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上市险企上半年个险人力规模再降,提质成效渐显、深化“增优”方案

2022年09月08日 09:16 来源:蓝鲸财经
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上市险企代理人队伍,仍在收拢。日前,A股五大上市险企相继披露2022年半年报,年报中透露的相关数据显示,各家代理人规模仍在延续收缩趋势。中国平安、中国人寿、新华保险、中国人保个险代理人规模分别较2021年末缩减8.12万人、7.4万人、7.1万人、5.6万人,中国太保以月均合格人力对比,环比2021年下半年缩减约9.5万人。

人力规模下滑的同时,各上市险企人员继续率、人均产能等表现已呈现积极成效。从转型动作来看,在推动既存队伍的赋能与优化的同时,实现增优。不过,业内也提醒,增优动作不可简单以补贴政策吸引,还需在科技赋能、培训体系搭建等多方面实现人才的留存,形成利于行业的长期良性循环。

代理人规模收缩延续,转型存惯性行业队伍或仍将下探

五大上市险企2022年上半年的个险销售人力仍在延续下滑趋势。

逐一看来,寿险老大哥中国人寿的个险队伍规模依然在行业首位,截至2022年6月末,中国人寿个险销售人力为74.6万人,较2021年末的82万人缩减7.4万,缩减幅度9%。其中,今年上半年的营销队伍规模47.6万人,收展队伍规模为27万人。

中国平安2022年上半年末个人寿险销售代理人数量为51.91万人,较2021年末60.03万人缩减13.5%。中国太保2022年上半年月均保险营销员31.2万人,去年同期为64.1万人,环比减少9.5万人,期末保险营销员28.1万人。

截至年中,中国人保“大个险”营销员12.91万人,比之2021年末的18.59万人缩减约5.6万人,缩水约3成,大个险”渠道月人均新单期交保费5842元。上半年,中国人保“大个险”渠道月均有效人力2.82万人,个人保险渠道原保险保费收入为310.89亿元,同比下降9.1%。

此外还有新华保险2022年上半年末个险代理人规模人力为31.8万人,较年初缩减7.1万人;月均合格人力6.1万人,同比下滑41.9%,月均合格率17.5%,同比下滑1.6个百分点。

主动清虚,是保险公司的统一动作,为提高人均产能,清除不合格人力,各险企近两年在人力审核方面抬高基准线,为业务转型奠定基础。“当然,清虚力度与保险公司对于代理人转型认识的程度有关,部分险企转型态度坚决,也有部分公司象征性进行清虚”,业内人士反馈称。

人力规模收缩,不可忽视的另一端,是被动的人员脱落。“代理人市场具有高流动性,在经济形势不明朗,客户需求收缩的背景下,具有一定弹性空间的金融市场受到市场悲观预期影响”,LIMRA LOMA Global (LLG)中国区董事、总经理司存伟向蓝鲸保险分析指出。

在经历2021年代理人市场的大幅收缩后,关于保险业人力规模的探底时间与人数,业内有不少推测。“队伍的转型具有一定的惯性,如组织架构的松动下导致的团队的整体流失等”,司存伟基于长期视野提出,“目前个别启动队伍转型较早的险企,已经出现人员规模的逆势上涨,但行业整体人数下滑的趋势并未有明显扭转,由此,在悲观预期下,或在2023年中期,全国代理人人数探底于约200万后再逐步回升”。

人均产能、保单继续率显转型成效,险企“常态”增优招人更要留人

人力规模的收缩下,市场期待看到的是质量的提升。从上市险企的成绩来看,不少数据已透露转型成效。2022年上半年,新华保险月均人均综合产能3840元,同比增长23.7%;中国太保核心人力月人均首年保险业务收入32331元,同比增长23.5%;平安寿险代理人人均新业务价值同比增长26.9%,13个月保单继续率同比上升4.1个百分点。

而实现真正的转型成功,现在显然还未到终点。“代理人队伍的转型,本质是腾笼换鸟,对低效率产能进行出清的同时,还要建立高效能队伍”,司存伟提出,对于部分已形成一定基础的公司,主要做法是在现有队伍进行转型和改造的基础上,进行新团队的建立。“给业务发展提供落脚点,保证风险可控”。

一方面,针对目前的队伍转型,各家机构仍在探索与赋能。如中国人寿推出“众鑫计划”专项提优提质项目,加快推动队伍向专业化、职业化转型;升级销售队伍管理办法,强化业务品质管理;科技赋能销售及队伍管理,通过“国寿易学堂”、智能培训系统等数字化平台加强线上培训及风险合规教育。

太保寿险在2022年上半年加快推进“三化五最”的职业营销转型。“三化”即职业化、专业化、数字化,“五最”指最丰厚的收入空间、最强大的创业平台、最温暖的太保服务、最专业的成长体系、最舒心的工作环境。其中,在职业化方面,强化“芯”基本法推动,推进绩优组织建设,优化招募系统流程,加快职业化营销职场升级。

另一方面,增优,是目前保险公司最普遍的动作之一。比如平安寿险实施“优+”增员升级,以优增优,逐步提升优质新人占比,2022年上半年,新人“优+”占比同比提升9个百分点;同时通过培训升级、政策支持和销售支持,提高新人队伍收入;新华在今年上半年推动“优计划”落地实施和“年轻化、专业化、城市化”营销队伍建设。

又如,近期,友邦人寿发布“友邦中高端人才招募计划”,通过招募高标准、专属培训,结合数字平台,打造高水平、高收入的营销员;大家人寿的“星河计划”,面向全国招募优质白板代理人,提出联合高校专业力量将代理人打造成具有“专业化、职业化、数字化”特征的独立代理人。

不过,围绕增优,司存伟也提醒道,“保险公司增优,不可单纯以优惠政策为吸引,彼此竞争,层层加码。保险业为引进人才,曾走过一段弯路,以各种有利政策吸引人才,结果导致产生一批‘保险蟑螂’,‘吃’完一家的津贴再换一家。”

“增优的核心,在于留住人才,需要保险公司加强对团队的赋能能力,比如培训体系的打造,强力的后勤支撑,较高科技化水平,可持续的补贴政策等等”,一位寿险公司相关负责人向蓝鲸保险分析道。

此外,值得一提的是,目前多家保险公司正在角逐于高客市场,以精兵路线,聚焦于高价值业务。有业内人士像蓝鲸保险提出,“险企建立精英代理人队伍,实际上是因应市场变化的被动转型,也是整个行业的必然方向。对于有一定购买力的中低收入家庭的保险保障需求,保险公司的个险渠道可以通过销售保费低保障高的产品来满足。”

“聚焦高端市场值得提倡,但也是要谨防大家一拥而上,中端客户的保险需求不应该忽视,而是要基于需求进行更为综合化、多元化的延伸”,司存伟提出,“这也给保险公司的存量团队提供了转型的抓手,比如发力于医养与保险的结合,以医养为起点,谈及生命规划,触发用户的保险需求”。

(责任编辑:CF013)

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