穿越“窄门”，酒商转型的确定性方向是什么？

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风起云涌的时代，总有人逆流而上，也有人随波而沉。酒类行业的“黄金时代”已然远去，周期的钟摆不再回荡，传统的路径愈发狭窄。规模的幻象、渠道的桎梏，正如一层无形的薄雾，让酒商们看见过去，却触不到未来。在这场变局中，面对通往未来的“窄门”，你，准备好成功穿越了吗？

变革时代，酒商面临生死窄门

全球经济正在经历深刻变革。中美博弈过程中科技战、金融战此起彼伏，不仅让企业面临供应链重构的压力，也让消费市场充满了不确定性。外部环境的复杂性，给中国经济带来了长期压力。

与此同时，国内政策层面也在积极应对。我国明确提出实施更加积极的财政政策和适度宽松的货币政策，核心目标是提振消费、提高投资效益，全方位扩大内需。

对于酒类行业来说，这意味着什么？在消费内需升级的大环境下，酒类作为传统消费品，既面临竞争加剧的压力，也迎来了抓住新消费红利的机会。但问题在于，传统酒商能否真正转变思路，适应新的消费趋势？

回顾过去，酒业与中国政治经济周期高度契合，呈现“五年小周期，十年大周期”的规律。然而，这一次不一样了。行业的周期规律被彻底打破，酒商们所面临的已不再是简单的周期轮回，而是一个新世界的入口，并且是一个命运的“窄门”。

为什么说是“窄门”？因为在这个阶段，行业的变革速度远超以往，市场竞争更加残酷，传统的侥幸心理已经无法为酒商带来出路。那些希望通过等待经济复苏、周期回暖来实现业务复兴的酒商，注定会被淘汰。与之相对，只有那些敢于改变、积极拥抱转型的企业，才能跨越“窄门”。

在这场变革中，“生死”已成酒商无法回避的问题。从经济环境到行业背景，酒商们的生存环境正在被彻底重塑。

抛弃幻想、正视问题，是每一位酒商的必修课。传统的经营模式，无法支撑酒商走向未来。也许只有少数酒商能够成功转型，跨越窄门，开辟新的发展赛道。这不仅是一次业务模式的调整，更是一次思维方式的全面变革。

连锁浪潮，酒商转型势在必行

人之所以迷茫，主要是对不确定的未来充满恐惧。我们应该做的是从不确定性中找寻确定性方向。对于酒商来说，连锁就是确定性的选项。这是因为连锁能够解决传统酒商难以解决的发展痛点，主要有五大痛点。

第一是有规模，但价值低。许多酒商虽然拥有几亿甚至几十亿的销售规模，但在整个酒类产业链中仍然只是中介角色，未来更多承担的是酒厂的分销物流和现金池的角色，价值感越来越低。规模化并没有给酒商带来品牌溢价，反而让企业陷入“做得越多，赚得越少”的困境。

第二是有网络，但资产弱。传统酒商大多依托销售网络进行分销，但这种网络并不具备真正的控制权。一旦市场环境发生变化，网络的稳定性极易崩塌，企业随之陷入危机。

第三是有企业，但无品牌。传统酒商普遍缺乏自己的商业品牌，所销售的产品多为厂家产品品牌。这种模式导致酒商始终处于“为他人作嫁衣”的状态，缺乏市场的话语权与核心竞争力。

第四是有B端，无C端。传统酒商以B端客户为主，面对的是分销商或代理商，而非最终消费者。然而，随着消费市场的转向，“距离消费者更近”已成为决定企业生存的关键。最终导致了第五个痛点：有身份，但无地位。尽管部分大商在行业内有一定的规模与影响力，但在整个酒业生态中，他们的地位依然较低，缺乏对行业规则的制定能力。

面对五大痛点的重重掣肘，传统酒商如果继续沿用老路，很难跨越周期。酒商需要跳出传统思维的桎梏，从渠道中介转变为价值创造者，从单纯分销商转型为品牌运营商，从“服务B端”到“直连C端”，从“资源依赖”到“能力驱动”。这不是简单的商业模式变革，而是一场从理念到实践的全面升级。在所有可能的转型路径中，连锁化无疑是最具潜力的解决方案。

为什么连锁是传统酒商转型的方向？

连锁化并不仅仅是一种模式选择，更是行业发展的必然趋势。从品牌塑造、市场趋势到C端链接，连锁化为传统酒商提供了一个全新的发展方向，具体体现在以下几个方面：

通过连锁模式，酒商可以将渠道品牌化，建立自己的商业品牌，不仅能够提升企业的市场影响力，还能为酒商带来持续的品牌溢价。在消费品市场，渠道的连锁化率是评价行业成熟度的标志。例如，便利店行业的连锁化率已达到23.5%，酒店行业为38.79%，药店行业更是高达56.50%，而酒类行业的连锁化率却仅为5%左右。这种“低连锁化率”既反映了酒类行业的传统性，也预示着未来巨大的增长空间。

连锁是C端化渠道，直连消费者。通过连锁门店的布局与运营，酒商能够建立用户数据库，掌握消费者的消费习惯与需求偏好，从而实现门店的精准运营。这是符合消费者主权时代的渠道方向。

连锁化还是渠道资产化、用户资产化的过程。在连锁模式中，门店本身是资产，数据更是资产。通过连锁门店的规模扩张和消费数据的积累，酒商能够实现数据的资产化，并通过数据的分析与应用创造更高的资本价值。这种资产化的特性，为酒商在资本市场的运作带来了更多可能性。

传统酒商对产业链上下游的附加值有限，而连锁模式能够反哺上游，为企业提供精准的消费大数据、丰富的互动消费场景，以及更深度的消费群体培育。这些能力不仅能够提升渠道的战略价值，还能增强酒商在产业链中的话语权，从而实现价值链的全面升级。

