酒店已经不在乎OTA佣金率到底是高还是低了

携程日前披露2024年度财报，不出意外又是大赚的一年。

财报数据显示，2024年携程净营收533亿元，同比增长20%；净利润172亿元，同比暴涨72%；第一大主营业务住宿预订营收216亿元，同比增长25%。

伴随着携程财报披露同时，“酒店跌倒，OTA吃饱”的舆论在业内大肆流传。

这样的声音已经不是第一次了。

去年以来，每一次OTA们的季/年报发布，但凡营收数据越好，质疑声音就越大，尤其是在国内外各大酒店集团“跌跌不休”的财报数据映衬下，这样的舆论声音加剧了酒店业与OTA的对立情绪。

其中，又以“OTA高佣金率是压死举步维艰的酒店业最后一根稻草”的观点最为流行，甚至有人借此疾呼，在酒店业深陷低迷之时，OTA必须大幅降低佣金率，和酒店业患难与共。

劲旅君为此在酒店圈做了一轮小调研，出乎意料的是，相较于舆论层面对OTA高佣金率的口诛笔伐，很多酒店从业者在实际经营中对此却表现平静，甚至有些冷淡，有被调研的从业者甚至给出了一个非常有趣的观点：

酒店已经不在乎OTA佣金率到底是高还是低了。

01

首先我们来探讨一个话题，OTA们现行佣金率到底高不高？

这几天业内频繁出现一组新的对比数据，按照平台收入除以平台交易额得出平台佣金率的计算方法，纵观2024年：

国际OTA中，Booking等几大巨头的整体佣金率均在13.5%以上。

国内OTA中，携程整体佣金率为4.4%；同程整体佣金率为6.5%。

如此对比，国内OTA整体佣金率只有国际OTA的1/3左右，不但算不上高，反而属于较低水平。

这样的数据对比虽然有一定科学依据，但具体到酒店行业，整体佣金率不等于对酒店行业的佣金率，想要真正了解OTA佣金率的高低，还得让酒店从业者来评判。

虽然OTA们从未公开过自己的酒店佣金率，但是综合各方信息显示，目前国内主流在线旅游平台的酒店佣金率整体保持在10%-20%之间。

劲旅君调研的众多酒店从业者中，其中三位提供的数据和他们的态度非常值得玩味：

A君在海南操盘多家中低端酒店式公寓，特牌酒店佣金率18%，金牌酒店佣金率12%。

B君在西南操盘一家中端商务型酒店，整体佣金率10%左右。C君所在的酒店集团在华东拥有多家中高端酒店，特牌酒店、酒店套餐和日历房的佣金率分别是15%、12%和10%。

A君认为酒店佣金率稍高一点点，要是保持在10%左右最佳；B君认为酒店佣金率合理正常；C君认为酒店佣金率过高。

三位酒店从业者代表了酒店业对OTA佣金率的三种主流态度，毕竟要给平台交钱，酒店业认为OTA佣金率偏高的情绪也可以理解。

不过，另一位酒店从业者D君却提醒劲旅君，向酒店从业者询问OTA佣金率高低本身就是个伪命题。只要OTA一直在收佣金，不管收多收少，酒店一定会偏向于认为佣金率太高。这就好比有人问你，老板到底给你开多少工资你才会满意，只有越高越好，哪有人会给自己设限？

他同时解释，实际上，现在不管是在OTA上做得好的酒店，还是在OTA上做得差的酒店，这两年大家已经根本不在乎佣金高低了。

这又是为什么？

02

看清一件事的本质，重点是抓主要矛盾。

酒店业当下的主要矛盾是什么？

供给严重过剩。

大家可以做个小测试，此时此刻随机选择国内一个稍微大点的城市，在城市核心商业地段随机挑选一家酒店，以其为圆心周边2-3公里内，2024年至今新开的酒店少则三五家，多则七八家。

值得注意的是，这一轮爆发式增长的酒店供给中，十有六七都是同质化酒店，它们的显着特征包括：加盟头部酒店集团主力品牌、高度聚焦中高端市场、商旅客群为核心客源、软硬件投入普遍高企。

同质化酒店供给密集增加，国内商旅住宿需求却并没有同步增加，反而受到大经济环境影响有所萎缩。再加上无论是旅游出行，还是差旅住宿，大家对于高酒店性价比的要求越来越高，酒店行业由此出现前所未有的供需失衡。

更悲剧的是，因为目标客群高度一致，这些同质化酒店们彼此看来看去，能够拿出来抢市场的终极手段似乎只有价格，于是我们就看到，去年以来酒店价格一泻千里，即便是节假日都卖不上价。

