在审核后，也可以纳入快喝供应链体系。

因此，酒商从烟酒店向即时零售转型，首先要转换思维，从过去依靠代理产品和团购销售，向重视“运营、流量、货盘”转变，才可能成功。

门店OR前置仓，各有优劣势

传统烟酒行卖酒，首先要选择好地址，同时对于门店的面积、装修等也有要求。酒类即时零售有很多开“前置仓”，而已经有门店的酒商，也可以选择仓店结合，实现平衡。

2023年，酒商张总在成都市区开了一家烟酒店，面积120平方米，每月房租超过4万，配备1个店长两个店员，每月运营成本5万以上，仅依靠门店零售和团购，经营压力很大。

为缓解经营压力并向互联网转型，张总加盟了一家头部即时零售平台，运营仅1年多，就效果颇丰。

张总介绍，平台负责线上运营推流，门店只管接单配送，目前门店每天线上平均可接到40单，客单价约300元，月返佣2万元以上，很大程度减轻了门店负担。

张总分析，自己属于传统酒商，有门店有货源，加入即时零售更多属于“旧城改造”赚取线上增量。对于多数传统酒商而言，这是较为稳定的一条路径，这与选择“前置仓”商家的生意逻辑有所不同。

酒商如果选择“前置仓”，平台对其房租和人员成本都会有较高要求。如美团歪马送酒规定前置仓租金不得超过2500元，“醉麟送酒”门店则只配备1名员工，都是为了规避传统门店在人员和房租上花费较多成本。

另一方面，采用“前置仓”的商家在线上投入和骑手配送上支出更多，超过了传统门店，目的是希望通过投流获得更多订单，并取得更好的履约交付效果，提升客户满意度。

由此可见，酒类即时零售也有“店”“仓”区别，酒商可以根据自身实际情况选择。2024年，美团闪购积极发展传统酒商入局，类似“旧城改造”；京东酒世界则积极布局“云仓”，出现设置“前置仓”趋势，二者有融合势头。

酒商入局，三大“铁律”

2024年酒业深度调整阶段，酒类即时零售却高歌猛进。

2024年12月，酒小二集团董事长黎永新在公司十周年庆典上表示，目前酒小二业务已覆盖18个省，未来酒小二要大步走向全国，以新零售为抓手线上线下融合，打造服务全国消费者的酒类即时零售平台。

同月，在四川成都举行的“美团闪电仓繁星计划·酒饮专场成都站活动”期间，美团闪购也宣布，计划在50多个机会城市布局超3000家酒饮闪电仓。由此可见，酒类即时零售将猛踩油门，实现快速发展。

面对酒类即时零售“泼天富贵”，酒商是否入局，又该遵守哪些“游戏规则”？

一是要主动积极和平台合作。酒类即时零售依托的基础就是平台订单，不管是美团、京东酒世界、饿了么都是酒商线上流量和订单的来源，因此酒商生意好坏很大程度取决于平台规则。平台规则可能定期调整，根据不同算法推流，酒商要善于研究并积极适应，通过和平台积极合作，做好做大自身业务。

二是要具备较好的供应链资源。美团歪马送酒、京东酒世界都为加盟商提供了供应链，伴随市场拓展，平台“集体采购+自行采购”比例将增加，酒商只有熟悉供应链，采购到有特色的产品才可能打造爆款。亚麟表示，公司曾经采购过一批330ML，零售价780元/瓶的超高端精酿啤酒，上架一周便完成销售，尽管数量有限，但对提升利润有很大帮助。

三是要愿意付出并具备零售思维。文华表示，酒商加盟歪马送酒后不能坐等平台推流量顾客上门，而是需要不停在朋友圈和市场推广，公司就曾在宜宾多个小区摆展宣传歪马送酒，让更多人知晓。

经营成都本土即时零售品牌酒食酒市的李总表示，传统烟酒店做生意每一笔都要赚，但即时零售可能存在“满减”“抵扣券”“新人有奖”等，有的订单不一定赚钱，同时酒商能否将公域流量导入私域运营，也是能否成功重要因素。

2025年，中国酒业继续深度调整，或面临社会转型、产业调整、技术迭代“三期叠加”，即时零售作为“科技+零售”产物面临良好发展机遇。在此背景下，正在积极转型的酒商应该抓住酒业即时零售机遇，相信经过这一轮调整，将有更多的酒类即时零售品牌诞生，成为酒类流通中坚力量。