批价、股价齐跌，张德芹将如何做选择题？

文 | 杨泽世 

“自己是给股东打工的，明天有很多内心的话想对股东说。”在贵州茅台（600519.SH）股东大会召开前夕，茅台集团党委书记、董事长张德芹如是说。

股东大会上，张德芹强调，茅台的稳定、健康、可持续发展，需要股东的理解与支持。对于股东关切的分红、创新等问题，张德芹也进行回应。

不过，张德芹的一系列发言或许没有说到股东们的心坎上。股东大会之后，贵州茅台股价继续下探。粗略计算，5.1节后至今，贵州茅台股价已跌去百余元。与此同时，即便端午节临近，散飞批价仍有波动，近日跌穿2500元。

张德芹虽然表达出“稳”、“质量先行”等理念，但是对于如何驾驶这艘巨轮，并未作出具体说明。

他是要沿用此前战略，还是另辟蹊径？

稳字当头？

贵州茅台股东大会参加人数达1700余人，创下2019年以来参会历史人数最高记录，投资者也都想在第一时间了解这位新帅的战略方针。

在会上，张德芹向外界释放出“稳”的信号。他强调，茅台必须要走稳、走远，茅台的“稳”不意味着放慢节奏。

只是，贵州茅台股价、批价表现并不稳当。近期，散飞的批价跌穿2500元，股价也在近一个月内跌去百余元，尤其是在股东大会结束后的第二天下跌20余元。截至6月6日，贵州茅台收盘价为1639.81元/股。

“我认为茅台酒的价格下跌倒是跟丁雄军离任、张德芹上任后又没有提出具体的的战略策略，市场担心茅台的政策变化有些关系。当然，我认为茅台酒价格的下跌主要是经济大环境的影响。”网名为“茅台900元真不算高”的贵州茅台中小股东向中华网财经表示，“而茅台股价的弱势则是对茅台酒价下跌、对茅台酒金融属性变弱而担忧的反应。”

中华网财经从杭州一位黄牛处了解到，在5月底时，散飞收的价格就已经跌破2500元，近两天最低甚至跌到2410元、2400元，行情随时变动。

“淡季酒类价格下跌是正常的，而且茅台这段时间一直处于价格调整期，加上市场对于未来社会消费预期分歧较大，行业性的渠道商不断承压，也影响了茅台的批价。”酒业专家蔡学飞表示，“但是乐观的看，茅台的增长态势没有变化，相信随着下半年的到来，以及茅台相关调整政策的落地，价格很快会迎来反弹。”

尽管张德芹闭口不谈具体战略，但是此前与经销商的会议却意味深长。

5月10日，张德芹在杭州主持召开贵州茅台浙闽苏三省经销商座谈会。会上，张德芹表示，“经销商是茅台的家人，是茅台成长路上的重要支撑。一路走来，经销商做了大量的工作，是茅台不可或缺的关键力量。未来，茅台将持续尊敬和爱护经销商，厂商同心，共同推动茅台更好发展。”

从会议中可看出端倪，即张德芹对经销商态度积极。微妙的是，在随后的“i茅台”上线两周年活动上，张德芹并未现身。而“i茅台”现已成为直销渠道的核心之一。

贵州茅台产品通过直销和批发代理渠道进行销售。直销渠道指自营和“i茅台”等数字营销平台渠道，批发代理渠道指社会经销商、商超、电商等渠道。

长期以来，批发代理渠道为贵州茅台收入主要来源，直销占比微弱。以2020年为例，贵州茅台直销渠道营业收入132.4亿元，占比14%左右。

丁雄军上任以后，进行渠道改革，持续加强直销渠道，如推出“i茅台”线上销售平台。截至2023年，该公司直销渠道收入占比上升至近46%，这也成为贵州茅台业绩的推力。

而直销渠道的做大也会触动经销商的蛋糕。一边是新晋崛起，另一边是营收基石，张德芹将如何平衡渠道？

有媒体报道，多地已暂停“达标”企业申购1499元/瓶飞天茅台的政策。另有媒体称，茅台直营渠道反馈不一，有的称仍可继续申请，有的则表示最近没有计划。

据了解，茅台各地直营渠道允许收入、纳税额、社保参保人数或当地企业排名满足条件的当地公司申请成为企业客户，可以1499元/瓶的价格申购飞天茅台酒。不过，此举也被指对经销渠道产生冲击。

