老酒+平价+社群，酒界老兵孙跃打造酒业“山姆”？

3月22日，成都糖酒会的最后一天，我们与贵雅品牌创始人孙跃进行了一场深度对话。

这是贵雅品牌创立两年以来，孙跃第一次正面讲述他做这个品牌的初衷、模式特点以及创新之处。

从泸州老窖离开之后，孙跃便很少在酒业发声。两年间，由他亲手创立并由肆拾玖坊酒业战略投资的酱酒品牌贵雅”，已在茅台镇生根发芽。

“贵雅品牌创立到这两年的发展，还顺利吗？”谈及任何一家创业公司，我们或多或少都会提前为其预设下“不易、波折”等初印象。

对于这个问题，孙跃表现平和，然后顺势将目光引向了贵雅公司墙上的一幅天鹅油画。

画面中，一群天鹅和谐优雅的浮现在波光粼粼的湖面上，悠然自得，祥和美好。天鹅的目光统一望向远方，远处是未知也是希望。

孙跃感叹，这群天鹅就很像贵雅团队，团结向上、祥和光明。对于贵雅的创立及发展，他表示，“整个过程都很顺利！”

30年后，孙跃将“酒”融入生活

贵雅的“顺”，离不开孙跃这位酒业老兵对酒的深刻理解与熟稔掌控。

2021年底，贵雅品牌在贵州茅台镇正式成立。彼时，孙跃也刚从泸州老窖离职不久。“从业三十年，我一直觉得自己是前人创立品牌的收获者，接下来我要做一个品牌的播种者和耕耘者。”离开泸州老窖之际，孙跃曾这样说。

职业生涯的前三十年，孙跃先后任职于青岛啤酒、泸州老窖两家酒业巨头，担任过青岛啤酒营销公司副总经理、泸州老窖集团总裁等重要职务。

2001年，他被青岛啤酒派往泸州，开发四川啤酒市场。“我对企业运营管理的认知、基本技能和素养都是在青岛啤酒形成的。”

从青岛到四川，孙跃由此与白酒、与泸州老窖结缘。

2009年，孙跃正式就职泸州老窖。据他描述，在泸州老窖十二年，前六年主要负责品牌价值创造、管理和营销，后六年工作范围主要是公司治理和产融结合。“这是一个让我不断成长的过程。”

于孙跃而言，两段职业经历，占据了他人生最重要的三十年，同时也是他见证酒业波澜壮阔，与酒业并肩成长的三十年。

“我喜欢酒，也擅长酒，何不将喜欢的事与擅长的事结合？”从收获者到播种者，2021年，孙跃真正迈出了这一步，从0到1自己创立一个酒品牌，贵雅由此诞生。

五十而知天命，他也开始思考另一种生活方式，试图把时间还给生活，并尽力使生活与工作平衡。“琴棋书画、诗酒花茶、田园小院，这是中国式雅致生活，到了50岁的年纪，我想过这样的生活”，孙跃表示。

酒，在酿造过程中需经历时间的沉淀和技艺的雕琢，在饮用时更是一种文化与情感的寄托。酒常常被赋予生命的特质，白酒是情感化的物质产品，是中国五千年的文化，是中国人的情感，是中华民族的生命之水。

贵雅的创立，同样是孙跃在迈入人生下一程的一个生命载体。他为贵雅确立了“中国式雅致生活”的品牌愿景、“追求极致品质，共创诗酒田园”的品牌使命，以及“由富及贵，由贵而雅，向上的人生”的品牌价值观。

诗酒田园、雅致生活，将其视为孙跃在50岁以后的人生愿景，同样贴切。

而且，与孙跃一样有着同样追求的人，不在少数。

与志同道合的人，开启中国式雅致生活

与贵雅品牌一起创立的，还有“贵雅-兰亭荟”。

“贵雅-兰亭荟”的价值，在于以社群的形式聚合与孙跃一样喜欢酒、喜欢交朋友，并热爱中国式雅致生活的人。

在孙跃看来，贵雅-兰亭荟的定位，就是成功人士雅生活。

在品牌运营中，高端品牌重人群，快消品重场景。

贵雅定位高端，贵雅-兰亭荟则采取会员制的商业模式，以高品质的顶级老酒作为载体，在全国建99个分荟，团结两万个志同道合的各界精英，打造“相互信任，相互成就”的文化社群。