可以说，连锁化就是解决传统酒商发展痛点的突围之路，更是一条确定性发展之路。

酒商连锁转型路径

在行业变革的浪潮中，传统酒商要主动创新谋变，结合自身资源找到适合的转型路径。

首先，供应链整合能力，这是酒类连锁模式的基石。连锁模式的核心在于门店的持续运营能力，而稳定的供应链不仅能保障优质产品的长期供给，还能降低物流成本，提升运营效率。传统酒商的供应链往往较为分散，难以形成规模效应，而连锁化要求酒商重新梳理供应链结构，整合上下游资源，确保产品从生产端到消费者手中的每一个环节都高效流畅。只有通过供应链整合能力的提升，连锁门店才能实现长期稳定的盈利。

其次，数智化管理能力是酒类连锁模式的核心竞争力。在新零售和“店商”模式崛起的背景下，数智化管理系统已成为企业提升效能的关键工具。通过搭建数字化管理平台，酒商可以实现多门店的统一调度、库存管理和销售数据分析。大数据的深度应用还可以帮助酒商精准把握消费趋势，优化产品结构，甚至在门店选址和供应链布局上提供科学决策支持。数智化不仅是提升效率的工具，更是酒商在未来竞争中不可或缺的战略资产。

第三，全域流量运营能力，这是连锁的血脉。流量是连锁门店的生命线，全域流量运营能力决定了连锁模式能否持续获得客户关注与业务增长。传统酒商的流量来源局限于分销体系，而连锁模式要求酒商跨越传统渠道，布局线上线下全域流量网络。从线下门店的引流活动到线上社交媒体和电商平台的推广，再到即时零售的本地流量采集，每一个环节都需要流量的激活、留存和深度运营。对于酒商来说，掌握全域流量运营能力意味着拥有源源不断的业务机会。

第四，行销内容创新能力，这是连锁的精神。在当今消费升级的背景下，消费者不再满足于简单的产品购买，而是更加注重品牌体验和消费场景。行销内容创新能力正是连锁模式的精神所在。酒商需要通过持续的内容创新，构建品牌故事，设计令人难忘的消费场景，并打造线上线下联动的营销活动。无论是通过短视频展示产品文化，还是举办高端品鉴会，行销内容的创新都能帮助酒商在众多品牌中脱颖而出，吸引消费者的注意力和忠诚度。

最后，商业资源扩张的能力，是连锁模式快速发展的重要支撑。从门店选址到合作伙伴的引入，再到资本的介入，连锁模式的每一次扩张都离不开资源的优化配置。酒商需要通过整合内外部资源，迅速扩大连锁门店的覆盖范围，同时提升单店的运营效率。在这一过程中，如何与区域市场的合作伙伴建立深度绑定关系，如何吸引资本助力品牌扩张，都将成为酒商需要解决的核心课题。商业资源扩张能力的强弱，直接决定了连锁模式的规模化效应和市场竞争力。

在突破五大能力天花板的基础上，传统酒商还需要结合自身资源条件和市场定位，选择适合的连锁化路径。连锁化的成功模式并非千篇一律，而是需要根据企业的核心优势，灵活选择发展方向。以下四种连锁化路径各有特点，酒商可以根据自身情况制定相应的转型策略。

第一种是团购型连锁，是一种以团购为核心销售模式、零售为辅助的连锁化路径。这种模式的核心是通过圈层消费，深度链接中高端客户群体，形成高毛利、高黏性的业务结构。团购型连锁通过举办品鉴会、商务沙龙等活动，建立客户信任链接，扩大圈层影响力。团购型连锁适合掌握名酒资源、有开发品优势的酒商，特别是那些能够覆盖商务消费和圈层消费场景的企业。

第二种是供应链型连锁，其核心在于深度整合区域内的分销资源，建立高效协同的供应链网络，借此通过连锁商业品牌，构建一个以供应链整合能力为核心的“区域泛连锁网络”。供应链型连锁以名酒和区域畅销产品为主，辅以自有品牌开发，满足不同层次的市场需求。通过强势供应链和商业品牌，增强对下游零售商的控制力。这种模式更适合在区域市场中具有丰富产品供应链整合能力，广泛分销网络和渠道影响力的传统酒商。

第三种是零售型连锁，即通过数字化建设和本地生活流量，打造“店仓一体即时零售场景”的一种连锁模式。零售型连锁通常以丰富的SKU和价格区间覆盖不同消费层次，以满足消费者的多样化购买需求。结合线上商城与即时物流平台，零售型连锁能够实现线上线下无缝对接，提升消费者体验的同时，积累大量用户数据，用于后续的精准营销。相比其他模式，零售型连锁更注重流量获取和数据运营能力，适合那些有大众产品销售经验，希望快速切入本地市场、建立品牌影响力的酒商。

第四种是特色型连锁，是一种以差异化为核心的连锁化路径，适合拥有独特资源或创新能力的酒商。这种模式的关键在于通过创造独特的产品和消费体验，占领细分市场。例如，专注于原酒、精酿啤酒或定制酒的酒商，可以通过打造“原酒坊”或“精酿酒馆”等连锁品牌，将产品体验与文化消费结合起来。

英国作家狄更斯在《双城记》中写道：“这是最好的时代,这是最坏的时代”。在这个充满不确定性的阶段，传统酒商需要抛弃幻想，主动迎接变革，以创新模式跨越行业变革的“窄门”。老船票无法抵达新的彼岸。连锁化，不仅是商业模式的升级，更是酒商未来竞争的核心武器。只有真正贴近消费者，打造品牌价值，酒商才能在行业新世界中占据一席之地。