此次调整，或是张德芹的“第一枪”？

“冰淇淋们”何去何从？

跨界创新是贵州茅台前任掌门人丁雄军在位期间的主旋律之一，张德芹对于创新又是怎样的态度？

张德芹在股东大会上表示，“公司的创新一定是基于坚守茅台的本质这一底线之上。如果一条路不太适合公司发展时，公司会马上调整，要相信茅台的纠错能力。”

而就在张德芹说出这句话不久，茅台冰淇淋出现了变动。

近日，茅台冰淇淋小程序显示，青岛、北京、广州等地合计7家茅台冰淇淋旗舰店处于暂停营业状态。

多家茅台冰淇淋旗舰店暂停营业，也让外界不禁联想茅台是否开始“纠错”？

随后有媒体报道称，茅台对此回应，显示暂停营业是由于系统更换所致，门店实际上仍在正常营业。值得一提的是，6月6日，茅台冰淇淋又推出新品糯米糍冰淇淋，冰淇淋内馅添加茅台酒。

茅台冰淇淋是茅台跨界创新的首个产物。2022年，茅台推出三款茅台冰淇淋，均添加53%vol茅台酒，售价在60元上下。随后，该公司又推出冰淇淋新品“小巧支”，价格为29元。

上市之初，由于其添加茅台酒以及茅台自带流量，该产品迅速走红，甚至出现“一杯难求”的现象。

茅台冰淇淋的大热，也点燃其他酒企，纷纷跨界推出冰淇淋产品。

在丁雄军看来，茅台冰淇淋不是简单的消费商品，而是一个战略级产品，是培育年轻消费者茅台酱香口感，推动茅台品牌年轻化、时尚化的重要抓手，抓住年轻人，就是抓住茅台的未来。

来得快，去得也快，茅台冰淇淋的新鲜感在“高价”等声音中渐渐消散。

2023年，茅台不断丰富跨界产物，如酱香拿铁、酱香巧克力等。“酱香拿铁”一经上市，收获大波流量与销量。瑞幸方面宣布，该产品刷新单品记录，首日销量突破542万杯，销售额突破1亿元。

与茅台冰淇淋的境况类似，即便后期茅台与瑞幸再推新品，热度也不复上次。有网传瑞幸员工发帖称，一天倒掉50多瓶过期的白酒厚奶，白酒厚奶就是酱香拿铁原料。

有媒体报道，2023年茅台集团市场工作会上，茅台集团副总经理王晓维表示，茅台冰淇淋、茅台酒心巧克力、酱香拿铁合计实现营收约4.3亿元，同比增长约50%。其中，茅台酒心巧克力销售近20吨，酱香拿铁销售约4000万杯。

茅台酒的跨界固然吸睛，但是随着跨界频次增加，茅台酒或在从主角变配角，“茅台”这块“金字招牌”也在被消磨。

有贵州茅台投资者在社交平台上表示，“不要胡折腾搞咖啡、巧克力，聚焦主业。”

张德芹在位时期，茅台的创新将会如何开展？

“茅台冰淇淋与巧克力、咖啡等跨界本身没有问题，在活跃品牌话题，活化品牌形象，促进企业年轻化转型，培养消费口感等方面有着积极价值，而且品质创新是茅台持续发展的根本保障。”蔡学飞指出。

在蔡学飞看来，不同的阶段，企业的发展重心有所不同，茅台的创新也必然会出现挫折与反复，不同领导人在创新方面侧重点有所不同。茅台已经开展的相关工作应该也会从品质创新为出发点进行优化与调整，从而促进相关业务的持续开展。