烟酒店分化加速，2025年或迎淘汰潮

图源：豆包

作为酒类销售的重要终端，烟酒店连接着酒企、酒商与消费者，是打通销售“最后一公里”的关键节点。但近两年，在酒业调整的大背景下，烟酒店饱受库存高企、动销困难的困扰，正迎来发展至暗时刻。年前酒说发布的《烟酒店的生死局》一文，引发了行业的广泛探讨。

在今年春节这个酒商普遍反映销售超预期的传统销售旺季，烟酒店的真实动销情况究竟如何？酒类消费市场又出现了哪些新变化？在酒类消费整体逐步回暖的大背景下，传统烟酒店又该何去何从？

烟酒店分化加速，但信心“逆袭”

与春节白酒消费分化趋势同步，烟酒店市场也呈现出明显的分化态势。

从整体市场动销情况来看，今年春节的表现超出预期。各地烟酒店老板普遍反映，春节期间的动销虽比不上往年，同期下滑10%左右，但比中秋要好很多。安徽华杰酒业销售有限公司董事长吕家杰提到，小年过后，很多烟酒店就开始正常营业卖货了。其中，约20%经营能力较强的烟酒店，依靠春节团购的茅台、五粮液、国窖1573等中高端名酒的销售，实现了销售额的平稳微幅增长。

然而，也有不少烟酒店的销售额出现了下滑。一位在贵州县城从事食品零售二十多年的店主微醺（网名）表示，今年春节烟酒商品的消费格外冷清。这主要是因为在健康消费理念的影响下，消费者饮酒更加克制，今年春节参加婚宴时，即便主人在婚宴餐桌上摆满名烟名酒，宴会结束时也会剩下不少。

除了消费氛围的影响之外，还有两个方面的因素导致烟酒店经营困难。在市场竞争层面，受大环境影响，部分消费者消费降级，致使中高端产品销售低迷。与此同时，中低端白酒产品推出的买赠、扫码红包等促销活动，使得烟酒店市场价格竞争激烈，进一步压缩了烟酒店的利润空间。而且对于某些开发产品占比大的烟酒店来说，今年开发产品的销售遇冷，更是加剧了经营压力。

烟草产品作为烟酒店的重要利润来源，在今年春节的表现同样差强人意。部分烟酒店主反映，由于卷烟价格受到严格管控，烟酒店利润主要依靠销售量来实现。但当前市场竞争日益激烈，烟酒店的卷烟销售量并未达到预期。尤其是今年春节，卷烟投放主要集中在高端烟，中低端烟供应量相对较少，这直接导致烟的压货现象严重，有的店铺每周库存量高达数万元，给烟酒店的资金周转带来了巨大压力。

尽管不同烟酒店终端在节日期间的动销氛围存在较大差异，但以飞天茅台为代表的高端名酒价格稳定，和超预期的市场动销，还是让从业者们对今年白酒市场重拾信心。

去标签化，烟酒店的消费新观

尽管春节白酒整体销售形势不够理想，但在不同消费场景和价格区间，酒类消费仍展现出亮点与差异化。

从场景来看，宴席场景，大众价位白酒成宠儿。2025年春节，“双春年”叠加系列消费政策，刺激宴席市场强势回温，大众价位白酒备受青睐。国盛证券指出，2025年各地酒店婚宴预定量相较2024年普遍增长，涨幅在20%-70%之间，部分酒店预定量甚至翻倍。

成都一经销商表示，虽然面临消费档次和频率下降的问题，但宴席总场数的提升，足以弥补单桌用酒开瓶率下降、用酒档次降低带来的影响，目前100多元大众价位段产品动销已超过去年同期。

在价格带上，消费分层趋势明显。河南尚品天香供应链管理有限公司董事长李风光称，春节前市场价格回升不明显，但产品销售呈现“两头好”局面：高端名酒产品以及200、300元以下的大众酒产品销售较好，而中间价位产品则面临较大压力。

在品牌选择上，双理性消费时代，产品消费正在去标签化，回归个人喜好。有店主表示，除正式商务礼赠场景外，春节消费者对卷烟、白酒的选择更注重个人喜好，不再将其与收入和社会地位绝对挂钩。例如，有高收入人群选购玻汾，也有人的口袋里同时装着中华（金细支）与金圣（软）。

强分化下，烟酒店如何破局应对？

在缩量时代，烟酒店的经营犹如逆水行舟。囚徒困境之下，从春节消费新变来看，烟酒店如何破局？

首先，面对烟酒消费热度不再的现状，以经营烟酒为主的名烟名酒超市、食杂店等，需要审时度势，提前预判市场消费需求，优选消费者喜欢的商品进行经营，也可引入解酒饮料、燕窝、虫草等补充品类。

同时，回归服务本质，增强消费者黏性。通过提供增值服务，如举办品鉴会、建立会员体系等方式，增强与消费者的黏性。与此同时，酒企也需要紧跟市场变化，及时调整营销策略，加强与渠道商的紧密合作，共同推动酒类市场朝着健康的方向发展。

其次，多渠道融合，拥抱互联网拓展销路。武汉华夏糖酒副食品有限公司董事长夏敬荒表示，现在消费者购买产品时都会在线上比价，电商平台的价格对线下终端和商超卖场冲击巨大。烟酒店老板应主动拥抱互联网，通过抖音直播、快手和小红书等平台进行推广和引流，将线上的流量引导到门店成交。

最后，抱团与连锁化，探索规模化发展之路。酒仙集团创始人郝鸿峰大力倡导烟酒店抱团取暖，预计未来五年将会出现2-3家拥有10000家门店的全国连锁酒行。通过连锁化经营，烟酒店能够实现资源的整合与共享，统一采购降低成本，统一品牌形象提升知名度，统一管理提高运营效率，从而增强在市场中的综合竞争力。

连锁化、规模化、标准化，“少外求，多内求”的酒类终端精细化运营时代已经全面开启。在这一关键时期，烟酒店唯有积极变革，才能在激烈的市场竞争中存活下来，并实现可持续发展。