药店业绩大跌？发生了什么

4-5月全国零售药店单店产出同比大幅下跌？

业绩持续下滑药品零售市场再入寒冬？

2024年以来，全国多地零售药店业绩出现同比大幅下滑现象，零售药店未能迎来期待中的回暖，反而进入“新寒冬”。

有业内人士透露，他所调研的数十家连锁中，有80%表示5月份出现业绩亏损，甚至部分中小连锁业绩同比下降超20%。与此同时，医药厂家同样反馈4-5月份药店销售惨淡。

2024年第一季度，全国零售药店每日店均订单量与去年同期相差不大，但客单价同比大幅下降导致整体销售额明显减少，部分省份甚至出现同步超15%的下滑幅度。

全国零售药店全品类销售表现(2024年4-5月）

4-5月份，零售药店进入传统淡季，日均单店产出下滑趋势加剧。受客单价、订单量（到店客流）双重下挫影响，每日店均销售额不足3000元，比去年同期下降了接近400元。尤其5月份，每日单均订单量仅40.4单，创今年新低。值得一提的是，药店总体业绩下滑趋势延续到了六月份，零售药店市场短期内或难以回暖。

这一定程度上与季节性疾病发病减少有关，进入夏季，流感、鼻炎等用药需求显著下降。4-5月几乎全品类销售额下滑，其中感冒用药/清热类每日店均销售额降幅超25%、口腔咽喉类、止咳祛痰类分别下降9.8%和7.9%。

但除了传统淡季因素外，近两年来消费者需求转变、重大政策频出，给药品零售行业带来更大的挑战。

业绩一降再降药店怎么了？

“店太多，渠道太多，大家都在分‘蛋糕’，不够分了。”谈及行业整体业绩下滑，山东立健药店连锁有限公司副董事长黄小鼎在近期一场直播中直言。

实际上，在药品零售市场微弱增长的当下，新开药店速度却未见放缓。中康CMH数据显示，2023年全国药品零售市场规模为5394亿元，同比下滑0.7%。根据国家药监局最新发布的数据，截至2023年底全国零售药店已达66.70万家，同比增长7.0%，同期全国人口为140967万人，计算可得店均服务人口仅为2113。

不仅药店数量快速增长，O2O、B2C等渠道分流仍在持续。2023年，O2O、B2C渠道销售规模增速显著高于线下药店，分别达到19.1%及22.9%，此外，线上医保支付试点推行加强了线上渠道的优势。黄小鼎认为，B2C渠道还分流了一部分长疗程用药的患者，而这部分患者往往也是药店想要长期管理的关键客群。

与此同时，医保政策改革对零售药店的影响也逐渐凸显。一方面，医保个账资金池减少不仅直接“砍”去了药店一部分预期收入，也影响了参保人的消费意愿，购药更加慎重，倾向将个账资金花在刀刃上。部分省市去年开始将定点药店纳入门诊统筹管理，政策探索初期，部分药店吃到了“红利”，这部分增长“掩盖”了行业下降的事实。但随着政策监管趋严，药店合规成本上升，处方流转等配套措施仍未完善，药店医保统筹政策“红利不足”。另一方面，伴随医保报销待遇提升，社区卫生服务站等基层医疗机构迎来大批患者。黄小鼎介绍，很多基础药的用户选择去了社区卫生服务站，药店的基础流量又被分走一波。

“药店可以尝试与社区卫生服务站等医疗机构合作，甚至自己去承包一些。”川合会医药公益联盟会长、四川百姓源大药房连锁有限公司董事长王好杰认为，定点药店也不能再过度依赖医保支付，“我们医保资金的使用一定要规范，以医保品种保障患者基本购药需求，从其他品类上寻找增量。例如，中药板块是药店需要拾起来的，可以跟中医门诊合作，一是增加销售机会，二也是响应振兴中医药的号召。另外还可以关注痛风、眼健康等品类，这些品类体验感强，容易建立信任。”

黄小鼎同样认为，未来多品类布局是零售药店的发展方向之一，除了基础品类，药店探索创新品类，发展小病种用药，抵消掉一些传统品类销售下降带来的冲击。

消费分层叠加健康需求提升，药店如何抓住机会

出现业绩持续下滑的，不仅仅是零售药店。尼尔森IQ《2024中国零售业发展报告》显示，2023年中国快消品零售市场处于修复进程中，全渠道整体销售额同比2022年小幅下跌0.04%，线上、线下渠道销售份额占比分别为42%、58%。从渠道看，以内容电商为代表的线上平台凭借强大的消费者互动能力和情绪价值，成为全渠道增长的主要推力；从快消品类看，健康和悦己概念商品保持着韧性增长势头。

总体而言，中国零售市场从消费升级模式逐步过渡到性价比导向的新时代，消费升级与降级并存，性价比和高价值成为当前零售市场的核心竞争力。与此同时，国民越发重视精神层面需求，加速服务消费增长，并呈现强社交属性。

相较于快消行业，药品零售行业具有强健康属性，在国民健康需求显著提升的背景下，存在更多机会。2024年中康CMH国民健康调查表明，国民健康需求呈刚性，95%的受访者考虑维持、增加健康消费。

维持平价形象、提供社交场所、加强健康服务体系建设……面对消费分层趋势下零售业“价格与价值”的平衡问题，王好杰给出他的药店转型思路：“我们做零售行业，把人留住是最首要的。”

集采扩围、药品比价功能上线加速了药价透明化，尽管大部分药店药品加价率并不高于其他消费品，但公众心中药店的“商业性”被模糊，而偏向“公益性”形象，使消费者几乎默认药品不可以大幅加价销售。对于零售药店而言，需优化产品“低-中-高”价格带，既要有低价、零差价商品维持平价形象，又要有高值商品满足顾客更深层的健康需求。

大众乃至监管部门对于药店提出的商品“低价”要求，也促使药店加速提升服务价值。

一方面是挖掘社交价值。王好杰表示，大多数药店的二楼有大片闲置区域，可以作为理疗、健康科普的区域，甚至定期组织社区电影文化节等，养成社区居民到药店的习惯，“这一过程中我们甚至不用刻意去询问他们需要什么，只要养成习惯，他们有需求时自然会到店里购买。”

另一方面是强化健康服务价值。王好杰认为，药店的专业服务要围绕“药到病除”的核心理念，销售的初心是帮助患者解决病痛，可以建立标准化服务路径，再借助数字化工具实现个性化的精准健康管理。此外，药店可以和工业联合开办生活方式医学健康小课堂，从营养、运动、心理等等方面着手，增加更多健康教育学习的机会。药店还可以与企业或各类组织合作推出健康公益项目等。“因为我们发现，你做再多营销活动，归根结底还是解答‘怎么走进人心’的问题，让大众心里认可你的品牌，认可你的经营思路和方向，才能长久留住人心。”

多位连锁药店负责人感慨，医药行业从来没有这么“难”。在残酷的存量竞争面前，期待药品零售行业上下游企业，能够进一步突出“健康属性”优势，探索出更多增长新路径，从存量时代突围。