甘李药业远征巴西！中标十年30亿大订单

9月24日，甘李药业宣布：已与巴西卫生部下属公立实验室Fiocruz、巴西本土企业BIOMM签署长达十年的《技术转移与供应协议》。其中，甘李药业与BIOMM达成《供应框架协议》，将向巴西供应十年的甘精胰岛素，合同总金额不低于人民币30亿元。

甘李药业拿到的这份合同并非单纯胰岛素出口，而是拿下了整个巴西政府的甘精胰岛素订单，而且要帮助巴西实现本土化生产，解决药品供应的问题，即“生产开发伙伴关系计划”，即PDP项目。

根据协议，甘李药业要向Fiocruz实验室转移甘精胰岛素灌装技术，Fiocruz实验室则承诺未来十年按约定的采购量和价格采购甘精胰岛素注射液及注射器，原料药由甘李药业提供。换句话说，甘李药业这次是技术转让、生产、采购供应的全面“出海”。

健识局注意到，甘李药业的合作方BIOMM公司，前身是一家叫Biobrás的企业，曾是全球第四大胰岛素制药商，与礼来等多个大药厂都曾合作。2001年，Biobrás被诺和诺德收购，核心技术人员和管理出走另外成立了BIOMM公司。巴西是糖尿病“大国”。然而长久以来，巴西只能用跨国药企的进口胰岛素，糖尿病治疗的相关费用高达429亿美元。

因此，巴西近年来一直在强调“胰岛素生产回归国内”，巴西卫生部官网曾多次报道BIOMM公司的研发、建设进展。这次甘李药业出手帮忙，推动巴西胰岛素国产化，这在中国药企出海历程中是很少见的。

9月24日，甘李药业开盘不久股价就涨停，以每股79.34元收盘。

出海讲究一个“因地制宜”

国际糖尿病联合会、巴西联邦药学委员会等数据显示，2021年，巴西有着全球第六的成人糖尿病患者数量，约为1600万名。在拉美，巴西的糖尿病患者占了总数的近一半。胰岛素近乎是巴西人民的“刚需”。据统计，过去五年间，巴西的基础胰岛素需求量以6.31%复合增长率上升。到2023年，巴西胰岛素需求总量约1.1亿支。

数据显示，2023年，巴西胰岛素的用药结构以基础胰岛素为主，约占整体市场79%，三代长效胰岛素占比仅有10%，但主要被跨国药企控制，巴西政府医疗负担沉重。巴西早就想提升本土胰岛素产品等级，保障国内需求，但无奈技术提升难度较大。

甘李药业能拿到巴西这么大的订单，和公司近年来一直和巴西政府部门密切接触有关。

2020年，甘李药业的胰岛素和预充笔终于在巴西药监局获批，2021年开始向巴西首批商业发货。这之后甘李药业的年报中，巴西市场其实都不是最亮眼的那个。

2023年的一个契机打开了局面。那时，巴西卫生部发布消息，要为本国紧急招标上百万只速效胰岛素产品。2023年4月20日，甘李药业成功中标，需要向巴西市场供应了134万支3ml规格的门冬胰岛素、67000支胰岛素重复注射笔，三个月后甘李药业完成首批发货。这一次快速响应，让甘李药业在巴西政府心目中留下了深刻印象。

甘李药业有成熟的三代胰岛素生产技术，也有相应的供货能力，精准踩中了巴西胰岛素市场的痛点。而且同跨国大药企不同的是，甘李药业愿意同巴西方面分享技术。

据界面新闻报道，2025年3月，甘李药业与Fiocruz和本地药企BIOMM签署PDP项目协议，成为首家参与南美胰岛素供应链本地化的中国药企。本土制造落地后，甘李药业的甘精胰岛素将预计以9.6雷亚尔一支中标，较诺和诺德本地售价还要便宜1.1雷亚尔。

甘李药业表示，目前公司产品已经在全球19个国家上市。胰岛素作为关键基础药物，其全球供应长期被少数跨国药企垄断，如今，越来越多国家如巴西一样，希望通过技术合作建立自主胰岛素生产能力。

长达十年的铺垫

其实在甘李药业拿到合同之前，国际竞争对手已经注意到了这一动向。

今年4月，诺和诺德宣布将投资64亿雷亚尔（约合10.85亿美元）扩建其位于蒙特斯克拉鲁斯市的工厂，该工厂主要用于肥胖症、糖尿病药物的生产。据报道，这是巴西历史上私营制药公司最大的单笔投资。

巴西是拉丁美洲人口最多的国家，有着巨大的健康需求，吸引了赛诺菲、诺华、罗氏、武田等很多跨国药企入局。但巴西的商业环境和中国有很大的差异，监管审批只是其中一环，要面对非常复杂的药品上市、生产要求和商业化环境。跨国药企也都需要扎根本土，如在巴西设立办事处，通过收购本地药厂来扩充仿制药的产品组合和分销网络。但很多大型跨国药企没有找对合作伙伴或放下身段合作，如辉瑞、武田等都在巴西遭遇了滑铁卢。

和巨头拼刺刀，必定要找对伙伴。与甘李药业达成合作的两家企业都来头不小。BIOMM公司是巴西胰岛素大厂技术人员创立的，对巴西医疗体系准入规则、医保政策导向及当地患者用药需求非常熟悉；Fiocurz实验室是巴西卫生部直属的唯一公立实验室，有很大的话语权。

事实上，2014年甘李药业就已经和BIOMM展开了合作。2025年，甘精胰岛素PDP项目获得批准，BIOMM牵头，让甘李药业和巴西卫生部官员接触，促成了如今的合作。甘李药业指出，合作伙伴BIOMM及Fiocruz实验室联合提交的方案是巴西PDP项目的唯一获批项目。

甘李药业告诉健识局，双方长达十年的合作中，在甘李的技术支持下，BIOMM成功建成了巴西首家胰岛素制剂工厂。双方逐渐从初期的产品代理、市场调研，到中期的技术转移、产线共建，再到后期的本土化供应链搭建，逐步从“供需关系”升级为“利益共同体”。

显而易见的是，对甘李药业而言，作为巴西市场的外来企业，这种模式避免了在客场单打独斗，有了本土伙伴，外来企业才尽快完成从“进入市场”到“扎根市场”的跨越。面对政策风险、文化隔阂，“出海”水土不服的中国企业不少，如何精准踩中对方需求、实现双赢？甘李已经先试了一步。