渠道库存调研：“堰塞湖”不降反增？

2024年一季度，虽然酒业经历了超预期的春节动销旺季，上市酒企也相继传出增长喜报，但自2022年开始的渠道去库存堰塞湖仍然待解。

近期，酒业家调研山东、河南、四川、广东、浙江、江西渠道发现，一季度春节各大酒企纷纷发力动销，让渠道库存压力得到一定程度的缓解。但动态来看，在酒企2024发起的新一轮打款和压货压力下，渠道经销商普遍面临新一轮库存重压。

根据调研的近30家经销商样本数据显示，目前渠道库存水平普遍在40%左右，大批经销商库存压力不降反增，面临降成本、去库存的两难境地。种种迹象表明，去库存仍是2024年酒业渠道的主旋律。

一季度经销商库存不降反增“春节助攻”昙花一现？

2024春节期间，大量酒企紧密布局春节营销，助力渠道去库存。此前，酒业家调研发现，2024年春节期间的白酒动销情况超出业内预期，量价齐升让行业收获“开门红”。这期间，渠道库存也得到了一定程度缓解。

“春节动销对库存压力还是起到了很直观的作用，春节期间订单量是去年的2-3倍，库存也减少了30%左右。”山东经销商李松（化名）告诉酒业家。

事实上，得益于旺季动销，经销商渠道库存压力缓解是2024一季度的普遍现象。广东经销商苏臣（化名）表示：“今年春节头部酒企对市场营销的投入很大，泸州老窖、习酒、郎酒等品牌都有不错的表现，同比去年都有双位数增长。短期内还是对库存健康和渠道信心起到了比较好的作用。”

然而，春节落幕后，渠道库存状况却呈现出另外一番景象。酒业家调研的多数经销商表示，春节是一道分水岭，节后的消费疲软和动销放缓，使得酒业渠道库存重新高涨。

酒业家发现，目前渠道库存占比普遍在30%-60%之间，而不同地域、不同体量、代理不同品牌的经销商，实际上均面临着同样的问题。

成都经销商何俊（化名）告诉酒业家，由于要面临来自酒企新一轮的打款和销售任务，渠道经销商承受的库存压力可谓一波未平一波又起。“以前的库存问题还没解决，新一年厂家的任务又来了。酒厂都要增长，任务量普遍也是越来越多的，这就形成了新的库存压力。”

江西经销商陈宇（化名）也面临类似的情况。他认为，名酒库是渠道存问题的高发地带。“第一季度我觉得是分为年前跟年后，年前还说的过去，但年后不容乐观。库存比例没有减少，还增加了，因为酒厂仍在给我们加量。”

陈宇透露，迫于持续增长的需求，已经有不少酒企开始寻求新的渠道经销商，转移一部分渠道压力。“据我所知，很多酒企都在换经销商，给新的经销商压货，老商已经压不动了。”

库存“堰塞湖”将长期存在缩减名酒代理品牌、低价带高价或是新解

“其实每年行业都面临巨大的库存压力，特别是名酒。库存是动态的，不是说春节消耗了一大部分，就能解决库存问题了，每年厂家的任务是不断叠加、持续增长的，经销商的库存积累到了淡季消化慢的时候，它就会形成新的库存压力。”白酒营销专家贾福春认为，在经济环境和消费趋势的双重因素叠加下，近年来白酒渠道库存压力已经常态化，2024年仍然难以恢复到良性的渠道库存水平。

在这样的情形下，不少经销商向酒业家透露，他们对2024年的代理品牌和经营策略都会变得更加保守。一些经销商计划通过缩减代理品牌，达到消化库存压力的目的。“2024年我们计划放弃2-3个品牌，先保证自己的周转和存活。事实上从2023年的库存问题爆发的时候，就有很多经销商在做取舍了，这种时候手里品牌越多也意味着压力越多，只能优先留下保证利润、周转快的品牌。”浙江经销商周则凯（化名）表示。

事实上，在价格敏感的消费趋势下，经销商不仅需要对品牌做取舍，也要对产品价格做筛选。广州经销商赵迪（化名）认为，渠道库存要回归良性，还是要解决当前酒业普遍价格倒挂的问题。“现在很多名酒中高端还没有得到消费认可，以前十箱八箱一买，现在一箱两箱。都把你供货商当成一个小仓库来去运作，所以经销商得选产品，选这些优质的产品、优质的价格去做。”

此外赵迪预测，理性进货、全面控制成本将成为2024年渠道共识。“以今年的库存量，大家都不会盲目的去进货了，尽可能减少库存，减少占用资金，也不会租什么大型仓库，还得降低人工成本。”

这一观点得到多数经销商的认同。河南经销商高明（化名）也向酒业家表示，他正全面缩减名酒的进货量，控制库存。“名酒我都在控制进货量，不再大量进货。补货的话，也是需要才补，即进即出，不备太多货。最近这行情，什么酒都跌，要尽量控制进货量。”

也有声音认为，持有更多高端产品的经销商相对面临更大的库存压力。深圳经销商陈可（化名）告诉酒业家，前期的高库存也会很麻烦。“2021到2022年这个过程中，很多经销商积累了酱酒的库存，而且酱酒那几个品牌主要卖的都是高端酒。根据目前的消费形势，高端酒的动销速度仍然很慢，库存压力也势必会持续存在。”

在陈可看来，高端产品在库存结构中占据较大比例的酒商，可以通过开发中低端产品，带动高端产品的动销。“大众价格带的酒去库存相对容易一点，甩货能有人接，但高价位的亏本都没人接。通过新开发一些低端产品，搭配带动高端产品，只能这样慢慢解决。目前我们就是便宜的带着高端的慢慢走，还能够维持住。”