抢占酒业第四季度！

按照惯例，中秋节是一年旺季的开启，但根据市场调查，今年中秋白酒消费较往年冷清，成为“旺季不旺”的真实写照。然而，今年十一前夕，随着一系列政策的发布，股市上扬，紧跟着消费信心上涨，同步带来了白酒等消费品的需求增长。那么，对于“迟来”的白酒旺季，经销商如何看，又将如何进行工作部署？

终端信心上扬，高性价比成为白酒消费的底层逻辑

图：您是否看好今年第四季度的酒业表现

对于今年第四季度的酒业表现，68%的业内人士表示看好。其原因在于，国家一系列政策的出台，提振了人们的信心，带动了经济的发展，对于酒业来说，同样也将起到利好作用。此外，第四季度本身就是白酒的销售旺季，在正常情况下，需求也会比夏季有所提高。

河南尚品天香供应链管理有限公司董事长李风光表示，整体来看，第四季度白酒的消费是向好的，特别是位于100元左右的大众酒，从国庆节开始，动销提速就已经比较明显。他提到，玻汾、“绿脖”西凤、顺品郎、泸州老窖头曲、仰韶等品牌都有比较好的表现。

在武汉市场中，大众酒的表现同样亮眼，与郑州不同的地方在于主销价格带。湖北人人大经贸有限公司董事长宋宁对酒说记者讲到，今年武汉市场100~400元价格带的白酒表现不错，其中白云边12年、白云边15年、白云边20年，青花汾酒20等品牌在该价格带销量较好。尤其是白云边12年的销量相比去年有所增长。

石家庄陶醉缘商贸有限公司总经理郑治锋表示，今年中秋节前夕，终端信心明显不足，但是从国庆节市场启动以后，终端的信心正在恢复。现在的经济比第三季度有所提升，相信第四季度的销量会比第三季度增加一倍以上。

来自湖南长沙的李总提到，今年第四季度较去年同期可能不会有太明显的提高，预计半年以后才会有所变化，一切需要留待时间来验证。他提到，尽管这段期间大众消费有所上扬，但是商务宴请还没有较明显的表现，因此对于中高端产品的带动作用并不明显。

由此可见，高性价比或将成为白酒消费的底层逻辑。国元证券也在其研报中指出，此前白酒价格主要是提价逻辑和消费升级逻辑，如今市场消费形势发生变化，消费者当前对于性价比的需求跃升为核心需求，顺应这个变化，白酒价格逻辑正在进化为消费与价格双理性逻辑。

加速C端建设

近些年中，白酒集中与分化现象不断加剧，同时消费端在产品选择上，也相应出现了“二八”现象。

李风光提到，伴随着销量的增长，白酒“二八”现象还会在第四季度中更加明显。一方面，头部品牌凭借强大的品牌影响力和优质的产品质量，赢得了消费者的广泛认可；另一方面，一些中小品牌则面临着市场份额不断被挤压的困境。

这种集中与分化的趋势在最近的行业复苏中表现得尤为明显，头部品牌率先实现了业绩的反弹。消费者越来越倾向于头部品牌，其中包括名酒、省级龙头品牌等。“消费者现在购买产品十分理性，都会购买自己信得过或者更熟悉的品牌”。

面对这一趋势，李风光强调，加强与消费者的对接是各大企业在白酒旺季依然不能放松的工作。企业需要深入了解消费者的需求和偏好，通过精准的市场定位和营销策略，与消费者建立紧密的联系和互动。

郑治锋也提到，经过这一轮白酒市场的深度调整期，经销商们变得更加清醒。他们认识到，仅靠政策拉动的品牌不具备长期发展的潜力。只有那些真正做市场、真正打动消费者内心的品牌，才能在这一轮周期中脱颖而出，具有更强的影响力。

因此，对于白酒品牌而言，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就需要注重品质提升、产品创新和市场营销的综合发展。同时，还需要深入了解消费者的需求和心理，通过精准的市场定位和营销策略，与消费者建立深厚的情感联系。只有这样，才能真正打动消费者的内心，赢得市场的认可和消费者的信赖。

第四季度，下市场、动起来

随着市场消费的逐渐回暖，酒业的信心也在逐步恢复。无论是经销商还是渠道终端，都感受到了市场的变化，并开始积极行动起来，为已经到来的销售旺季做准备。

酒说记者在邀约经销商采访时，郑治锋表示，自己上午已经走访了几家客户，一方面了解他们前段时间的销售情况，另一方面深度了解他们有何市场需求。李风光则提到，自己正在出差的路上。

郑治锋讲到，大家都开始争做“行商”，以适应从存货型向动销型转变的市场现状。如今终端都已经不再愿意存货，而作为经销商的上游，就要想办法帮助他们去动销。“以前我们拜访客户，只要告诉他们哪个产品是怎样的支持政策，然后就能压货了，但现在不一样，终端都不愿意压货，我们的话术也在改变。我们讲品牌、讲文化，让终端更深层次地去了解这款产品，让他们在心理上接受这个品牌，然后再由他们将这些信息传递给消费者，这样才能让一款产品真正地动销起来，而不是存在他们的仓库中，对于品牌来说，市场也能更加良性的发展。”

事实上，每个经销商都在加强对终端的服务力度。宋宁也表示，如今营销同质化很严重，旺季的时候需要配合厂家，加强对客户的服务，让客户从心理上认可自己公司，才更有利于产品销售。

李风光则认为，最近一段时间，老百姓的自饮和走亲访友的消费需求在增大，接下来会加强BC两端的工作安排。一方面，做好公司目前代理的产品；另一方面，加快网点的覆盖面、核心终端的生动化营销、宴席工作的推广、餐饮渠道的工作加强等。“现在拼的就是每个商家的执行力，我们需要更加注重细节，保证产品的曝光率。”

“只有多下市场、行动起来，旺季才能有更好的收成。”这已经成为许多经销商的共同心声。显然，随着消费的回暖和市场的积极变化，经销商只有不断适应和调整，才能在竞争中立于不败之地。