这一现象导致酒店业出现另一个明显的趋势——收益关键从ADR（平均每日房价）转向OCC（入住率）。简单来说，酒店以前核心收益来源于在一定入住率的基础上让每个间夜尽可能卖出更高的价格。如今却反过来，酒店的核心收益来源变成在一定的价格基础上卖掉更多的间夜。

酒店想要确保OCC稳定，必须掌握充足的流量来源。纵观市场上所有的公域流量池，能够满足这一点的就只有OTA了。

2024年8月，酒店业爆出一个大新闻，国内头部酒店集团华住创始人季琦发表内部信，痛心疾首的怒批华住旗下一大批加盟酒店来自OTA的订单占比严重过高，已经动摇了华住引以为傲的自有会员体系，并且明令要求各个加盟酒店要将OTA订单占比压缩到“可有可无”的比例。

这件事对外释放出一个非常鲜明的信号，一向号称自有会员体系流量占比超过80%的华住现在都出现严重的流量短缺，倒逼旗下加盟酒店偷偷去OTA抢流量，可想而知更多酒店集团和中小酒店对OTA 的依赖度早就深到无可自拔了。

“当OTA成为绝大多数酒店唯一的选择，酒店在意OTA佣金率高低还有什么意义？”D君反问道。

03

按道理来说，酒店们疯狂内卷，OTA应该坐收渔翁之利。

让人意外的是，尽管国内酒店对OTA的依赖度持续加深，后者从前者身上获取的利益却没有实质性增加。

根据携程财报显示，2024年四季度，携程出境游的机酒预订量已超过2019年同期的120%，纯海外业务的预订量同比增长70%，入境游的预订同比增长超100%。

尽管本季度国内住宿预订业务的营收增长超过20%，但出境游、纯海外业务和入境游超过50%的增速才是携程当季以及全年业绩爆发的主要增长引擎。

也就是说，国内疯狂内卷的酒店业真正给携程贡献的利润远低于外界的想象。

“供给同质化使得酒店在OTA上的内卷强度在提升，但流量利用的效率却在下降。最直观的表现就是酒店越内卷，在OTA上的价格和订单量反而越低；OTA的流量成本亦在急速增加，但流量变现获得的佣金反而越少。”D君如是解释。

面对这一窘境，OTA其实只需要小小提高一点佣金率，在资本市场上交出一份更漂亮的财报是毫无压力的，但OTA并没有这么做。

2023年以来，OTA佣金率一直保持稳定。

OTA非常清楚，大幅提高佣金率可以短时间让自己业绩长虹，但这无异于杀鸡取卵，属实是下下策。

OTA想要获得更多更长远的利益，现阶段必须要想办法让整个酒店业活得更好。只有酒店供给侧摆脱同质化竞争，出现更多优质产品，才能刺激在消费层面日益敏感的大众在平台更多下单，进而刺激酒店价格回升和入住率提高，酒店和OTA才能共同获益。

04

2025年，抛开舆论层面的喧嚣，酒店从业者希望从OTA获得的实质性帮助到底是什么？

A君直言，他希望OTA能够优化点评机制，现有点评机制过度偏向于消费者，一条差评就让酒店评分爆降，严重影响酒店排名和推荐，酒店就算积攒10多条5分好评能不能对冲一条差评给评分带来的影响。

B君提出，希望OTA给酒店提供更多精准营销和数据分析服务，酒店需要通过大数据分析来将房间推荐给更精准的消费群体，实现流量变现销量提升。此外还能让酒店透过大数据更了解市场需求、消费者需求和同区域竞争对手情况，快速调整经营策略。

C君认为OTA不能过分沉溺于线上，而是需要走到线下，甚至亲自下场帮酒店实打实的解决一些棘手难题。很多酒店从业者每天盯着OTA上经营数据的起起落落，却根本不知道这些数据为什么会变化。对接酒店的OTA的BD们应该更积极主动去帮助酒店认识问题、分析问题和解决问题，推动酒店做出实质性的改变。

他强调，这和当年OTA刚普及之时，BD们手把手教酒店从业者如何操作后台，如何使用营销工具，如何参与促销活动是一个逻辑，只不过现在遭遇到的问题更难而已。

OTA也意识到现在必须到了做出改变的时候。

最近，携程开始密集的提到一个关键词“效率”。在其看来，国内OTA相较于国际OTA的一个巨大优势就是效率更高，中国OTA正在从“价格战”转向“效率战”，通过技术创新、精细化运营和多元化收入结构，实现商业模式的全面升维。

只不过，OTA的这场效率战具体要怎么打？

2025年，所有人都在拭目以待，我们期待这个行业出现真正的实质性变革。