另一个战场：华住与亚朵为何开打“枕头”大战

谁能想到，酒店行业的战火竟然烧到了枕头上。

在3月21日的世界睡眠日上，华住集团发布了一款“华住会M3记忆枕”。

这款枕头有着独创M形动态三层枕芯结构设计，并且采用了动态气流管理。从枕头的中心结构来看，横排有7个双向的进风口，纵排有3个横向的通风口，保证了枕头的透气性。

在这款产品的对外宣传中，该产品主要面向三类人群：肩颈高危的职场人、经常出差的商旅人士以及满足面向爸妈的送礼需求。

据悉，华住20年来接待超过15亿人次旅客，拥有2.7亿会员常旅客。在大量求购酒店同款床品的需求中，枕头的呼声颇高。

从3月24日开始，该枕头新品将在各大电商平台上线，也将陆续在华住旗下全季酒店推广应用。

华住开始卖枕头的消息，不禁让人浮想联翩。毕竟，在卖枕头这条路上，亚朵早已打造出了一个十分成功的样板。

亚朵的枕头故事

2021年，亚朵发布亚朵星球，主推枕头、床垫和被子三大核心睡眠产品。其中枕头这类产品只用了不到两年时间，就做到了行业头部。

据估算，仅2023年一年，亚朵的“深睡枕PRO”就卖了3.7亿元，占其酒店零售业务的三分之一。这一成绩，甚至超过了包括水星家纺、罗莱家纺在内的头部家居品牌。

2024年7月，亚朵上新了第2代深睡枕Pro，价格涨到了409元。

而在枕头业绩的带动下，亚朵还乘胜追击，推出了包括夏凉被、冬被等各类“助眠神器”。财报显示，2024年亚朵集团零售业务商品交易总额（GMV）达到25.92亿元，同比增长127.7%。零售收入为21.98亿元，同比增长126.2%，在集团总营收中占比已达三成。其中，深睡记忆枕PRO系列产品2024年累计销量超过380万只；被子品类GMV同比增长超300%。在双十一期间，电商渠道贡献超4.2亿元营收，同比增长80%。

相较2023年，亚朵集团零售业务GMV翻了一倍。

不仅如此，2024年，深度睡眠轻便被和深度睡眠体温调节被PRO系列年销量也超过了77万台。被子产品线贡献了2024年零售总GMV的超20%，同比增长超300%。

“我们预计2025年零售业务收入同比增长不低于35%。”CEO王海军表示，“亚朵星球（Atour PLANET）深度睡眠系列的持续成功，进一步验证了我们品牌的市场吸引力和我们持续产生的增长势头。2025 年，我们将继续专注于深度睡眠生态系统，有效推动品牌发展和产品创新的进步。”

华住的供应链平台梦

而作为国内最大的酒店集团，在供应链方面同样有着不俗实力的华住，在这一方面显然也有着足够的实力。数据显示，华住供应链平台“华住易购”，2024年交易额达到284亿，覆盖了超过3000家优质供应商，超5万种酒店供应链产品。

华住集团供应链研发和采购中心高级副总裁陈骐曾表示，公司的终极目标是打造成世界级供应链，不仅要在酒店领域领先，还要成为全世界跨行业的优秀供应链公司。

这或许意味着，这场枕头的战争不过是刚刚开始，头部连锁酒店品牌在睡眠产品上，仍然有着不小的前景。根据中国睡眠研究会发布的《2025年中国睡眠健康调查报告》显示，中国18岁及以上人群睡眠困扰率为48.5%。其中，女性存在睡眠困扰的比例为51.1%，高于男性的45.9%。随着年龄的增长，睡眠困扰率逐渐上升，65岁及以上最高，达到73.7%。

不过，想要打赢这场仗，华住显然需要做好打持久战的准备。

2023年，由于增加了与零售业务相关的品牌知名度和在线渠道开发方面的投资，亚朵的销售费用从2022年的1.4亿元升至4.7亿元，占总营收比重为10%，零售成本也大涨238.1%，达到5.13亿元。

到了2024年，亚朵酒店的全年销售及营销费用更是较2023年翻了一倍，达到了9.7亿元。

“在线渠道仍然是主要驱动力，贡献了总GMV的90%以上，这得益于多个电子商务平台的强劲销售表现。”在营销策略方面，王海军表示会继续加强品牌建设，巩固亚朵星球品牌资产。

虽然投入巨大，但收益也尤为显著。靠着卖枕头等衍生品的零售收入高增速，让亚朵集团实现营收大幅增长55.3%，调整后净利润同比上涨44.6%，成为少数实现双位数营收与利润双增长的酒店上市公司。

相比之下，众多头部酒店企业则大都面临着不小的增收困境。

在经济型酒店竞争加剧，以及中高端转型成本的压力之下，锦江酒店成为酒店三巨头中唯一营收与净利润双降的企业；华住集团虽然实现了营收增长9.2%，但净利润同比下滑26.8%；首旅酒店则在营收微降0.54%的背景下，归母净利润同比增长1.41%。

即便是营收利润双增长的亚朵，也没能逃过主营业务下滑的问题。财报显示，无论是平均可出租客房收入（RevPAR）、日均房价（ADR）、入住率（OCC），均未达到2023年同期水平。

这也映照了酒店行业目前正在面临的整体经营困局。根据酒店之家统计数据，2024年行业平均每间可售客房收入（RevPAR）为118元，同比下降9.7%；平均每天房价（ADR）为200元，同比下降5.8%；出租率（OCC）为58.8%，同比下降2.5个百分点。

主业下滑，副业来凑，这场关于枕头的市场争夺战，既是一次全新的内卷，也意味着酒店业走进了全新的转型变革期。卖枕头能否成为一次颇有价值的新型业务探索？副业能否成为主业的救赎？仍需等待市场的验证。