本轮集采全军覆没 阿斯利康大卖药品被重点监控

《投资者网》蔡俊

8月20日，第三轮全国集采在上海开标。来自194家药厂的报价员，聚集到龙柏饭店。各家药厂把打印好的报价条塞进指定信封，交给组织人员，分批进入会议厅。

当日下午，万众瞩目的集采正式开标。每轮到一个药品，主持人会打开信封，报出每家药厂竞价。结果很快全部出炉，中资药厂以低价优势，几乎碾压外资药厂。

阿斯利康即是被碾压者之一，4款竞标药品全部未中。而且，公司旗下一款药品被福建医保局列入重点监控，销售危机山雨欲来。

4款药品全部失标

本轮阿斯利康竞标的药品，有阿那曲唑片、奥美拉唑肠溶胶囊、喹硫平片、替格瑞洛片。竞标结果显示，阿斯利康全部失标。

集采的规则非常清晰，遵循低价者得原则，竞标药厂先自行报价，组织方收集后唱票公开，报价低的药厂（数量不等）拿到订单，即中标。

阿斯利康的报价，远远高出竞争的中资药厂。以替格瑞洛片为例，上海汇伦江苏药业、石药欧意、正大天晴等中标者，给出报价在0.36元—1.5元区间；阿斯利康方面，直接报到8.45元。

这种做法，在当天的外资药厂中并非孤例。各家国际巨头纷纷报出高价，似乎主动放弃竞标。现场甚至还有CRO（医药外包）人员出现，很多业内人士揣测，这些外包是否为外资药厂聘用，来实地走个过场。

集采招标，对这些国际巨头来说，意义日渐衰减。

7月30日，阿斯利康公布2020年半年度报告。重点产品吉非替尼，今年上半年销售额1.47亿美元，同比下滑42%。中国所在的新兴市场，该药品同期销售额1.2亿美元，同比下滑27%。

吉非替尼为阿斯利康2019年集采中标的药品，同期中标者还有正大天晴、齐鲁制药。资料显示，齐鲁制药、正大天晴、阿斯利康的中标价分别为25.7元/片、45元/片、54.7元/片。

过去，外资药厂的原研药因为有专利保护，相当长的时间可以独享国内市场；现在，专利期已过，国内药厂以低成本的研发费用进行仿制，继而低价中标集采，蚕食外资药厂的蛋糕。

更何况，即使外资药厂中标拿到规模订单，也必须让利单价。阿斯利康的吉非替尼，最高曾超过150元/片，去年中标价54.7元/片。单价下挫叠加中资药厂蚕食，外资药厂的药品销售额出现下滑，已很难避免。

对此，《投资者网》就吉非替尼在华销量是否严重下滑、是否实际上放弃集采渠道等问题，致电阿斯利康的上海总台，但始终无人接听。

药品被医保局重点监控

带金销售，始终是药厂绕不开的话题，无论内资还是外资。

7月31日，福建省医保局发布《关于公布第一批医保重点监控药品和重点关注药品清单的通知》。针对医保药品在医院终端的营销，可能存在带金销售、商业行贿等问题，予以排查。

清单分为重点监控、重点关注等两个科目，数量分别为10个、43个。阿斯利康的注射用奥美拉唑钠上榜重点监控，另有3款药品进入重点关注。

一位外资药厂人士透露，重点关注是因为药品当地销量比较好，列入日常巡查；重点监控的麻烦比较大，说明监管局开始认真调查药品是否过多占用医保，然后顺藤摸瓜，看医生和药代是否存在利益瓜葛。

阿斯利康上榜重点监控的注射用奥美拉唑钠，于2007年引进中国。国内药厂如奥赛康虽有同款上市药品，但销量无法与阿斯利康比拟。米内网数据显示，该药品2018年国内医院终端销售额达28亿元。

不过，被重点监控后，阿斯利康的销售额将大打折扣。据悉，该药品在福建省医保局的采购平台上，被以黄色标识，其销量与医保使用额都被限定了红线。

对此，《投资者网》就注射用奥美拉唑钠是否存在商业贿赂行为向阿斯利康求证，但始终未有回复。

山雨欲来风满楼。国内9家药厂，如正大晴天、海思科等，已向药监局提出同款药品的一致性评价。按照流程，过评后这些药厂可以申请上市。届时，该药品若启动集采，阿斯利康仍延续当前策略，失去28亿元的市场份额，将是大概率事件。

业务部门大调整

意料之中的监管风暴，倒逼阿斯利康对研发、销售等业务部门做出调整。

8月6日，阿斯利康与康泰生物签署协议。康泰生物获得阿斯利康新冠疫苗AZD1222的国内开发权，包括研发、生产、供应和商业化。

新冠疫情肆虐的当下，阿斯利康与辉瑞、诺华、Moderna等国际药厂，都在研发疫苗的赛道上竞争。在国内，除了国药集团和大学研究机构，民营企业难以切入。换言之，与阿斯利康的合作，对康泰生物是个大利好。

不过，身为一家研发与销售实力强劲的药厂，阿斯利康轻易放弃中国市场，多少令业内意外。

前述外资药厂人士认为，阿斯利康放弃的一个原因，很可能是对销售团队没有信心，甚至营销内部可能有过裁员。

2018年12月，赖明隆升任阿斯利康中国区总经理后，对内部架构做出大调整：糖尿病业务部的7个销售区域，仅保留3个，其余4个合并到其他业务部。一轮变动下来，销售人员实际缩减。

精简销售团队，成了众多外资药厂的选择。一般而言，外资药厂按照专业领域划分部门，如心脑血管、糖尿病、疫苗等。当一款药品业绩不佳导致全部门利润下降时，公司会考虑裁撤，方式是合并至其他部门，或者将药品开发权出售给国内药厂。

无论哪条路，对销售而言，无外乎离职或转岗。尤其集采失标的背景下，外资药厂逐渐把目光投向药店，对扩充销售早就意兴阑珊。

美国统计公司艾昆纬的数据显示，去年集采过后，未中标的外资原研药在国内零售端（主要为药店）的比例由38%提升至46%，中标品种从15%下降到9%。

丁香园论坛有患者表示，医生开药单时，有中标集采的国内药，也会告知国外药，如果国外药比以前便宜，就会去药店购买。

因此，很多外资药厂会保留资历较深的销售，聚焦医生资源，提示患者去药店采购药品。不仅避免带金销售侵占医保的行为，也能减少人力支出。