砍掉四成经销商后，酒鬼酒要怎么走？

“相关政策达到预期效果。”9月18日下午，在酒鬼酒（000799.SZ）2026年半年度业绩说明会上，分管销售的副总经理邹斐这样回应投资者对内参酒停货挺价成效的追问。

然而，管理层口中的“预期”，与终端市场的价格并不同频。

这轮自7月15日启动的“涨价30元+停货一个月”操作，对应的内参酒批发价至今仍停在565元，停货期间分文未动。

这并非一场轻松的沟通。

中报披露近一个月后，价盘、经销商出清、大客户依赖三道命题，被投资者轮番抛向管理层。

上半年，公司实现营收5.3亿元，同比下降5.58%；归母净利润1232万元，同比增长37.57%；扣非归母净利润1135万元，同比上涨34.83%。在营收连续下滑后，酒鬼酒利润率先回正、收入仍在探底。

孙婉秋/摄

保价格还是保销量？

分产品看，上半年，定位高端的内参系列期内实现营收8416.5万元，同比下降24.14%。据国金证券研报测算，上半年内参系列销量小幅下滑1%，吨价同比大跌23%。高端产品以价换量特征明显。

为修复价盘，7月15日，内参酒销售公司将52度500ml的内参酒（含2021版、甲辰版本）战略价上调30元/瓶，年度货补20元/瓶的政策标准不变；同步执行控量措施，全面暂停该款产品对外发货，停货周期为一个月。

但据“今日酒价”数据，停货期间及此后，该产品批价始终维持在565元，9月18日报价与8月持平，仍较1499元的官方零售指导价差距甚远。

在被问及成效时，邹斐回应《国际金融报》记者，相关政策“达到预期效果”。除控量停货外，一是加强经销商货物流向管理，在省内重点市场建立区域联盟，共同维护价格体系和渠道利润；二是推出团购型新品内参蜡染，提升品牌价值。

对于“保价格还是保销量”的追问，他表态，“在稳定市场价格的基础上扩大销量规模”。

内参之外，大众板块也在失速。上半年大众产品湘泉系列营收2403.73万元，同比下滑23.7%；其他系列收入同样下降35.57%。

唯一正增长的，是次高端酒鬼系列。该系列上半年实现营收3.36亿元，同比增长16.04%，占总营收比重达到63.42%，是公司第一大收入来源。

再与胖东来合作

渠道是本场业绩会上最被“集火”的话题。

次高端酒鬼酒的增量，主要由商超胖东来贡献，去年双方合作开发“酒鬼酒・自由爱”。据年报披露，胖东来已成为酒鬼酒第一大客户，2025年销售额1.96亿元，占销售总额比重为17.66%。

针对“沦为代工厂”“稀释品牌价值”“冲击传统渠道”等市场质疑，酒鬼酒党委书记、总经理程军在会上回应，与胖东来的合作是公司对新渠道的拓展，“取得了有目共睹的良好效果”，不会对传统渠道形成冲击，也不会影响品牌价值。

胖东来渠道还在加码。

董秘汤振羽透露，公司最近又与胖东来合作推出750ml规格的湘泉产品，售价为65元，仅在胖东来超市售卖，“与‘自由爱’分属不同价位段，不会影响后者的销售”。

据悉，与“自有爱”200元/550ml的价格，以及兼顾走亲送礼场景的定位相比，湘泉更适合自饮。同时，自有爱还在“胖改”的永辉超市中售卖，而湘泉仅供给胖东来超市，销售渠道收窄，与前者并不冲突。

左宇/摄

酒鬼酒目前的渠道布局，已从“广撒网”切换到“少而精”。

上半年，公司经销商净减少447个至662个，一次性出清四成，缩减节奏明显快于2025年全年净减少227个的水平；前五大经销商客户销售收入2.68亿元，占销售总额的50.51%，较上年同期的32.63%大幅抬升。

有投资者直问渠道集中的风险：前五大客户合作是否有排他性条款或长期协议锁定？下一步是继续加深大客户绑定，还是重建被砍掉的中小经销商体系？

程军回应，公司将持续深化与大客户的战略合作关系，同时结合区域市场情况，选择合适的、资源丰富的客户完善经销商体系。

对于经销商大幅减少，他解释为部分小型经销商受市场环境影响退出，以及公司主动对队伍进行优化调整，“不会影响公司整体销售”。