淡季如何做市场？茅台、洋河、汾酒等正行动

4-7月，白酒进入销售淡季。怎样将淡季变为商机，把市场做出彩？茅台/洋河/汾酒老窖/郎酒/今世缘/金沙/景芝白酒等品牌都进行了有益尝试。

在汾阳，为期近一周的第七届汾酒杏花节，成为深度触达消费者的“关键一跃”。实景剧、书画展、摄影展、文艺演出等内容，构成了一场独具特色的文化市集，让消费者在时空穿越当中加深了对品牌的理解。

4月，泸州老窖作为全球顶级合作伙伴的国际乒联世界杯，即将在中国澳门开打。国窖1573·冰JOYS推广，也将继续落地区域国窖1573·冰JOYS品味私享会。通过上述活动，泸州老窖品牌形象将得到极大彰显。

4月6日，公司国缘V3冠名李克勤巡回演唱会，为消费者奉献上一场视听盛宴。此前，今世缘还赞助2024苏州阳澄湖半程马拉松赛，共有10000名运动员和爱好者参与。

4-6月，金沙酒业在北京、广州、厦门等多城，举办主题为“醇柔经典共启新篇”的新品推介会，活动通过定制舞台情景剧、品牌文化舞蹈等创意方式，传播金沙品牌。

4月19日，景芝芝香·2024潍坊风筝嘉年华暨第41届潍坊国际风筝会“放飞梦想·全球流行音乐金榜”，将在潍坊奥体中心开唱。消费者购买1-2箱景芝芝香白酒，就有望获得赠票。

作为每年的品牌文化盛事，洋河也将在4月举行第十一届封藏大典，战略升级后的梦之蓝·手工班也将亮相，并设置万人“云封坛”环节，不仅强化了企业和产区的品质特色，也成为其与消费者共创的又一案例、

文化节、马拉松、演唱会、乒乒球、舞台剧……造节+体育+音乐+文艺成为酒企淡季做市场的利器。

云酒头条走访市场发现，除了上述案例，茅台推出“节日里的茅台”打造大IP，3000郎酒人学习EMBA，酒商淡季开发小网点、降低渠道库存，都彰显出酒业调整期下，酒企酒商淡季做品牌，塑团队、精细化运营亮点突出，对行业具有启迪意义。

打造双节大IP，节日八城碰杯

2023年以来，茅台锁定2023年中秋国庆、2024年元旦春节、清明端午节，以传统“双节”为抓手，打造“节日里的茅台”大IP初步成型。

4月初，茅台从集团层面，线上线下启动“清明端午”双节营销，用“一盘棋”方式，从四个维度开展“感恩”“传承”文化输出。

从习俗出发。清明端午，茅台除聚焦茅台清明大典和端午大典外，各子公司组织消费者参与游园、露营、赏花、登山、赛龙舟、吃粽子等特色习俗活动。以清明“感恩”诗会、“匠作精品，非遗传承”“粽情端午，匠心传承”等为载体，让消费者感受习俗美好，品鉴产品风味。

从产品出发。4月，贵州茅台销售公司分别针对100ml茅台酒、贵州茅台酒（精品）、贵州茅台酒（甲辰龙年）、贵州茅台酒（散花飞天）等产品，全国开展品牌推广，各子公司针对产品打造样本，或与景区酒旅联动，拉动消费。

从IP出发。双节期间，“奔跑的茅台红”进一步结合地方特色民俗文化，提升品牌IP影响力。茅台酱香酒公司将举行“茅台1935·喜相逢”系列活动、汉酱酒传承文化活动等，提升IP活动文化属性。

从线上出发。双节期间，公司i茅台与巽风两大线上平台，推出清明端午文化互动有奖活动、“祈福双节·传承华章”主题活动，作为线下补充，丰富消费者节日体验。

除上述活动，4月2日起，茅台经销商分别在“八拜之交”起源地安徽阜阳、湖北武汉、河北邯郸、江苏徐州、江西南昌、河南驻马店、河南许昌、河北保定八城，开展“飞天小酒·致敬老友”贵州茅台酒（100ml）主题推介会。以丰富多彩文化交流赋能终端，打造终端巩固品牌价值，围绕品牌与区域文化、在地文化，深化与“茅粉”连接，从渠道销售逐步转为服务消费者。