古有《兰亭集序》中文人墨客“流觞曲水”，吟诗作赋。贵雅-兰亭荟同样在举办一系列琴棋书画、诗酒花茶等跨圈层活动，将越来越多追求中国式雅致生活的人吸引进来。

“贵雅-兰亭荟目前已经注册完49个分荟，另外还有20家正在筹备，发展非常快。”但孙跃坦言，贵雅聚焦高端小众圈层，不追求规模，也不追求速度，一切顺其自然。

“社群模式”是贵雅品牌最突出的创新点之一。

“我们重新定义了‘富、贵、雅’”，他表示，阅历的丰富、知识的丰富、经验的丰富叫做“富”；品格的高贵、精神的高贵叫做“贵”；做事情的从容、对人的包容、雅人雅量叫做“雅”。

以圈层为基础，贵雅的目标客群非常精准，其产品及品牌势能也在会员的口碑传播中持续放大。正如孙跃所言，“和志同道合的人，共创诗酒田园，开启中国式雅致生活。”

渠道上，贵雅-兰亭荟的一个个分荟就是总部的一部分，代表总部服务用户，实现产品直达用户。这直接避免了层层分销的经销体系渠道成本高昂、市场响应速度慢、品牌管理难度大、终端掌控力度弱、窜货频发、价格混乱等问题；同时，还能降低成本、让利消费者。

当前白酒行业竞争愈发激烈，品牌集中化加剧，留给大众化、大流通品牌的机会愈发渺茫。贵雅依托差异化模式创新、聚焦精准的赛道与人群，显然走出了一条自己的品牌化之路。

同时在行业深度调整期，传统经销商或多或少都面临着压货、打款的压力。贵雅通过打造厂商一体，与经销商共同成长，构建新型厂商关系，从而实现健康可持续发展。

贵雅CLUB，酒业“山姆”

说到会员制，山姆会员店是一个典型代表。

过去两年，消费两极分化，一边是大众消费更加注重性价比，另一边则是新中产品质消费的崛起。

究其原因，这一现象背后是消费回归本质，理性消费思潮的蔓延，各圈层消费者都开始追求性价比，以及质价比。

为争夺中产消费，国内传统商超上演了一场对山姆超市模仿跟随、向会员制转型的零售变革大潮。

但不可忽视的是，在山姆会员制的表征之下，消费者之所以愿意为其买单，重点在于背后沃尔玛强大的供应链支撑。产品质量可靠、同等质量商品具备更高的性价比，以及高品质的消费体验才是根本。

贵雅在社群玩法、会员制模式创新的背后，同样秉持着“山姆”理念做产品。创始人孙跃用“十二个字”为概括了贵雅的产品理念。

极简主义。贵雅不在营销、包装等非酒质环节做过多的投入，经销渠道上直达用户，注重口碑传播，不做大规模的广告投放，缩减成本，让利消费者；

极致品质。用十年以上的老酒做产品，让用户清晰获得价值感知；

对于产品，贵雅有着“三坚持、三绝不”的承诺。坚持纯粮固态发酵，严格按12987传统工艺酿成；坚持茅台镇核心产区，缔造正宗酱酒味道；坚持只做顶级大曲坤沙酒。

绝不添加一滴食用酒精；绝不添加一滴呈香呈味呈色物质；绝不添加一滴水，基酒和调味酒之间以酒勾酒。

另据孙跃透露，贵雅与汉王酒业酿造、陈储、营销一体化，并锁定了大量的老酒，充足的老酒储备为贵雅的品质提供保障。在刚刚举办的第二届“遵义十大名酒”评选中，汉王酒业获得“遵义十大名酒”称号，这是行业及产区对其卓越品质的认可。

平价超值。贵雅品牌不做大流通，“好东西便宜卖”，在同等品质的基础上，让消费者明确感知到价格的超低。

目前，贵雅产品仅在其会员体系销售，并为会员提供大力度的服务与优惠，让消费者真切感受到什么叫质价比。

稀缺老酒、产品质优、价格足够低等产品属性，构成了贵雅的品牌基底。

当前，贵雅处于品牌势能提升与市场扩建的关键阶段，正在全国招募事业合伙人。

随着消费回归里子，白酒消费早已过了“有酒喝”以及“喝得有面子”的时代，如今消费者讲求的是“喝得有价值”。某些特定的场合需要喝大名牌，但更多的时候则是选择质优价实的好产品。

为降低风险，对于打算创业的人来说，选择刚需赛道的极致性价比，才是好生意。

诚然，贵雅正在顺消费大势而为。