“兑现力”决定楼市“金九银十”成色

随着一系列房地产优化政策相继出台，北京楼市的“金九银十”成色备受瞩目。政策红利如何传导至市场？房企、购房者各有怎样的期待？什么样的产品才能在本轮窗口期中脱颖而出？北京商报记者在“金九银十”启动之际，对话房企一线操盘手，提前把脉楼市动向。建发金茂·观宸营销负责人在接受北京商报记者专访时表示，对于开发商而言，当前楼市“金九银十”成败的关键，在于是否具备真正的“兑现力”，购房者已不再为“未来承诺”买单。而在市场端，置换需求基数未减，只要信心稳步回升，“金九银十”依然可期，真正能够穿越周期的永远是那些回归居住本质、尊重用户真实需求的“好房子”。

购房者决策趋向“综合考量”

今年以来，“好房子”标准已成为众多开发商打造产品的重要范本，高得房率、架空层、会所等配置逐渐成为新房标配。但在建发金茂·观宸营销负责人看来，“好房子”并不意味着一味堆砌数值。“即便产品力再高，若定价超出购房者心理预期，也很难成为他们心目中的‘好房子’。”

建发金茂·观宸营销负责人表示，当前购房者在选房时通常会从多维度进行综合对比，而非局限于单一因素。这类购房者的决策方式更偏向“理性分析型”，通过量化对比明确自身需求与项目的匹配度，从而作出购房选择。

以建发金茂·观宸周边竞品为例，建发金茂·观宸营销负责人表示，从单一维度看，确有竞品在个别方面优于观宸项目，但产品力、园林设计、会所配套等各项指标，建发金茂·观宸仍具备明显优势。“尽管周边竞品在个别维度具有一定优势，但购房者经过全面考量后，仍倾向于选择建发金茂·观宸。”建发金茂·观宸营销负责人表示，核心原因在于建发金茂·观宸能够全面匹配购房者对居住品质的综合需求。该项目在得房率、装修标准、园林设计、价格等各个关键细项上均表现优异，无明显短板，整体品质可达到“十全九美”，能够平衡购房者对居住体验的多方面期待。

同时，购房者的个性化需求也日益突出，部分甚至具备“刚性”特征。建发金茂·观宸营销负责人介绍，曾有购房者对建发金茂·观宸的中式风格住宅非常青睐，同时对产品户型面积的需求也十分强烈，甚至购房者会为买到中意的产品，对比全北京同类产品。

“好房子”促产品迭代

建发金茂·观宸营销负责人认为，“好房子”标准正推动新房产品加速迭代，项目定制化已成为行业常态。为顺应该趋势，开发商在不同项目中采取差异化的定制策略，例如建发金茂·观宸更侧重于为项目本身做适配型定制，而建发·海晏则更注重为客户提供个性化定制。

据上述负责人介绍，在建发金茂·观宸开发前期，团队围绕项目特性打造了多项定制化内容，如在室内空间中融入多款高端材质，在园林景观中引入全冠移植的古树。树种选择既考虑北方气候的适应性，也兼顾园林景观的丰富度与观赏性。

建发金茂·观宸会所的功能规划同样遵循定制化思路。建发金茂·观宸营销负责人称，该会所并非由开发团队主观决定功能布局，而是前期通过客户访谈和需求调研，精准捕捉目标业主的实际需求后，针对性设计服务功能模块。

在设计过程中，建发金茂·观宸围绕业主需求进行多轮调整。建发金茂·观宸营销负责人以私人宴会厅为例，设计初期曾计划设置3个包间以满足更多使用需求，但通过前期沟通发现，业主更关注空间私密性而非使用频次。最终方案减少了包间数量，同时扩大单个包间面积，以提升私密性与舒适度。

在游泳馆设计中，团队原计划采用顶部瀑布玻璃设计，但有业主提出该设计在冬季易因落叶堆积影响美观。结合该反馈，建发金茂·观宸将方案调整为侧面玻璃瀑布形式，既保留了景观优势，又解决了季节性美观问题，同时增强了游泳馆的隐私性。

建发金茂·观宸营销负责人表示，在项目初期进行业主调研，一方面可确保会所功能与业主需求高度匹配，避免后期闲置或不符；另一方面也能节约因返工造成的额外成本。

房企应重视产品交付力

随着房企在产品设计端不断提升品质，交付能力正日益成为企业的核心竞争力之一。

建发金茂·观宸营销负责人认为，当前开发商的交付能力已形成普遍保障。“当前业主的收房逻辑已发生根本转变，他们对房屋品质的要求显著提高。”他表示，这一现象并非个例，而是当前市场的普遍问题。这反映出当前楼市业主需求特征的整体变化，并非单一企业或少数项目的个别问题。

“这也正是现在开发商纷纷加快打造实景展示区的原因。”建发金茂·观宸营销负责人表示，实景展示区既能让已购房业主看到开发商承诺的产品正在兑现，也能让潜在购房者直观地感受产品实貌。

置换需求基数未减

对于即将到来的“金九银十”及未来新房市场走势，建发金茂·观宸营销负责人持乐观态度。从当前房地产市场运行情况来看，他分析认为，尽管政策调控尚未完全释放所有潜力、触及预期底部，但市场自身已进入筑底阶段，整体态势趋于稳定。

以建发金茂·观宸和建发·海晏两个热销项目为例，建发金茂·观宸营销负责人表示，这些品质力较强的项目短期内并无降价空间，自开盘以来价格整体保持平稳，价格稳定性较强，无须过度担心后续房价大幅下跌。

价格稳定在一定程度上成为建发金茂·观宸产品力的体现。建发金茂·观宸营销负责人称，当前市场中存在置换需求的购房者基数并未减少，多数人迟迟未出手的核心原因在于置业信心不足，担心购房后遭遇降价。建发金茂·观宸价格的稳定表现，直接缓解了购房者的这一顾虑，对提升置业信心起到关键的支撑作用。

销售业绩也印证了建发金茂·观宸营销负责人的分析。建发金茂·观宸在今年3月开盘后，连续多月荣获丰台区网签“三连销冠”（套数、面积、金额）。他表示，这一成绩不仅是数据表现，更是购房者对项目综合评分后，以实际行动作出的选择。目前建发金茂·观宸持续热销的同时，项目二期也即将入市。

建发金茂·观宸营销负责人称，待市场进入平稳运行阶段后，若政府推出适度政策刺激，有望进一步推动房地产行业回暖。他表示，按照以往经验，目前政策工具箱中仍储备较多调控工具，但为避免市场偏离良性轨道，个人预估政策不会一次性大规模落地，而是将遵循“逐步释放”的节奏有序推进。

从长期市场发展视角来看，建发金茂·观宸营销负责人认为，当市场供需关系达到相对平衡时，逐步放宽限制性政策具备可行性。他建议，政策层面可在两方面实现突破：一是优化信贷资质审核标准、调整银行配套政策；二是适度放宽限购与限贷政策。这将引导市场形成差异化需求匹配格局，资金有限的购房者可选择价格更优的二手房，而对居住品质要求高且资金充裕的购房者则可聚焦新房市场，最终实现不同需求群体的合理分流与市场资源高效配置。