云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席顾问杨永华表示，茅台以双节为抓手发力清明端午，打造“节日里的茅台”大IP，是白酒企业淡季传播文化、打造品牌、赋能终端、服务消费者的成功案例。高端白酒“淡季做市场”，文化输出、品牌彰显不可或缺，2024年茅台做出了表率。

淡季厂商学习，培训就是生产力

淡季如何做市场？郎酒选择厂商联动，学习培训。

1月，A股上市公司行动教育发布公告显示，公司与郎酒签订合作协议，郎酒聘请行动教育提供落地辅导服务等相关事宜。值得关注的是，2023年7月，郎酒携手行动教育举办《浓缩EMBA：成为第一的领导能力》专项培训，郎酒员工、经销商团队等3000人参与学习，向全国23个分会场辐射。郎酒通过高质量的学习培训，为旺季做销量打下基础。

与郎酒类似，淡季加强学习培训，提升团队战斗力为旺季做销量打基础，成为很多酒企选择。

中国白酒学院常务副院长、川酒发展研究中心主任杨柳介绍，4月以来，大邑县酒协、泸州市龙马潭区酒协等与学院沟通，提出了组织区内相关企业学习培训需求。2023年，江口醇酒业和中国白酒学院组织了营销实战培训班，成效明显。公司负责人表示，2024年还有组织团队进一步学习培训的规划。

淡季也是通过学习培训，提升内部管理好时机。

蜀之源酒业营销总经理陈琪表示，蜀之源酒业围绕“一个战略＋两条主线”进行变革。在现有原酒业务基础上，战略开启瓶装酒业务，最终公司瓶装酒业务将全面赶超原酒，实现企业的双引擎、高质量发展。

为此，蜀之源酒业规划了系列品牌体系建设，全面重构企业经营管理体系，发育职能。而企业要从“原酒生产型”向“市场导向型”转化，首先需要转变观念，学习培训必不可少，公司始终在强化这一工作。

由此看来，淡季加强学习培训，提升经营管理水平，已经成为诸多酒企共识，将为企业发展带来源源不断的动力。

开小网点降库存，精耕细作抓落实

进入4月，白酒消费明显下降。在江苏常熟市主要经营今世缘、口子窖的中南酒业（常熟）有限公司总经理乔家峰表示，淡季正是业务比武的好时机，“不能让业务员停下来”。

中南酒业（常熟）有限公司以开小网点和降库存，作为市场精耕细的抓手。

开发小网点，就是激活区域内日常很少进货、公司产品销量小、竞品销量大的终端门店。在厂家支持下，淡季公司“查漏补缺”，为小网点量身定做进货3箱、5箱、8箱不同套餐。业务员主要工作，就是主动上门，沟通拜访动员进货，并帮助终端降低库存。通过淡季精耕细作，防止市场出现死角和盲区。

如何降低库存？

每年淡季，厂家都会推出针对消费者的买酒送品鉴会、送采摘、一日游等活动，提升开瓶和动销率。过去这些政策主要交由终端网点执行，但会出现部分资源截留不到位的现象。近年来，公司在保证终端利润基础上，强化落地真实性，保证赠品和优惠落实到消费者，通过提升开瓶率，降低终端库存。

公司淡季开小网点、降库存以后，还会进行评比总结，依据开发门店数量、翻单数、进货金额、库存消化等指标进行考评，前三名可以分别获得价值7000元手机和数千元现金奖励，不合格者会被扣罚绩效。

乔家峰表示，通过上述淡季“业务大比武”，精耕细作市场，为旺季放量打下基础。

只有淡季思想、没有淡季市场，进入4月以来，酒企酒商积极开展品牌文化传播、厂商培训、精耕细作市场，是思想和行动不淡的体现，最终可以提升品牌势能、经营管理水平、更多链接消费者，确保公司健康持续发展。

从这一角度分析，淡季往往是拉开差距的分野。当越来越多厂商愿意淡季做市场，学会淡季做市场，酒业将迎来更加健康发展。